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Descripción
Mapa Mental por José Eugenio Gayo Fuentes, actualizado hace más de 1 año
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Creado por José Eugenio Gayo Fuentes
hace casi 5 años
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LA NEGOCIACIÓN
- 1. CONCEPTO Y ELEMENTOS
- "negociación"
- ejemplo: conflicto laboral
- ejemplo: conflicto laboral
- bercovitch --> elementos
- - Interdependencia
- - Motivaciones contradictorias
- - Equilibrio poderes
- - Influir percepción otro
- - Influir percepción otro
- - Equilibrio poderes
- - Motivaciones contradictorias
- - Interdependencia
- "negociación"
- 2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
- 1. COMPETITIVA
- 2. COOPERATIVA
- 3. MIXTA
- 1. COMPETITIVA
- 3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
- 1. ESTRATEGIAS:
- A) SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
- B) RIVALIDAD
- C) FLEXIBILIDAD
- D) INACCIÓN
- A) SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
- 2. TACTICAS:
- A)
COOPERATIVAS
- - Distributivas
- - Intercambio info
- - Método tanteo
- - Método tanteo
- Posiciones
+
relevantes:
- Táctica concesiones mínimas
- Táctica moderadamente dura
- Táctica de reducción de la tensión (GRIT)
- Táctica de reducción de la tensión (GRIT)
- Táctica concesiones mínimas
- - Intercambio info
- - Distributivas
- B)
COACTIVAS
- - La Amenaza
- - Posiciones irrevocables
- - Comportamientos agresivos
- - La Amenaza
- A)
COOPERATIVAS
- 1. ESTRATEGIAS:
- 4. FASES PROCESO
- F1: PREPARAC Y PLANIF ESTRATEG
- F2: DEF CONTENIDO Y LÍMITES
- F3: DINÁMICAS NEGOCIADORAS
- F4: RESOLUCIÓN Y ACUERDOS
- F1: PREPARAC Y PLANIF ESTRATEG
- 5. PERSONALIDAD
NEGOCIADORES
- I) Variables cognitivas:
- - Propensión riesgo
- - Locus control interno-externo
- - Complejidad cognitiva
- - Tolerancia a ambigüedad
- - Tolerancia a ambigüedad
- - Complejidad cognitiva
- - Locus control interno-externo
- - Propensión riesgo
- II) Variables motivaciones:
- - Necesidad de logro
- - Necesidad de afiliación
- - Necesidad de poder
- - Necesidad de poder
- - Necesidad de afiliación
- - Necesidad de logro
- III) Variables actitudinales
- - Confianza generalizada
- - Autoritarismo
- - Maquiavelismo
- - Conciliación-beligerancia
- - Conciliación-beligerancia
- - Maquiavelismo
- - Autoritarismo
- - Confianza generalizada
- IV) Otras variables
- - Autoconcepto
- - Ansiedad social
- - Asertividad
- - Asertividad
- - Ansiedad social
- - Autoconcepto
- I) Variables cognitivas:
- 6. CONFLICTO Y
NEGOCIACIÓN
- 7. SOLUCIÓN
CONFLICTOS
- 3 modos solución:
- 1) La negociación
- 2) La mediación
- 3) El arbitraje
- 3) El arbitraje
- 2) La mediación
- 1) La negociación
- conflicto --> fin
- 3 modos solución:
- 8. CUALIDADES MEDIADOR
- Peters: 3 indispensables
- 1) Experiencia
- 2) Objetividad
- 3) Imparcialidad
- 3) Imparcialidad
- 2) Objetividad
- 1) Experiencia
- Peters: 3 indispensables
- 9,. BIBILIOGRAFÍA
- De Manuel Dsi, Fernando.
Técnicas de Negociación. ESIC.
Madrid. 2000
- Serrano Gonzalo.
Negociación en las org.
Eudema. Madrid. 1993
- Munduate Jaca, Lourdes.
Conflicto y Negociación,
Eudema. Madrid. 1994
- Munduate Jaca, Lourdes.
Conflicto y Negociación,
Eudema. Madrid. 1994
- Serrano Gonzalo.
Negociación en las org.
Eudema. Madrid. 1993
- De Manuel Dsi, Fernando.
Técnicas de Negociación. ESIC.
Madrid. 2000
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