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Descripción
Mapa Mental por Margarita Velázquez, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Margarita Velázquez
hace más de 8 años
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¿Qué hacer en caso de que
concentrarse en los méritos, intereses,
opciones, criterios no funcione?
- No ataques su posición, ve lo
que hay detrás de esta posición
- Considérala
como una de
las opciones
posibles
- Ve los intereses
que se esconden
detrás de esta
postura
- No la rechaces,
ni la aceptes
- Piensa en
manera de
cómo mejorarla
- Busca los
principios que
está reflejando
- Considérala
como una de
las opciones
posibles
- Haz preguntas y
haz pausas
- Utiliza preguntas en
lugar de afirmaciones
- El silencio crea la impresión de que la
negociación está en un punto muerto, por
lo cual la otra parte se sentirá obligada a
romperlo contestando tu pregunta o
aportando una nueva sugerencia
- Una vez que han roto el silencio y han
entrado en discusiones no desvíes su
interés con uno de tus comentarios
- Las de las mejores negociaciones
que hagas se darán cuando tú
permaneces callado.
- Utiliza preguntas en
lugar de afirmaciones
- No defiendas tus ideas, invita a que
se les critique y que te asesoren
- Haz que se enfrenten con tu parte correspondiente
del problema. Al hacerlo, inventarán una solución
que satisfaga tus preocupaciones.
- Otra manera de canalizar la crítica en una práctica
constructiva es pedirles que te aconsejen,
pregúntales qué harían ellos en tus zapatos
- En lugar de preguntarles que acepten o
rechacen, pregúntales qué hay de malo en ella
- Vuelve a trabajar en tus ideas para ver qué es lo que aprendes
de ellos, para evitar que la critica sea un obstáculo y se convierta
en un ingrediente esencial para poder alcanzar un acuerdo
- Pídeles que te expliquen
que es lo que les preocupa.
- Examina sus criticas negativas para
identificar los intereses que se esconden
para mejorar tus ideas desde su perspectiva
- Haz que se enfrenten con tu parte correspondiente
del problema. Al hacerlo, inventarán una solución
que satisfaga tus preocupaciones.
- Considera buscar la
ayuda de un Mediador
- Sugerirá bases imparciales
para resolver las diferencias
- Reducirá el número de decisiones
que se requieren para dicho acuerdo
- Separará la fase de
inventar ideas, de la fase
de la toma de decisiones
- Separará a las
personas del problema
- Se encargará de buscar
una solución fundada en
un mérito o ventaja
- Dirigirá la discusión a los
intereses y las opciones
- De la crítica de ambos elaborará un escrito
que satisfaga los intereses de ambas partes
- Sugerirá bases imparciales
para resolver las diferencias
- Toma cualquier ataque a tu
persona o posición, como una
manera de atacar el problema
- siéntate y deja que salgan
todos sus reclamos. De manera
que puedas escucharlos
- siéntate y deja que salgan
todos sus reclamos. De manera
que puedas escucharlos
- Selecciona de manera cuidadosa el tono de
voz y los clichés o las frases hechas para
utilizar en el momento de entablar el diálogo
- Por favor corríjame si
no estoy en lo correcto
- Agradecemos lo
que usted ha hecho
por nosotros
- Queremos llegar a un acuerdo no
por nuestros intereses y poder
egoísta, sino por seguir principios
- Nuestra
preocupación
es ser justos
- La confianza es un tema separado de
esto…¿Qué elementos cree que podemos
considerar a la hora de tomar una decisión?
- ¿Te podría hacer algunas preguntas
para ver si tengo los hechos claros?
- Permítame
contactárlo después
- Permítame mostrarle donde me
cuesta trabajo seguir su razonamiento
- Déjeme ver si estoy
entendiendo lo que
usted me dice…
- ¿Qué principio está
detrás de cada acción?
- Si acordamos en…si no acordamos… estamos renuentes
a tomar cualquiera de estas opciones, podemos
sentirnos seguros que podremos acordar este asunto
que sea justo para lograr la satisfacción suya y nuestra
- Una solución justa podría
ser…¿le parece justa??
- Estamos felices de ver que podemos terminar
cuando sea más conveniente para ustedes
- Ha sido un placer
trabajar con ustedes
- Por favor corríjame si
no estoy en lo correcto
- ¿Qué tal que usan
artimañas? ¿Cómo Domar
al negociador más duro?
- Cuestiona la táctica no
la integridad de la
persona. No te distraigas
de la negociación por la
prisa de enseñarles una
lección moralista
- Deje claro cada principio detrás
de cada táctica como una “regla”
propuesta para el juego
- ¿Es interés mutuo
que ambos utilicemos
esta táctica?
- Sugiere maneras alternativas
de jugar. Pregunta: ¿qué tal si
asumimos que …?
- Siempre, se duro en cuanto al principio.
Pregunta : ¿Existe alguna teoría que me
expliquen que diga que me tengo que sentar
en la silla más bajita con la puerta a mis
espaldas?. Prueba el principio de reciprocidad
con ellos: “Asumo que usted se sentará en esta
silla bajita mañana ¿verdad?”.
- Cuestiona la táctica no
la integridad de la
persona. No te distraigas
de la negociación por la
prisa de enseñarles una
lección moralista
- Como último recurso
usa tu MAAN y abandona
la negociación.
- Si te vas, con argumentos legítimos, como cuando deliberadamente te han
mentido respecto a los hechos o por su puesto de poder, y si realmente están
interesados en llegar a un acuerdo, te volverán a convocar a negociar.
- Di lo siguiente: “Es mi impresión que no están
interesados en negociar para producir resultados
favorables para ambos. Aquí está mi número telefónico.
Si no me equivoco, estoy listo en cuanto ustedes lo estén.
Hasta que me lo notifiquen, buscaremos el irnos a juicio.”
- Si te vas, con argumentos legítimos, como cuando deliberadamente te han
mentido respecto a los hechos o por su puesto de poder, y si realmente están
interesados en llegar a un acuerdo, te volverán a convocar a negociar.
- Qué tal si son más poderosos?
(Desarrolla tu MAAN Mejor
Alternativa de Acuerdo Negociado)
- Tener un MAAN fuerte puede ayudar a
que se negocie en base a méritos. Así
que enfócate en desarrollar la mejor
solución de manera independiente de
su aprobación por la otra parte
- Selecciona, de manera
tentativa, la opción que
parezca mejor
- ¿Cómo protegerte?
- Ten en mente tu
interés primordial y
los límites que te fijas
- No cedas ante presiones y
tentaciones momentáneas,
establece de manera anticipada el
peor escenario que pudieras aceptar
- Es de gran ayuda dejar claro que
nadie indicará a la otra parte que
te conformarás con menos
- Limita la autoridad del
abogado, del intermediario,
u otro agente
- No cedas ante presiones y
tentaciones momentáneas,
establece de manera anticipada el
peor escenario que pudieras aceptar
- Aunque tener limitantes
puede significar costo
altos porque
- Limita tu habilidad de
beneficiarte de lo que podrías
aprender durante la negociación
- Inhibe la imaginación, reduce el incentivo de
inventar una solución a la medida que reconcilie
los intereses en los que difieren de manera
ventajosa para ambas partes. Casi cualquier
negociación involucra más de una variable
- Es muy rígida
- Es muy probable
que se fije muy alto
- Limita tu habilidad de
beneficiarte de lo que podrías
aprender durante la negociación
- Ten en mente tu
interés primordial y
los límites que te fijas
- Inventa una lista de acciones que
podrías imaginarte hacer en caso
de que no llegaran a un acuerdo.
- Mejora alguna de las ideas más
prometedoras y conviértelas en
alternativas prácticas
- Tener un MAAN fuerte puede ayudar a
que se negocie en base a méritos. Así
que enfócate en desarrollar la mejor
solución de manera independiente de
su aprobación por la otra parte
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