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Phasen des Verkaufgespächs

Beschreibung

Mindmap Verkaufsgespräch
Heike Wiest
Erzeugt von Heike Wiest
Heike Wiest
Erstellt von Heike Wiest vor mehr als 11 Jahre
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Zusammenfassung der Ressource

Phasen des Verkaufgespächs
  1. 1. Kontaktaufnahme
    1. kundenbezogene Kontaktaufnahme
      1. warenbezogene Kontaktaufnahme
        1. Allgemeines
          1. Blickkontakt
            1. Abstand
              1. Offene Frage
            2. 2. Bedarfsermittlung
              1. direkte Bedarfsermittlung
                1. offene Fragen
                  1. Anwendungsbereich
                    1. Vertrauensauslöser
                      1. Feedback
                      2. indirekte Bedarfsermittlung
                        1. über die Ware
                          1. bei unsicheren Kunden
                          2. Angebot nicht einengen
                            1. Preisfrage
                              1. Farbenfrage
                              2. Fragetechniken
                                1. offene/geschlossene Fragen
                                  1. Alternativfragen
                                    1. Rhetorische Fragen
                                    2. Grundsätzliches
                                      1. Vertrauensauslöser
                                        1. Feedback
                                      2. 3. Warenvorlage
                                        1. Alle guten Dinge sind 3
                                          1. Zeigen ist Gold
                                            1. Preis: Die goldene Mitte
                                              1. Sinne ansprechen
                                                1. Ware ins Blickfeld
                                                2. 4. Argumentation
                                                  1. Warenbeschreibungsbogen
                                                    1. Merkmal - Vorteil - Nutzen
                                                    2. Kaufmotive
                                                      1. Prestige
                                                        1. Bequemlichkeit
                                                          1. Qualität
                                                            1. Neugierde
                                                          2. 6. Einwandsbehandlung
                                                            1. Gründe
                                                              1. Personal
                                                                1. Ware
                                                                  1. Preis
                                                                  2. Verhalten des Verkäufers
                                                                    1. Verständnis
                                                                      1. Ruhe bewahren
                                                                        1. Kunden ernst nehmen
                                                                          1. Einwand ausräumen
                                                                          2. Methoden
                                                                            1. JA-Aber-Methode
                                                                              1. Bumerang-Methode
                                                                                1. Gegenfrage
                                                                                2. Bedeutung
                                                                                  1. Kunde hat Interesse
                                                                                    1. Kaufwunsch
                                                                                      1. Chance auf Kaufabschluss
                                                                                    2. 5. Preisnennung
                                                                                      1. Grundsätzliches
                                                                                        1. "billig" und "teuer" vermeiden
                                                                                          1. Preisschock verhindern
                                                                                            1. Preis nicht nackt nennen
                                                                                            2. Methoden
                                                                                              1. Sandwichmethode
                                                                                                1. Vergleichsmethode
                                                                                                  1. Zerlegungsmethode
                                                                                                    1. Verzögerungsmethode
                                                                                                  2. 7. Kaufabschluss
                                                                                                    1. Kaufsignale
                                                                                                      1. verbal
                                                                                                        1. nonverbal
                                                                                                        2. Abschlusstechniken
                                                                                                          1. Bestätigungsfragen
                                                                                                            1. Alternativfragen
                                                                                                              1. Vorteile zusammenfassen
                                                                                                                1. Empfehlung geben
                                                                                                                2. Zusatzartikel/ Ergänzungsartikel anbieten
                                                                                                                  1. Verabschiedung
                                                                                                                    1. Kaufverstärker

                                                                                                                  Medienanhänge

                                                                                                                  Zusammenfassung anzeigen Zusammenfassung ausblenden

                                                                                                                  Möchten Sie kostenlos Ihre eigenen Mindmaps mit GoConqr erstellen? Mehr erfahren.

                                                                                                                  ähnlicher Inhalt

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