Habilidades para la negociación

Habilidades para la negociación

1. I) ¿Cómo y desde dónde estamos comunicándonos?

   • El "estado" es la actitud que posee una persona en una situación especifica, este marca diferencia en la calidad de su comportamiento
     • ¿Que es un estado emocional?
       • La disposición que una persona tiene en un momento especifico, dependiendo de la información procesada desde seis niveles
         • ¿Cómo salir de un estado emocional negativo?
           • 1) Moverse de lugar, 2) Cambio de postura, 3) Actitud y gestos positivos, 4) Cambio de atención mental, 5) Pensar productivamente, 6) Ser flexible ante la situación
         • ¿Cómo entrar a un estado emocional positivo?
           • 1) Repite la metodología de un estado positivo anterior, 2) Respira profundamente, 3) Manten un dialogo positivo y productivo, 4) Concentra tu atención en lograrlo, 5) Asocia las ganancias al intentarlo, 6) Manten la flexibilidad
       • ¿Qué determina en la comunicación humana?
         • 1) La capacidad de recepción, 2) La calidad de emisión, 3) La objetividad del juicio y 4) La flexibilidad del comportamiento
       • ¿Cúales son los estados emocionales por los que nos comunicamos?
         • 1) Haces, 2) Dices, 3) Sientes, 4) Piensas, 5) Cuerpo y 6) Medio Ambiente

2. II) Habilidades básicas para toda negociación

   • Toda negociación tiene como premisa básica el proceso de comunicación, lo cual mejora el entorno de la misma
     • Toda negociación al ser un proceso en el cual dos o más personas interactuan, resulta impactado por el contexto ambiental, fisico y cultural en el cual se lleva a cabo esta interacción
   • ¿Cuáles son las consideraciónes físicas más importantes en un proceso de negociación?
     • 1) DISTANCIA INTERPERSONAL: La distancia es un aspecto que influye en nuestro espacio interpersonal y afecta la disposición de negociar
       • Existen diversas medidas, pero la recomendable para negociar sin invadir el espacio de la otra persona pero tampoco estar muy retirados es de 1 metro a metro y medio (100 a 150 cms.)
         • Otros factores importantes:
           • I) Mobiliario utilizado (Colocación de sillas, cosas disponibles, colores de la sala etc.)
           • II) Acomodo de las sillas (Si están de frente, anguladas, en diagonal, abiertas o cerradas)
           • III) Iluminación: Intensidad, color, tipo, etc.
           • IV) Distractores: Lapices, celulares, TV, decoración etc.
     • 2) RECEPTIVIDAD: Captar la mayor información posible que emita el interlocutor, a través del lenguaje digital o analógico
       • Se puede lograr: 1) Sabiendo escuchar, 2) Sabiendo entender, 3) Saber ejemplificar 4) Leer la estructura del lenguaje 5) Tener empatía con los demás
         • Formatos del lenguaje:
           • I) Digital: Palabras con su propio significado
           • II) Analógico: Información representada en el mensaje como, gestos, tono de voz, pausas etc. y se divide en dos:
             • Analógico visible: Gestos, posturas, uso de espacio, atmósfera, sonrisa,
             • Analógico audible: Elementos auditivos cómo: Entonación, pausa, volumen, velocidad

3. III) Habilidades estrátegicas para toda negociación

   • Esto conlleva adaptarse al estilo de la persona de enfrente, no perderse en la negociación, saber manejar los tiempos de la negociación adecuadamente
   • I) Buen dominio y lógica del lenguaje: Esto quiere decir que el lenguaje digital tiene un orden y un curso , en donde el tema principal deriva a los secundarios
     • Elementos
       • I) Llevar y respetar el orden del flujo de información ubicando el orden de la negociación
       • II) Conectar correctamente el tema principal con los secundarios
   • II) Habilidad de conciliación: Todas las diferencias tienen un punto de acuerdo, lo que se hace es replantearlas hasta un punto de coincidencia y de ahí se derivaran los detalles de la misma
   • III) Habilidad para inducir estados emocionales: Persuadir a nuestro interlocutor a una emoción o recuerdo positivo, ya que asi tendra mayor apertura al negociar y sera más facil llegar a un acuerdo

4. IV) El uso de la palabra como herramienta útil en la negociación

   • El uso correcto de la palabra puede representar un gran aliado o enemigo en la negociación, por esa razón se tiene que dominar esta parte del lenguaje
     • I) Evitar usar el "Pero": Esta palabra es regresar a donde estabamos hablando, es más recomendable usar el "y" o una pequeña pausa
     • II) Evitar usar el "O": Esta letra puede causar división , disyuntivas o tensión a lo ya planteado, es más recomendable usar el "y" para asi evitar la división
     • III) Preguntas clave: La pregunta cambia la dirección de la negociación
       • I) ¿Cómo sabes?: Proporciona referencia
         • II) ¿Qué especificamente?: Amplia la información
           • III) ¿Por qué?: Regresa a l argumento avalado
             • IV) ¿Para qué?: Avanza directamente al mensaje
     • IV) Ilusión de alternativas: De toda la información solo utilizamos una parte y se deja una liberta ilusoria "¿Puedes hacerlo o no ? ¿Te vas a defender o te vas a dejar?
     • V) Atención selectiva: De toda la información se toma solo la parte relavante
       • I) Tengo tres soluciones "A", "B" y "C", II) ¿Solo tres soluciones?, III) ¿Por qué la solución "C"?