Zusammenfassung der Ressource
Habilidades para la negociación
- I) ¿Cómo y desde dónde estamos comunicándonos?
- El "estado" es la actitud que posee una persona en una situación
especifica, este marca diferencia en la calidad de su comportamiento
- ¿Que es un estado emocional?
- La disposición que una persona tiene en un momento
especifico, dependiendo de la información procesada desde
seis niveles
- ¿Cómo salir de un estado emocional negativo?
- 1) Moverse de lugar, 2) Cambio de postura, 3) Actitud y gestos positivos, 4) Cambio de atención mental,
5) Pensar productivamente, 6) Ser flexible ante la situación
- ¿Cómo entrar a un estado emocional positivo?
- 1) Repite la metodología de un estado positivo anterior, 2) Respira
profundamente, 3) Manten un dialogo positivo y productivo, 4) Concentra tu
atención en lograrlo, 5) Asocia las ganancias al intentarlo, 6) Manten la flexibilidad
- ¿Qué determina en la comunicación
humana?
- 1) La capacidad de recepción, 2) La calidad de emisión, 3) La
objetividad del juicio y 4) La flexibilidad del comportamiento
- ¿Cúales son los estados emocionales por los
que nos comunicamos?
- 1) Haces, 2) Dices, 3) Sientes, 4) Piensas,
5) Cuerpo y 6) Medio Ambiente
- II) Habilidades básicas para toda negociación
- Toda negociación tiene como premisa básica el proceso de comunicación,
lo cual mejora el entorno de la misma
- Toda negociación al ser un proceso en el cual dos o más personas interactuan, resulta
impactado por el contexto ambiental, fisico y cultural en el cual se lleva a cabo esta interacción
- ¿Cuáles son las consideraciónes físicas más importantes en un proceso de negociación?
- 1) DISTANCIA INTERPERSONAL: La distancia es un aspecto que influye en
nuestro espacio interpersonal y afecta la disposición de negociar
- Existen diversas medidas, pero la recomendable para negociar sin
invadir el espacio de la otra persona pero tampoco estar muy
retirados es de 1 metro a metro y medio (100 a 150 cms.)
- Otros factores
importantes:
- I) Mobiliario utilizado (Colocación
de sillas, cosas disponibles, colores
de la sala etc.)
- II) Acomodo de las sillas (Si están de
frente, anguladas, en diagonal, abiertas o
cerradas)
- III) Iluminación:
Intensidad, color,
tipo, etc.
- IV) Distractores: Lapices,
celulares, TV, decoración
etc.
- 2) RECEPTIVIDAD: Captar la mayor información posible que emita el
interlocutor, a través del lenguaje digital o analógico
- Se puede lograr: 1) Sabiendo escuchar, 2) Sabiendo
entender, 3) Saber ejemplificar 4) Leer la estructura del
lenguaje 5) Tener empatía con los demás
- Formatos del lenguaje:
- I) Digital: Palabras con su propio
significado
- II) Analógico: Información representada en el mensaje
como, gestos, tono de voz, pausas etc. y se divide en dos:
- Analógico visible: Gestos, posturas, uso de espacio, atmósfera, sonrisa,
- Analógico audible: Elementos auditivos cómo:
Entonación, pausa, volumen, velocidad
- III) Habilidades estrátegicas para toda negociación
- Esto conlleva adaptarse al estilo de la persona de enfrente, no perderse en la
negociación, saber manejar los tiempos de la negociación adecuadamente
- I) Buen dominio y lógica del lenguaje:
Esto quiere decir que el lenguaje digital
tiene un orden y un curso , en donde el
tema principal deriva a los secundarios
- Elementos
- I) Llevar y respetar el orden del flujo de información ubicando el orden de la negociación
- II) Conectar correctamente el tema principal con los secundarios
- II) Habilidad de conciliación: Todas las diferencias tienen un punto
de acuerdo, lo que se hace es replantearlas hasta un punto de
coincidencia y de ahí se derivaran los detalles de la misma
- III) Habilidad para inducir estados emocionales:
Persuadir a nuestro interlocutor a una emoción o
recuerdo positivo, ya que asi tendra mayor apertura
al negociar y sera más facil llegar a un acuerdo
- IV) El uso de la palabra como herramienta útil en la negociación
- El uso correcto de la palabra puede representar un gran aliado o enemigo en la negociación, por esa
razón se tiene que dominar esta parte del lenguaje
- I) Evitar usar el "Pero": Esta palabra es
regresar a donde estabamos hablando, es
más recomendable usar el "y" o una
pequeña pausa
- II) Evitar usar el "O": Esta letra puede causar
división , disyuntivas o tensión a lo ya planteado,
es más recomendable usar el "y" para asi evitar la
división
- III) Preguntas clave: La pregunta cambia la dirección de la
negociación
- I) ¿Cómo sabes?: Proporciona referencia
- II) ¿Qué especificamente?: Amplia la información
- III) ¿Por qué?: Regresa a l argumento avalado
- IV) ¿Para qué?: Avanza directamente al mensaje
- IV) Ilusión de alternativas: De toda la información solo
utilizamos una parte y se deja una liberta ilusoria
"¿Puedes hacerlo o no ? ¿Te vas a defender o te vas a
dejar?
- V) Atención selectiva: De toda la
información se toma solo la parte
relavante
- I) Tengo tres soluciones "A", "B" y "C", II) ¿Solo tres soluciones?,
III) ¿Por qué la solución "C"?