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Tema 7. La expresión oral y escrita

La expresión escrita

Un texto es aceptable cuando, además de estar correctamente escrito, está bien cohesionado, es coherente y responde adecuadamente a las reglas socio comunicativas.

Propiedades de un buen texto

  • Corrección: un texto bien escrito tiene que atender las exigencias de la corrección: es decir, debe respetar las reglas ortográficas, reproducir fielmente las palabras y atender las reglas de la construcción sintáctica.  
  • Cohesión: el conocimiento y correcta aplicación de las reglas o normativas de la RAE, no garantizan automáticamente la bondad de los textos.

Quien recibe, además, debe tener en cuenta toda una serie de reglas también sintácticas, pero que tienen un carácter supra oracional.

 Son reglas menos rigurosas, apenas sistematizadas cuyo lenguaje explícito no es particularmente productivo.

La aplicación de estas reglas garantiza el avance de la información en los textos, evita repeticiones que harían penosa la lectura y garantiza que quien lee no pierda el referente.

Son reglas que forman parte de nuestra gramática implícita, y de cuya existencia no somos plenamente conscientes hasta que las veos transgredidas.

Las reglas de la cohesión se refieren a la repetición obligada de ciertas palabras y al uso de pronombres o elementos de referencia (demostrativos, posesivos…)

Pero también tienen que ver con la correlación de los tiempos verbales, con el uso de elementos de conexión entre oraciones, párrafos.

  • Coherencia: cuando hablamos de la coherencia como una de las propiedades de los textos, nos referimos a su sentido.

A fin de cuentas, los textos responden a la intención de comunicar un contenido. Por lo tanto, deben estar escritos de modo que quien los lea sea capaz de hacerse con su sentido global, de reconocer sin demasiadas dificultades el sentido de cada parte y el del conjunto.

Un texto puede ser coherente para un lector y no serlo para otro, en función de los conocimientos previos de que dispongan. Hacerse una idea ajustada de3 los saberes que posee el destinatario del texto que se está escribiendo será también una parte de la competencia del buen escritor.

  • Adecuación: esta propiedad tiene que ver con las peculiaridades que en cada caso presentan los distintos elementos que rodean al escrito.

Quien escribe lo hace asumiendo un determinado papel social; lo hace con una intención; se dirige a unos receptores conocidos o no…; y todo ello se da en un contexto y en un ámbito determinados: medio de comunicación, administración, familia.

Si bien no se suele tratar de reglas perfectamente marcadas, podemos decir que en cada situación de comunicación se espera del que escribe que atienda una serie de requisitos, cuya vulneración causará sorpresa, o incluso que la comunicación resulte fallida.

 

 

 

 

Para redactar un texto podemos utilizar la técnica del torbellino de ideas:

  • Apúntalo todo, incluso lo que parezca obvio, absurdo o ridículo. No prescindas de nada. Cuantas más ideas tengas, más rico será el texto. Puede que más adelante puedas aprovechar una idea aparentemente pobre o loca.
  • No valores las ideas ahora. Después podrás recortar lo que no te guste. Concentra toda tu energía en el proceso creativo de buscar ideas.
  • Apunta palabras sueltas y frases para
  • No te preocupes por la gramática, la caligrafía o la presentación. Nadie más que tú leerá este papel. Da lo mismo que se te escapen faltas, manchas o líneas torcidas.
  • Juega con el espacio del papel. Traza flechas, círculos, líneas, dibujos. Marca gráficamente las ideas, Agrúpalas. Dibújalas.
  • Cuando no se te ocurran más ideas, relee lo que has escrito y procede a realizar la redacción final del texto.

Cuando redactamos un texto informativo (a nivel periodístico) debemos elaborar un texto ágil, veraz, objetivo y sencillo para el lector.

Se recomienda utilizar la estructura sujeta – verbo – complemento.

Se debe escribir con frases y párrafos cortos y evitar frases subordinadas.

Eliminar palabras que no sean necesarias o expresiones que se puedan decir de forma más sencilla.

La noticia habla sobre o que sucede, no sobre lo que no sucede.

Se cuenta lo que pasa, la actualidad. Por ellos e debe utilizar el tiempo presente o futuro preferiblemente.

Utilizar verbos en activa.

Utilizar un lenguaje objetivo y neutro evitando interpretaciones personales. No se deben utilizar adjetivos calificativos, solo descriptivos.

No utilizar tecnicismos.

No hablar en primera persona. El estilo informativo requiere que la persona que cuente los hechos lo haga desde fuera, Por tanto, éstos deben redactarse en tercera persona.

El “yo” está prohibido en el estilo informativo a no ser que sean palabras literas que recogemos de otras personas.

Los nombres de las instituciones deben escribirse en mayúsculas (Ayuntamiento de Madrid).

Los cargos se ponen en minúscula (ministro de cultura).

Los números en prensa suelen escribirse de forma literal (usando las letras) en las cantidades de una cifra (del cero al nueve). Las cantidades que consten de dos números se escriben de forma numérica (12, 24, etc.). Sin embargo, la forma de escribir en prensa cantidades altas redondas puede ser mixta (entre lo literal y lo numérico).

 

 

Toda noticia necesita incluir la respuesta a las siguientes preguntas que en la escuela periodística norteamericana se denomina las 5W.

  • Qué (What) ha sucedido
  • Quiénes (who) son sus protagonistas
  • Dónde (Where) ha sucedido
  • Cuando (When) ha sucedido
  • Por qué ha sucedido (Why)

A estas cinco preguntas se sumará otra más: Cómo ha sucedido el acontecimiento.

Estructura de la noticia

  • El Titular

Parte de la noticia que resume toda la información. Tiene un doble objetivo, informar sobre el hecho más importante de la noticia y captar la atención del lector. En una noticia no debe superar las 13 palabras. El título es el elemento principal que puede ir acompañado de un antetítulo y un subtítulo. (IMPORTANTE) Cuando la noticia tiene varios elementos noticiosos se utiliza un antetítulo y/o un subtítulo donde se destacan otros elementos a parte del principal que se encontrará en el título. El antetítulo señala el contexto necesario para entender el título que el que otorga el elemento noticioso principal. El subtítulo/os amplían esta información. En ninguno de los elementos del titular se desarrollan detalles o cuestiones que vayan en el cuerpo informativo al final de la pirámide invertide.

  • Visualmente, se extiende a varias columnas de texto y se escribe en negrita y con letra mayor.
  • El verbo del título debe ir en voz activa y en tiempo presente.
  • Se debe escribir siempre en positivo.
  • El título condensa el contenido del lead, pero debe tener personalidad propia. Esto se consigue yendo al grano de una forma directa, clara, breve y concisa. Lo que destaca es lo más importante de la información (el hecho noticioso por excelencia).
  • Todas las noticias deben llevar título, aunque pueden prescindir de otros elementos que pueden acompañarlo, como antetítulos o subtítulos.
  • El título debe pensarse antes de escribir la información (ya que debemos decidir cuál es el hecho noticioso antes de redactar). Sin embargo, aconsejamos dejar su redacción para el final.
  • No llevan punto final.
  • La estructura de frase que usaremos será SUJETO + VERBO + COMPLEMENTOS
  • No debe llevar signos de puntuación como comas, puntos, etc., ya que eso nos obligará a que la oración sea corta y sencilla.
  • El título no llevará oraciones subordinadas.
  • Evitar siglas en nuestro título a no ser que sean claramente identificables y conocidas. Prescindir también de abreviaturas.
  • Evitar expresiones o palabras ambiguas.
  • Evitar los signos de exclamación, interrogación, puntos suspensivos, etc.; en definitiva, todos los signos que impliquen una valoración, expresión, sentimiento o planteamiento por parte de quien escribe.
  • Evitar los adverbios.
  • En el título podemos prescindir de nombrar a una persona con el cargo y con todos sus datos. Se usará el término que mayor lo reconozca (suele ser el primer apellido, pero hay excepciones).

 

  • El lead o primer párrafo

Toda noticia de un periódico debe tener un primer párrafo que puede estar diferenciado tipográficamente o no y que ofrece la información principal.

Ha de ser concisa pero completa para que el lector conozca las bases de lo sucedido (suele ocupar unas 60 palabras). Debe responder a las 5W y a la H o también denominada como las 6W. Su objetivo es informar y captar la atención del lector.

 El lead no es un resumen del acontecimiento sino una síntesis del mismo, que debe incitarnos a seguir leyendo la noticia.

No iniciar el lead con un adverbio o locución adverbial; tampoco con un complemento circunstancial.

El lenguaje debe ser directo, y es menester que sigamos la estructura de oración que propusimos anteriormente SUJETO + VERBO + COMPLEMENTOS.

Buscar la acción. Para dar al texto relevancia necesitamos darle movimiento para que el lector lo detecte y sienta que la noticia que se cuenta trae consigo hechos dinámicos. Hay que usar verbos que inspiren acción y movimiento usando la voz activa.

 

  • Cuerpo informativo

Desarrolla la información con todo tipo de elementos complementarios e incluye datos que no figuran en la entradilla, explica los antecedentes y apunta las posibles consecuencias, evitando incluir opiniones personales.

Una noticia no suele superar, con la suma de la entradilla y el cuerpo de la noticia, las 900 palabras.

Cada párrafo ha de elaborarse como si fuese el último, además, ninguno debe contener más de 100 palabras.

 

Composición de los periódicos

La estructura de un periódico es modular. Está definida por la retícula donde se van incluyendo los textos y módulos.

  • Cintillo: pequeña línea sobre la cual se escribe el nombre del periódico.
  • Antetítulo: señala el contexto necesario para entender el título
  • Título: llama la atención y otorga el elemento noticioso principal.
  • Subtítulo: amplia la información del título
  • Entradilla: se pone al comienzo y resume lo más importante de la noticia.
  • Despiece: pieza informativa. Completa la información del título y de la entradilla.
  • Infografía: fotografías que complementa la información.
  • Ladillo: o titulillo es un pequeño epígrafe que se inserta en el cuerpo de la información para anunciar y destacar una información.
  • Sumario: frases cortas que se extraen literalmente del contenido de un artículo.

 

Triángulos de Haas

Determina las zonas de los periódicos más importantes y menos importantes. Las más importantes las que están fuera del triángulo.

 

La nota de prensa

Comunicación escrita dirigida a los miembros de los medios de comunicación con el propósito de anunciar algo de interés periodístico.

Normalmente se remite por correo electrónico, aunque también se puede publicar en la web de la empresa o entidad.

No se recomienda que la nota de prensa tenga más de tres páginas.

El lenguaje, estructura y técnicas utilizados son similares al usado para elaborar una noticia.

               Estructura de la nota de prensa

  • Cabecera: logo de la empresa
  • Titular
  • Entradilla
  • Cuerpo
  • Boilerplate o puntilla: información sobre la empresa si no es muy conocida
  • Contacto

La netiqueta

La netiqueta es el conjunto de reglas, normas y consejos de conducta y buenos modales aplicados por los usuarios de la Red. Entre otras, podremos citar las siguientes:

  • Pensar antes de escribir y evitar frases que puedan resultar ofensivas, desde el punto de vista de la religión, raza, política y sexualidad.
  • Tratar a los demás como nos gustaría que nos tratasen a nosotros.
  • Utilizar emoticonos (las frases escuetas pueden llevar a malas interpretaciones)
  • Recordemos que en la comunicación escrita no es posible dar entonación.
  • Ante las ofensas o intentos de provocación, la mejor respuesta es la indiferencia.
  • No abusar de las mayúsculas (excepto en las palabras que las requieran, escribir en mayúsculas equivale a gritar.
  • Antes de enviar un mensaje, leerlo de nuevo y pensar en cuál sería nuestra reacción si fuésemos el destinatario.
  • Cuidar las reglas de ortografía.
  • Evitaremos el lenguaje grosero y las abreviaturas.

Expresión oral

Principios básicos de la expresión oral

Los humanos, a diferencia del resto de animales, podemos expresarnos a través de la palabra. La sociedad actual exige un alto dominio de la comunicación tanto oral como escrita.

Todas aquellas personas que no puedan expresarse de una forma clara y coherente, y con una mínima corrección, están reduciendo sus expectativas profesionales y sus relaciones personales.

Si queremos conseguir que nuestro discurso, mensaje o exposición sea comprendido de una forma sencilla por nuestros/as interlocutores, debemos tener en cuenta CINCO principios:

  • Definición: debemos indicar brevemente el motivo de nuestra exposición antes de comenzarla, o que pretendemos conseguir con ella, las razones que nos llevan a intervenir, etc.
  • Estructura: tenemos que procurar en todo momento que el mensaje que tratamos de emitir esté bien ordenado por etapas y de una forma coherente
  • Énfasis: trataremos de ensalzar aquellas palabras o frases que refuerzan nuestra exposición, aplicando estrategias como elevar un poco más el tono de voz o realizar pequeñas pausas.
  • Repetición: conviene ahondar y repetir todas aquellas palabras y frases que nos ayuden a captar la atención de nuestro interlocutor, y así posibilitar una mejor comprensión de nuestro mensaje.
  • Sencillez: procuraremos exponer nuestras ideas de la forma más clara y sencilla y utilizar el vocabulario más accesible para nuestro interlocutor.

Además de los principios anteriormente señalados, debemos intentar que el mensaje que tratamos de emitir posea las siguientes características:

  • Claridad
  • Brevedad
  • Cortesía: hay que saludar y presentarse antes de comenzar a hablar.
  • Cercanía: utilizar expresiones en primera persona.

Escuchar con atención es uno de los comportamientos más valorados en la comunicación oral.

Al prestar atención transmitimos a nuestro interlocutor la idea de que el mensaje que nos trata de transmitir lo estamos recibiendo y de que somos capaces de interpretar y comprender lo que esta persona nos comunica.

Además, debemos tener en cuenta lo siguiente:

  • Debemos tener una disposición psicológica. Pensar que cuanta más información tengamos mejor podremos actuar.
  • Observar a nuestro interlocutor. Por ejemplo, comprender sus expresiones o identificar el momento en que desea que hablemos.
  • Utilizar la palabra. Emplear expresiones tales como “si no he entendido mal...”, “comprendo”, etc.
  • Evitar realizar otras cosas mientras escuchamos. Por ejemplo, no juzgar antes de tiempo, no responder antes de que te pregunten, etc.
  • Usar el cuerpo y los gestos. Tomar una postura activa, observar en todo momento a nuestro interlocutor y su expresión facial.

Tipos de comunicación oral

Las comunicaciones orales se pueden clasificar del siguiente modo atendiendo al número de participantes:

  • Singulares: un receptor o más no tienen la posibilidad inmediata de responder y, por tanto, de ejercer el papel de emisor, como sucede en el discurso político, la exposición magistral, etc.
  • Duales: dos interlocutores pueden adoptar alternativamente los papeles de emisor y receptor. Son de este tipo las llamadas telefónicas, las entrevistas, etc.
  • Plurales: tres o más interlocutores pueden adoptar alternativamente los papeles de emisor y de receptor. Esta clase de comunicación oral se da en situaciones como una reunión de vecinos, un debate en clase o una conversación entre varios amigos.

El diálogo

El dialogo, en sus distintas variantes es la comunicación oral básica entre dos o más personas.

Para que se produzca un dialogo se requieren estas cinco condiciones:

  • La presencia de dos o más interlocutores.
  • Una alternancia en las réplicas.
  • Un intercambio de información.
  • Una forma lingüística especifica o idioma común para ambos interlocutores.
  • Cohesión y coherencia en las exposiciones.

Con el fin de que el dialogo resulte eficaz, ambos interlocutore deben tratar de mantener confianza, respeto, distensión e interés.

El discurso

El discurso consiste en la presentación ordenada por parte de un ponente de sus ideas, pensamientos o conocimientos sobre un determinado tema, con el fin de tratar de informar o convencer al auditorio, así como de cuestionar otras ideas sobre el tema expuesto.

Antes de cualquier exposición oral ante un auditorio, debemos elaborar un guion o esquema que contenga las ideas centrales de nuestro discurso.

Para ello debemos seguir estas pautas:

  • Establecer, con exactitud y precisión, la idea central del mensaje mediante una breve introducción al tema
  • Utilizar un lenguaje ameno, conciso y sencillo que no debe resultar difícil de comprender y con el que conseguiremos captar la atención del publico
  • Reforzar la idea central con pocos puntos esenciales
  • Prestar especial atención a las citas, anécdotas, es (pág. 62)

Debemos evitar:

  • Descalificar al contrario
  • Generalizar de forma indiscriminada
  • Realizar multitud de preguntas que sean difíciles de contestar por parte de los interlocutores.
  • Utilizar planteamientos falsos
  • Ser automáticos
  • Divagar.

 

El debate

Podemos definir el debate como un intercambio de opiniones entre varias personas sobre un tema y regulado por un moderador.

Nos permite tratar cualquier asunto a través de la confrontación de diferentes posturas. No debe servir para imponer nuestras propias ideas, sino los argumentamos que consideremos que refuerzan nuestra postura para tratar de convencer a los demás.

  • Tener claro cuáles son nuestros objetivos
  • Tener pensados los argumentos
  • Recopilar datos
  • Tener claras las ventajas y los inconvenientes que encierran nuestras posturas
  • Oír a los demás, por si es necesario rectificar o modificar total o parcialmente nuestra tesis.

 

La entrevista

Podemos definir la entrevista como la comunicación oral mediante la cual el entrevistados pregunta al entrevistado con el fin de recabar su opinión sobre un tema de interés general o de obtener información personal o privada.

El entrevistador debe:

  • Buscar datos acerca de la persona entrevistada
  • Seleccionar aquellos aspectos más relevantes
  • Formular preguntas claras
  • Ordenar las preguntas en función de su importancia

 

Comunicación oral por teléfono

Procuraremos tener una buena dicción, un tono de voz agradable y utilizar diferentes matices en la voz. Para ello debemos:

  • La sonrisa telefónica: es una técnica universal, poner una sonrisa mientras se habla. De esta forma la voz adquiere las características deseadas de amabilidad y calidez.
  • Controlar la entonación: para dar a la voz interés y entusiasmo, iremos subiendo y bajando el volumen de la voz.
  • Controlar la inflexión de la voz
  • Controlar la velocidad de la voz
  • Articular correctamente
  • Prestar atención a la persona que se encuentra al otro lado de la línea

 

 

 

 

 

Tema 8. La comunicación persuasiva (Tema 8 y 9 solo preguntas test)

Fundamentos de la comunicación persuasiva

Persuasión: cualquier cambo que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación.

Comunicación persuasiva: Es el proceso mediante el cual un individuo transmite estímulos para modificar la conducta de otros individuos.

La comunicación persuasiva es una actividad o proceso en el que un comunicador intenta inducir un cambio en las creencias, actitudes y/o conducta de otra persona a través de la transmisión de un mensaje y en un contexto en el que el receptor del mismo tiene la posibilidad de aceptar rechazar la recomendación que se le propone.

Estas definiciones constan de cuatro elementos esenciales:

  1. El comunicador, quien transmite la comunicación.

Es la persona o grupo de personas que originan la comunicación. Es un factor muy importante en el proceso; de ahí que deba conocerse su grado de confiabilidad, sus intenciones y predisposiciones.

 

  1. Los estímulos transmitidos tambien por el comunicador.

Pueden ser de dos tipos:

  • Emotivos: tienden a provocar estados emocionales fuertes tendientes a aceptar la opinión que se sugiere.
  • Argumentativos: tienen la cualidad de ser persuasivos. Es decir, la comunicación se escoge y se presenta de una manera determinada con el fin de que el auditorio tienda a aceptar la opinión sugerida.

 

  1. El auditorio, quien recibe la comunicación.

La influencia que tenga el comunicador sobre el auditorio depende del arraigo individual hacia las normas del grupo. Este arraigo posee distintos grados.

El auditorio puede ser heterogéneo, puesto que algunos individuos pueden no entender el mensaje y por lo mismo rechazarlo, o bien, pueden tener fuertemente asentadas sus opiniones y estar renuentes a aceptar otras que sean distintas.

 

  1. Las respuestas que el auditorio manifiesta en el proceso de la comunicación.

Pueden ser de dos clases:

  1. Abiertas ante la nueva opinión
  2. Renuentes al cambio de opinión.

La comunicación persuasiva efectiva implica un proceso de aprendizaje. En el caso de la comunicación persuasiva dicho aprendizaje posee las siguientes particularidades:

  • Por lo general, cuando se da una instrucción de tipo formal, el auditorio está en disposición de aprender y aceptar la condición de estudiante frente a un instructor. Esto no ocurre en el caso de la comunicación persuasiva.

 

  • En muchas enseñanzas verbales, lo que busca es transmitir una serie de hechos y proposiciones. En el caso de la comunicación persuasiva, sin embargo, aquello que se dice consiste en una simple aseveración lo suficientemente importante como para producir un cambio de opinión.
  • En la comunicación persuasiva debe considerarse que no basta emitir la opinión, sino que debe reforzársela, inclusive ayudándose de informaciones y opinión contradictorias, de manera que el individuo no sólo reciba el mensaje, sino que cambie de opinión.

Líderes de opinión

Juegan un papel muy importante en la formacion y cambio de opiniones.

De acuerdo con la psicología social, el “proceso de liderazgo puede concebirse… como una relación de influencia que se manifiesta entre miembros de un grupo mutuamente dependientes”.

Según esto, se convierte en líder aquel miembro del grupo que en un momento dado orienta los recursos grupales con objeto de lograr metas comunes.

En otras palabras, el líder d es la persona que, dentro de un grupo, adquiere en un momento dado poder, y por lo mismo puede influir sobre los demás miembros con el fin de obtener una conducta determinada.

Los conceptos de líder y liderazgo no son sinónimos, sino que debe distinguirse.

El líder es la persona que, por sus características y circunstancias del grupo dentro del cual se mueve, desempeña un papel importante.

En contraste el liderazgo es “el proceso en virtud del cual se influye sobre las actividades de un grupo organizado, con respecto a la fijación y consecución de sus metas”.

Si consideramos el liderazgo como una transacción entre un líder y sus adeptos, es decir, que se adquiere influencia sobre otros al precio de permitir que otros influyan sobre nosotros, entonces la aceptación, por parte del grupo, de la influencia del líder, depende en gran medida de las características de éste.

Tipos

  • Líder emergente: generalmente se identifica a través de pautas de elección sociométrica; mediante ellas se puede conocer entre los miembros de un grupo a quien se percibe como líder. No debe confundirse la simpatía o popularidad de que goza un individuo en el grupo, con el reconocimiento de la influencia que éste pueda ejercer o que de hecho ejerce. El líder puede ser ¡, inclusive, un apersona que no goza de simpatía en el grupo, pero que decididamente tiene autoridad y, por lo mismo, influye sobre sus miembros.
  • Líder asignado: es aquel que funciona como tal debido a que otras personas, con autoridad en el grupo lo han señalado como líder. En este caso, el individuo no necesita afirmar su autoridad constantemente, ya que está apoyado por personas que tienen poder en el grupo. No sucede así con el líder emergente, quien necesita competir con otros presuntos lideres para afianzar su posición.

 

La dimensión persuasiva de la publicidad

La publicidad persuasiva es conocida como la modalidad publicitaria dedicada principalmente en el convencimiento del público por un determinado producto o servicio apelando específicamente a sus factores sensoriales, subjetivos o emocionales.

Es la estrategia en la que se tiene en cuenta las características de un producto o servicio, los resalta llamativamente y los utiliza para conseguir más ventas. En su mayoría, estas características tendrán que ver con aspectos que generan una clase de reacción emotiva en el consumidor.

Como usuarios, a la hora de ir a comprar un bien o servicio, valoramos y tenemos en consideración muchos detalles antes de tomar una decisión. No solo prestamos atención al producto en sí, sino a todo lo que lo rodea como, la experiencia de atención al cliente, de compra, la reputación de la marca, etc.

Para que la publicidad persuasiva sea exitosa, la campaña publicitaria deberá sustentarse sobre la realidad e información comprable y medible del producto o servicio. De lo contrario, si se lograra comprobar la mentira, podría causar desconfianza dañando

En muchas ocasiones, se puede llegar a confundir con la publicidad informativa, sin embargo, ambas son distintas.

La informativa aporta informacion 100% verídica, medible. Sus características son:

  • El objetivo principal de la publicidad persuasiva es la de eliminar cualquier excusa que pueda tener el consumidor para no llegar a la compra final.
  • Entra en la mente del consumidor y convierte algo innecesario en algo necesario y de mucha intención de compra.
  • Emplea recursos psicológicos y emocionales, llegando a convencer a las personas a través de sus emociones y sentimientos.
  • Se enfoca en mostrar los beneficios y características más llamativas al consumidor.

Un buen mensaje que pueda modificar conductas u opiniones es aquel que llega de forma adecuada al receptor.

En la comunicación persuasiva es muy importante conocer de forma profunda a nuestros receptores para poder elaborar el mensaje que realmente consiga modificar esas actitudes.

Claves de la comunicación persuasiva

  • El contraste: comunica algo diferente que genere conflicto en el receptor, para luego comunicarle lo que realmente se quiere comunicar, de modo que le resulte un alivio, y llegue más rápidamente a tener una actitud positiva hacia ello.
  • La reciprocidad: se busca de alguna manera generar una suerte de deuda con el receptor, es decir que experimente una obligación ética o moral para ganar luego sus favores.
  • La coherencia: se intenta que el receptor crea que es coherente al optar por determinado bien o servicio, actitud o comportamiento.
  • La adaptación: reúne los elementos comunicacionales que llevan al receptor a considerar que el emisor es igual o muy parecido a él.
  • La empatía/belleza del emisor: como sabemos, la imagen dice más que las palabras.
  • La autoridad: es decir, el grado de calificación que tiene el emisor para comunicar su mensaje.
  • La escasez o exclusividad: en este caso, se quiere dar la sensación de que es el momento idóneo para realizar algo. (¡No deje escapar esta oportunidad!).
  • La educación: la buena educación. Las personas que intentan imponer sus ideas a base de insultos y faltas de respeto no convencen a nadie. Esto se vive a diario en redes sociales. Presentar opiniones con respeto hacia los demás convence bastante más.
  • El sentido del humor: este no debe faltar, especialmente para poder rebatir los argumentos contrarios. Conviene entrenar la ironía, no el sarcasmo.

Lenguaje publicitario

  • El anunciante tiene un interés declarado de persuadir al receptor.
  • El receptor es masivo pero seleccionado.
  • El canal se selecciona en función del receptor.
  • La publicidad tiene un código muy marcado. El primer mensaje que lanza la publicidad es decir que es publicidad.
  • Son mensajes coherentes que buscan la memorabilidad.
  • El lenguaje publicitario tiene un ritmo más acelerado que el resto de los lenguajes ya que cuenta con poco tiempo y poco espacio.
  • Además, hay que tener en cuenta que va a ser un mensaje redundante.
  • El lenguaje publicitario es hedonista, utiliza palabras como sensación, suave, agradable, aromático, sabroso, etc.

Formatos publicitarios

Publicidad en el lenguaje audiovisual

  • Anuncio publicitario: mensaje publicitario tradicional que va en bloques junto a otros mensajes de entre 10 y 30 segundos aproximadamente.
  • Patrocinio: contribución de una entidad o institución a la producción de obras audiovisuales con la finalidad de promocionar su actividad o marca. No puede durar más de 10 segundos.
  • Telepromoción: comunicación comercial audiovisual en la que el presentador o cualquier protagonista del programa exponen, en el propio plató, las características de un ben, servicio o marca durante un tiempo superior a un mensaje publicitario. Su duración debe ser más de 45 segundos.
  • Televenta: comunicación audiovisual televisiva de ofertas directas al público.
  • Product placement: técnica publicitaria que consiste en insertar en producto, mensaje o marca dentro de la narrativa del programa. Por ejemplo, un actor utiliza el producto, hace alguna referencia a él o se ve el producto durante la escena.
    • Pasivo: el producto está en escena, pero en ningún momento forma parte de la acción.
    • Activo por mención: alguno de los protagonistas hacer referencia al producto.
    • Activo por acción: el producto forma parte de la acción de la escena.

Ventajas

  • La marca se asocia a un entorno más familiar para el espectador.
  • La comunicación carece también del “ruido” procedente de la competencia.
  • El espectador está positivamente predispuesto hacia el programa o película.
  • La marca aparece en el escenario donde se adquiere o disfruta. Se contextualizan las atribuciones positivas.

Desventajas

  • La ausencia de control en el mensaje definitivo que se va a comunicar (el montaje final depende del director y no de la marca).
  • La dificultad para valorar el impacto: la percepción del producto puede  ser fugaz o parecer subliminal. Además, es difícil cuantificar la memorabilidad o recepción. Del mensaje entre los espectadores.
  • El riesgo por exceso puede producirse si la marca aparece de manera injustificada o sobreactuada, generando rechazo.
  • El riesgo por defecto se produce si el montaje final anula o reduce la percepción de la marca hasta hacerla prácticamente inapreciable.
  • El riego por inadecuación se da si la marca se vincula a un contenido que no coincide con sus valores.
  • El riesgo por asociación tiene que ver con el personaje al que se asocia una marca.

Publicidad en prensa escrita

El impacto de un mensaje publicitario en prensa escrita depende de su tamaño y de su colocación. Por ello, estos factores son los que marcan el precio de su publicación.

Existen diferentes formatos publicitarios en prensa.

 

Publicidad en internet

  • Banner: anuncio que se coloca en un espacio de la web por un tiempo determinado a cambio de una tarifa en función de la audiencia. Frente a la publicidad tradicional, los banners permiten incluir video, movimiento y sonido. Tienen atractivo audiovisual y pueden desviar el flujo de la navegación hacia la página web de la marca.
  • Spot tradicional audiovisual: antes, después o durante la reproducción de un vídeo.
  • Pop Up: ventanas emergentes que aparecen en el momento de entrar en un sitio web. Se han puesto muy de moda en los últimos tiempos, pero tienen bastantes detractores porque pueden llegar a ser molestas e incluso agresivas.
  • Skyscraper: banners verticales de gran tamaño
  • Publicidad en redes sociales
  • Google AdWords: anuncios que siempre aparecen visibles en las primeras posiciones de las páginas de búsqueda y que responden a una serie de palabras clave.

 

Tema 9. Comunicación persuasiva II

Técnicas de persuasión

            Técnicas basadas en la reciprocidad

Aquellas en las que la interacción entre fuente y receptor provocan en este último la idea de que se le está realizando una concesión, lo cual hace que se más propenso a devolver el favor.

Estas técnicas son utilizadas. Por supuesto, por comerciales, pero en ocasiones también por organizaciones políticas en negociaciones o incluso en las estrategias publicitarias de ayuntamientos y gobiernos que instan la población a cuidar los recurso y equipamientos públicos.

  • Técnica de la puerta/portazo en la cara: se basa en que la fuente hace una oferta inicial muy exagerada y costosa para el receptor que sabe que éste va a rechazar. Una vez el receptor la rechaza la fuente va air rebajando progresivamente el nivel de costo para, finalmente, llegar al punto que era el objetivo desde el primer momento.

Así el receptor considera que se le ha hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta.

  • Técnica “esto no es todo”: se basa en ofrecer, además de la oferta inicial, un pequeño obsequio extra. El obsequio se ve como una concesión, de modo que de nuevo facilita que el receptor se sienta favorecido y quiera aceptar la oferta.
  • Técnica de la palmada en el hombro: se basa en establecer una vinculación informal y en parte emocional entre fuente y receptor, haciendo que el receptor sienta la necesidad de corresponder a la relación que tiene con la fuente.  Esta técnica puede ejemplificarse con el procedimiento llevado a cabo por entidades bancarias con su cliente.

 

               Técnicas basadas en el compromiso

Las técnicas basadas en el compromiso y la coherencia se fundamentan en el deseo del receptor de ser coherente con sus actitudes y acciones previas.

También son las que plantean más dilemas morales en sus versiones más extremas, ya que algunas rompen con la idea de que el emisor y receptor deben partir desde la igualdad de condiciones al ser el primero quien sabe toda la informacion necesaria y juega con ventaja.

  • Técnica del amago o “low-ball”: en esta técnica el receptor acepta una oferta de la fuente, pero una vez aceptada la fuente pone énfasis en informaciones que vuelven el trato algo menos atractivo. Por supuesto, esta información no puede ir en contra de los datos proporcionados al principio por el emisor, pero suelen formar parte de “la letra pequeña” de lo que se ha negociado.
  • Técnica del pie en la puerta: esta técnica se basa en hacer una oferta inicial pequeña, fácilmente aceptable por el receptor. Una vez aceptada, se puede proceder a hacer ofertas cada vez mayores.
  • Técnica del cebo y del interruptor: se basa e que cuando el receptor accede a la oferta, el producto en cuestión que le atraía se ha agotado, si bien se ofrecen otras opciones semejantes.

 

               Técnicas basadas en la aprobación social

Pretenden utilizar la necesidad de los receptores de sentirse parte del grupo y la sociedad, utilizando como argumento que una amplia proporción de la población acepta o aceptaría la oferta que se le ofrece.

En este cas destaca el uso de estadística o técnicas de inclusión en el grupo.

Este recurso se emplea frecuentemente con el fin de hacer ver la pluralidad de la oferta, mostrando que en caso de aceptarla entrará dentro del grupo.

Técnicas basadas en la autoridad

Basadas en la autoridad  actúan bajo la consideración de que un experto en un tema va a tener un mejor criterio sobre éste que otros, incluyéndose el receptor.

Respecto a este hecho destaca principalmente el uso de testimonios expertos. En esta técnica se emplea la experiencia de uno o varios individuos con el fin de hacer ver al receptor que la oferta que se le aplica es más valiosa, eficiente o aprovechable que otras.

 

Existen otras técnicas de persuasión diferentes como las basadas en la escasez con la técnica de la fecha límite o la de jugar fuerte para conseguir algo.

Modelo de elaboración probable de la persuasión

El modelo de la probabilidad de elaboración fue un hito en los estudios de persuasión, ya que integró modelos previos de actitud. Su objetivo fue crear un modelo que agrupara las aportaciones de las teorías persuasivas anteriores.

Describe y propone que los mensajes de la comunicación persuasiva destinados a la modificación de las actitudes de la audiencia activan una de dos rutas posibles para la persuasión: la ruta central o la ruta periférica.

Así pues, La motivación para procesal el mensaje va a determinar el camino que se tome. Una baja motivación lleva a la ruta periférica mientras que una alta motivación lleva a la ruta central.

La ruta central se utiliza cuando el destinatario del mensaje tiene la motivación y la capacidad de pensar sobre el mensaje y su tema. El individuo se refiere a toda su anterior experiencia para analizar la información con los datos previos que tiene. Por lo tanto, suelen ser más accesibles y persistentes a lo largo del tiempo, coherentes con los comportamientos y resistentes al cambio.

La ruta periférica se utiliza cuando el destinatario del mensaje tiene poco o ningún interés en el tema y/o tiene una menos capacidad para procesar el mensaje. Al estar en el extremo inferior del continuo de elaboración, los destinatarios no examinan la información con tanto detenimiento. Por lo tanto, no es racional, está determinada por factores como recompensas o castigos. También se produce el cambio con el atractivo de la fuente. Estos cambios con a corto plazo y generan actitudes psicológicamente menos accesibles, menos estables y duraderas.

 

 

 

Modelo de Veblen

Utilizar un famoso para crear publicidad y llamar la atención del receptor.

 

Modelo AIDA

A: atención; identificar la necesidad

I: interés; seleccionar producto/servicio

D: deseo; satisfacer necesidad

A: acción; cierre

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