03 LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL - DIRECCIÓN COMERCIAL PROACTIVA

[blank_start]Planificación Operativa[blank_end] Una vez establecida por la empresa su finalidad, se elaboran los Planes Operativos. No debemos olvidar que desde [blank_start]la compra de la materia prima[blank_end] hasta la entrega [blank_start]al cliente[blank_end] [blank_start]del producto acabado[blank_end], toda la organización forma parte de un [blank_start]proceso[blank_end]. Los [blank_start]Planes Operativo[blank_end]s a elaborar deben estar orientados a los clientes [blank_start]Marketing /I+D+I/Producción/Ventas[blank_end]

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL Donde estamos hoy? [blank_start]DAFO COMERCIAL[blank_end] Hacía donde debemos ir? [blank_start]FINALIDAD COMERCIAL[blank_end] Como podemos llegar? [blank_start]PLAN DE VENTAS DE VENTAS[blank_end] Como lo estamos haciendo? [blank_start]SISTEMA DE CONTROL[blank_end]

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL [blank_start]Donde estamos hoy?[blank_end] DAFO COMERCIAL [blank_start]Hacía donde debemos ir?[blank_end] FINALIDAD COMERCIAL [blank_start]Como podemos llegar?[blank_end] PLAN DE VENTAS DE VENTAS [blank_start]Como lo estamos haciendo?[blank_end] SISTEMA DE CONTROL

Ordena el siguiente esquema sobre planificación estratégica

Proceso de Planificación Comercial FINALIDAD COMERCIAL: (¿Dónde queremos llegar?) La Finalidad Comercial debe ser coherente con la finalidad de la Empresa. * [blank_start]Margen de contribución[blank_end] x [blank_start]Ventas[blank_end] = [blank_start]Rentabilidad Comercial[blank_end]

[blank_start]Margen de contribución[blank_end]= [blank_start]Total Ventas[blank_end] - [blank_start]Costes Variables de Comercialización[blank_end] = [blank_start]Resultado Bruto[blank_end]

[blank_start]Resultado Bruto[blank_end]/Ventas= Margen Bruto de Comercialización. Resultado Bruto - Costes Fijos de Comercialización =[blank_start]Resultado Neto de Comercialización[blank_end] [blank_start]Resultado Neto[blank_end] / Ventas= Margen de Contribución Comercial

Resultado Bruto/Ventas= [blank_start]Margen Bruto de Comercialización[blank_end]. l

[blank_start]Resultado Bruto/Ventas[blank_end]= Margen Bruto de Comercialización. Resultado Bruto - Costes Fijos de Comercialización =Resultado Neto de Comercialización Resultado Neto / Ventas= Margen de Contribución Comercial

[blank_start]Resultado Bruto/Ventas[blank_end]= Margen Bruto de Comercialización. Resultado [blank_start]Bruto - Costes Fijos de Comercialización[blank_end] =Resultado Neto de Comercialización [blank_start]Resultado Neto / Ventas[blank_end]= Margen de Contribución Comercial

Al definir la finalidad comercial, las empresas están fijando [blank_start]la META[blank_end] hacia la cual se debe dirigir el departamento comercial.

Qué es el DAFO COMERCIAL ¿Dónde estamos?

[blank_start]DAFO COMERCIAL[blank_end] ¿Dónde estamos? Es el análisis de [blank_start]las Fortalezas /Debilidades[blank_end] de la Empresa con respecto a su [blank_start]Mercado/Clientes[blank_end] y las propias de la actividad comercial. Es el análisis de las Fortalezas y Debilidades de [blank_start]la Competencia[blank_end] con respecto a la empresa. De las [blank_start]Amenazas y Oportunidades[blank_end] provenientes del Mercado /Clientes a los que se dirige. Es el punto de partida, a partir del cual elaboramos [blank_start]las estrategias comerciales[blank_end]. Se elabora por zona. El conjunto de las zonas y su peso, determinan [blank_start]el DAFO Comercial de la empresa[blank_end].

[blank_start]Plan Estrategico de Ventas[blank_end] Factores Estratégicos: Son aquellos conjuntos de elementos o factores de ventas que nos pueden permitir alcanzar [blank_start]la meta[blank_end] o Finalidad Comercial asignada. Deben ser: [blank_start]Elásticos[blank_end]: Si el resultado del factor incrementa o desciende, la finalidad comercial se incrementa o desciende en una proporción similar [blank_start]Específicos:[blank_end] Pueden variar según el sector o la empresa.

¿Cuáles de los siguientes son factores estratégicos?

Factores estratégicos son: [blank_start]RENTABILIDAD:[blank_end] Ventas, Margen, Unidades [blank_start]PRODUCTO:[blank_end] Ventas, Margen, Unidades por producto [blank_start]CLIENTES:[blank_end] Sector, Riesgo/Coste, Penetración, Clientes Nuevos [blank_start]GESTIÓN COMERCIAL[blank_end]: Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes,Gastos, Descuentos, etc.

Factores estratégicos son: RENTABILIDAD: [blank_start]Ventas, Margen, Unidades[blank_end] PRODUCTO: [blank_start]Ventas, Margen, Unidades por producto[blank_end] CLIENTES: [blank_start]Sector, Riesgo/Coste, Penetración[blank_end], Clientes Nuevos GESTIÓN COMERCIAL: [blank_start]Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes[blank_end],Gastos, Descuentos, etc.

“Todo lo que se puede medir, se puede [blank_start]controlar y gestionar[blank_end]”.

Métricas o KPIs: Una métrica o indicador es un cálculo entre dos magnitudes que tienen una cierta relación. Las métricas son [blank_start]un sistema de medición[blank_end] y [blank_start]un instrumento de comunicación[blank_end], a través de esta herramienta se transmitirán los objetivos [blank_start]del proceso de negocio[blank_end], su progreso, su nivel de logro, así como [blank_start]el nivel de competencia[blank_end] de la fuerza de ventas [blank_start]Las métricas financieras[blank_end] proporcionan datos acerca de la salud de la empresa, pero son incapaces de explicar las [blank_start]causas y efectos[blank_end] de las acciones de la empresa.

KPI's son aquellas métricas o indicadores que están directamente relacionadas con la Finalidad y la Estrategia de la empresa

Un KPI debe ser [blank_start]elástico[blank_end] (si el resultado del mismo asciende o desciende, [blank_start]la finalidad comercial[blank_end] de la compañía varia aproximadamente en un mismo sentido y proporción. Un KPI se diseña para mostrar [blank_start]"cómo" se progresa[blank_end] en un aspecto concreto; en ese sentido indica rendimiento.

Los resultados globales ([blank_start]Empresa[blank_end]), se comparan con los específicos ([blank_start]Vendedor[blank_end]), determinando las [blank_start]Fortalezas y las debilidades[blank_end] de cada vendedor la dispersión entre los resultados de cada vendedor y el resultado de la empresa, permite evaluar el nivel de mejora posible. a > dispersión > [blank_start]posibilidad de mejora[blank_end]

¿Cómo definimos ESTRATEGIA?

Rellena este cuadro sobre el plan estratégico de venta