Módulo 6

Question	Answer
El Marketing	Es el proceso social y administrativo por el que los grupos o individuos satisfacen sus necesidadades al crear e intercambiar bienes o servicios.
Para la (AMA, por sus siglas en ingles American Marketing asosiation).	el marketing es la actividad o conjunto de situaciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
Marketing Inmobiliario	Lo primero que debemos tener en cuenta al entrar al sector, en nuestra labor como agente inmobiliario consiste en asesorar a las personas en la solución de sus problemas de indole inmobiliario e identificar sus necesidades, con el fin de alcanzar sus objetivos.
El Marketing o mercadotecnia	Se a definido como la filosofía de la dirección que sostiene la clave para alcanzar los objetivos de la organización.
El Marketing	Reside en Identificar las necesidades y deseos del cliente objetivo y adaptarse a ellas, para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de manera más eficiente que la competencia.
En el sector inmobiliario se busca el mismo objetivo.	Poder identificar las necesidades de un potencial cliente para poder semejar el inmueble, logrando de esta manera realizar una negociación eficiente y sin desgasto.
Para reflexionar	¿ Lo primero que haces cuando tienes un cliente es indagar sobre sus necesidades para tener claro como guiarlo en su proceso?.
Se debe hacer un minucioso plan de mercadeo o marketing plan.	En el que se identifican las necesidades puntuales del mercado objetivo, segun ubicación o destino del predio, teniendo en cuenta y aprendiendo del mercado actual y de proyectos similares, para lograr ofrecer mayor valor agregado y diferenciación o (benchmarking).
Se recomienda especializarnos.	Como agentes inmobiliarios, nos recomienda que nos especialicemos en un sector y en un segmento de valor especifico, ya sea residencial, industrial, comercial, agricola, dotacional entre otros; y logremos un reconocimiento en nuestra especialidad dentro del mercado.
Lo que no es el marketing	No es sinonimo de publicidad: - Publicidad: Es una herramienta del marketing - Ventas: Es un objetivo del marketing - Promoción: Es una herramienta del marketing.
¿Que es marketing?	Es un sistema total de actividades. Sus elementos deben relacionarse con algun otro componente. - Investigación de mercados -Participación activa en el desarrollo de productos - Elaboración de planes de marketing - Fijación de precios - Selección de los canales de distribución - Implementaqción de actividades de promoción - Monitoreo y control de todo lo anterior.
El Marketing incluye un conjunto de procesos.	- Todas las actividades que se realicen deben seguir un orden (paso a paso).
1- Identificar una oportunidad de mercado	Identificación de las necesidades y/o deseos de un determinado grupo de personas ( Segmento o nicho de mercado)
2- Realizar una investigación de mercado	- Encuestas - Grupos focales - Paneles de estudio
3- Elaborar un plan de marketing	Funcion de la información obtenida en la investigación de mercado y que servirá de guia para todas las demas actividades
El Marketing	Satisfacción de necesidades y/o deseos de la mejor manera posible.
¿ Que quiere decir esto?	1- Conceptualiza un producto o servicio capaz de lograr la satifacción del mercado meta. 2- Establece o fija un precio que el mercado meta pueda y quiera pagarlo 3- Selecciona o elige los canales de distribución (intermediarios) que lo hagan accesible, en el lugar justo y en el momento justo. 4- Comunica la existencia del producto al público objetivo, de una forma adecuada, creativa y ética.
El Marketing es:	Sistema total de actividades incluye un conjunto de procesos satisfacción de necesidades y/o deseos
El Marketing:	promueve el intercambio de productos o servicios de valor...
El Marketing	Pretende obtener una utilidad o beneficio para la empresa u organización.
Todas las actividades y procesos del marketing Apuntan a:	1- Clientes satisfechos 2- Generar una utilidad o beneficio
Marketing	Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes Para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización.
Marketing es:	La suma de actividades y procesos que nos permiten vivir de la forma que lo hacemos en el mundo civilizado.
Puntos clave de este tema:	- El plan de marketing o marketing plan consiste en un documento enfocado a comprender el mercado, con el fin de desarrollar un producto que satisfaga las necesidades de los consumidores en un nicho de mercado. - El plan de mercadeo parte de unos objetivos especificos y alcanzables. Estos definen unas estrategias que permiten darle una lógica y orden al proceso y comercialización del producto. - El exito del producto depende primordialmente de las estrategias y conclusiones resaltadas en el plan de mercadeo.
Herramientas importantes	POT: PLAN DE ORDENAMIENTO TERRITORIAL DE LA CIUDAD O EL MUNICIPIO DONDE DESARROLLEMOS NUESTRA ACTIVIDAD COMERCIAL.
Existe una segmentación que se da naturalmente por el uso y explotación del inmueble.	(Lote, oficina, local, consultorio, institucional, público, industrial o residencial). No obstante, ademas existe la segmentación por valor, la cual es indispensable para determinar en qué segmento de valor se enfoca el asesor inmobiliario.
Segmentación del mercado inmobiliario Sectores del mercado inmobiliario.	- Residencial: Es un inmueble que por norma, tiene como uso exclusivo la residencia y no se puede ejercer ningun tipo de actividad comercial. - Comercial: Establecimiento donde se ofrecen bienes o servicios y para su venta al público. Al ser casi siempre el consumidor final el que utiliza estos establecimientos comerciales abastecidos por mayoristas, su rol de intermediario hace que estos establecimientos tomen el nombre de minoristas. En algunos casos en los que los locales comerciales son de iniciativa pública, de organizaciones no gubernamentales o por el estilo, los establecimientos comerciales o puntos de venta son lucrativos y orientados a la obtención de utilidades o beneficios para los empresarios dueños de estos. Industrial: Un inmueble industrial es aquel donde se desarrolla el sector secundario, que se encarga de las materias primas o productos elaborados o semielaborados. -Agricola: Este tipo de suelo es aquel que se utiliza en el ambito de la productividad. * predio dominante * Predio sirviente - Dotacional: municipalidad impide edificación.
Definición de mercado y cliente objetivo	Cuando nos referimos al mercado objetivo estamos hablando de un grupo de personas o empresas que tambien se encuentran segmentados (divididos) por consumo, edades, ingresos, genero, sector económico y que se convierten en clientes potenciales, los cuales mediante nuestra gestion como agente inmobiliario se convierten en cliente objetivo.
Comportamiento del consumidor	Entender el comportamiento del consumidor resulta ser la herramienta más eficaz para destinar todos los esfuerzos hacia la satisfacción de las necesidades especificas de este. Para esto es necesario desarrollar estrategias que permitan predecir la reacción de los consumidores ante los estimulos publicitarios, promocionales y entender las decisiones de compra que toman.
El consumidor	El comportamiento del consumidor se deriva de la noción del marketing en la decada de 1950, donde las empresas entendierón que vendian con mayor rapidez y facilidad sus productos y servicios contando con la información previa acerca de las necesidades de los consumidores.
J, PAUL PETER afirma:	"El comportamiento del consumidor abarca los pensamientos y sentimientos que experimentan las personas, así como las acciones que emprenden en los procesos de consumo. Podemos deducir que los pensamientos, sentimientos y acciones de cada consumidor se modifican a cada momento gracias a que su medio ambiente también está en constante movimiento.
En el sector inmobiliario se deben conocer muy bien :	Las necesidades, sentimientos, presupuesto y pensamientos de cada cliente, con el ánimo de identificar el inmuble que cumple con estas variables,focalizando la transacción de manera eficiente y profesional, lo cual deja como resultado la mejor opción para el cierre de la transacción.
El plan de mercadeo debe tener en cuenta:	El comportamiento del consumidor para que el desarrollo y el éxito del proyecto esté enfocado en un mercado y cliente objetivo, cuyas necesidades se abarquen de manera natural.
En caso de inmuebles usados:	Se aplica la misma teoria, asumiendo que el cliente objetivo es aquel que busca un inmueble usado y tiene otros sentimientos y pensamientos muy diferentes de aquel que busca inmueble nuevo.
VENTAS	Kotler define que los consumidores y los negocios si no se atienden no adquiriran una cantidad suficiente de los productos de la organización por lo que resulta necesario implementar estrategias efectivas de mercado (marketing) para fomentar la venta adecuadamente.
La venta	En sí se puede definir como el proceso de intercambio de elementos de valor (dinero) por bienes o servicios. Sin embargo, va mucho mas allá, ya que supone desde la búsqueda de compradores (prospectos), la presentación del producto ( Estrategias de venta), (la venta en sí (transacción) y el seguimiento y soporte (posventa) que busca la lealtad de los compradores.
Proceso de decisión de compra	1- Reconocimiento de una necesidad 2- Información, busqueda de valor 3- Evaluación de alternativas y búsqueda de valor 4- Decisión de compra 5- Comportamiento posventa.
Planeación de la venta:	La planeación de las ventas es el punto de partida para determinar en cuánto tiempo se quiere cumplir con una meta. Una planeación exacta y precisa mejora la calidad de toma de decisiones al llevar acabo un plan.
Modelo de pasos que podrias utilizar para organizar tu actividad en la planeación de la venta como agente inmobiliario.	a- Identificar el segmento del mercado en el cual se encuentra el inmueble: Alto, Medio, Bajo b- Papeleria profesional y del proyecto o inmueble. c- Conocimiento minucioso del proyecto o inmueble, hacer una matriz DOFA ( debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas) d- Desarrollar un manual de objeciones. e- Adquirir bases de datos segun el segmento del proyecto o inmueble. f- Teniendo una base de datos hay que iniciar con una plan de llamadas, envío de correos electrónicos y visitas. g- Hay que evaluar toda la escena planteando las sgts preguntas ¿cuanto tiempo duró?, ¿ cuales fuerón las objeciones?, ¿cuales son las necesidades pricipales?, ¿ tiene el presupuesto?,¿ quien toma la decisión de compra en la flia?, ¿ Con quien nos compara?, ¿Que fué lo que más le impactó de la forma de pago?, ¿ En cuanto tiempo tienes que tomar una decisión?, ¿ Quiere otra cita? h- Se descarta un prospecto por: no le interesa comprar en este momento o no tiene el perfil para el proyecto o inmueble. Siempre se le debe pedir referidos para futuros proyectos.
Modelo de pasos que podrias utilizar para organizar tu actividad en la planeación de la venta como agente inmobiliario.	i- Si no contamos con una base de datos hay que iniciar una visita puerta a puerta, esta es la actividad principal de un vendedor. j- En el caso de dejar información es importante tener en cuenta a quien se le dejo la información y cuando hay que volver hacer contacto para hacer el debido seguimiento. k- El seguimiento a cualquiera de las gestiones ( llamadas, visitas o correos) debe ser asertiva y no invasiva
NOTA:	Toda la información que se le da al prospecto debe ser veraz y clara. Normalmente las transacciones inmobiliarias desisten por falta de seguimiento, servicio, claridad en la información y profesionalismo.
Perfil del agente inmobiliario	Un perfil profesional es un conjunto de competencias técnicas ( conocimientos), metodologicas ( habilidades), De relación ( participativas y personales ( cualidades y aptitudes) que le permiten acceder a un puesto de trabajo.
* Personales	- Confianza y seguridad - Aptitud positiva - Flexibildad y adaptabilidad - Empatía - Independencia
* Comunicacionales	- Habilidad de indagación - escucha - Habilidad de presentación - Habilidad en la búsqueda de la información
* Con la gente	- Habilidades de relaciones personales - Habilidades de trabajo en equipo
* Especificos del cargo	- Formación y experiencia - Conocimientos y habilidades del cargo
* Genericos	- Conocimiento del área del negocio - Conocimiento del mercado - Ética, moral y honestidad
* Congnoscitivos	- Pensamiento analítico y conceptual - Creatividad, imaginación y recursos - Habilidades cuantitativas - Habilidad verbal
* Motivación y compromiso	- Orientación al logro - Iniciativa - Disciplina y persistencia - Compromiso profesional.
Ayuda ventas	- Tarjeta de presentación: Las tarjetas debe contener los datos de contacto: Teléfono (s), correo electrónico, pagina de internet, cuenta en facebook (porfesional) y cuenta de skype. ( para que el cliente pueda tener video conferencias o conocer mucho más de la experiencia y forma de trabajo del agente.
Ayuda ventas	- Volante o flyer, Díptico, Tríptico, Brochure, Planos, Cotizador.
Proceso de la venta inmobiliaria	- Captación - Conocimiento del inmueble - Preparación de ayuda ventas - Publicación - Carteles en venta - Contacto con el cliente - Visita al inmueble - Cierre de venta
Proverbio clasico de los agentes inmobiliarios	" Cuando quieras obtener el mejor inmueble debes tener en cuenta tres condiciones: primera: ubicación; segunda: ubicación; tercera: ubicación"
NOTA:	Despues de haber finalizado este proceso, inmediatamente se debe poner la firma de la promesa de compraventa. Si por algún motivo se utilizo una reserva para que el cliente tenga un plazo para pagar el saldo del valor incial del inmueble, esta no debe superar los 15 días, con el proposito de avanzar con la negociación.
NOTA:	Un documento de reserva es un documento privado legal en el que las partes acuerdan que el cliente va a dejar un dinero para reservar el inmueble por un periodo de tiempo y continuará con los respectivos pagos acordados, para que seguidamente se firme la promesa de compraventa. Este documento cuenta con penalidades para las partes en caso de un desestimiento que no sea de caso fortuito.
Introduccion al marketing digital Buscadores.	Como presentar los resultados y las ofertas de bienes y servicios. Para ello es importante comprender el concepto de "resultados naturales", los cuales son los anuncios que los bucadores presentan en respuesta a una búsqueda del usuario. Estos de acuerdo con su algoritmo y el país de usuario, entregan una lista de sitios web que consideran serán relevantes y, por lo tanto, útiles para la búsqueda realizada. Estos resultados se presentan en la parte izquierda de la página de resultados.
Introduccipon al marketing digital Buscadores.	A la vez, bajo la etiqueta de "enlaces patrocinados" presentan aquellas empresas que están dispuestas a pagar por un visitante que ha realizado esa búsqueda. Estos resultados se presentan en la parte superior y derecha de la página de resultados.
Puntos clave del marcado digital ¿como se muestra un anuncio?	El vinculo en nuestro anuncio y el usuario viene definido por el término de búsqueda ( combinación de palabras clave) que el usuario está utilizando en su búsqueda.
Puntos clave del marcado digital ¿como se muestra un anuncio?	Para el posicionamiento natural, el algoritmo de indexación (código) y ranking del buscador habrá determinado previamente que nuestra página es relevante para el termino que el usuario está introduciendo. Esto se da cuando el bucador es capaz de reconocer correctamente nuestra página ( gracias a los robots o boots, crawlers o spiders de los buscadores), cuya finalidad es identificar los contenidos que en ella aparecen, rastrear las diferentes vinculaciones que tiene nuestra página con otras páginas y determinar que palabras clave son importantes para nosotros, o determinar con qué calidad proporcionaremos información a un usuario que esté realizando una búsqueda utilizando esas palabras clave.
¿Como?	Las principales herramientas de anuncios patrocinados son: Google Adwords, Yahoo sponsored Search, Microsoft Adcenter. Estas herramientas son autenticos Adservers que permiten la construcción de una campaña incluyendo su estructura, facturación, selección de palabras clave, redacción de anuncios, condiciones de públicación, control presupuestario y extracción de informes y analítica.
¿Como?	Estos sistemas permiten su uso de manera autónoma y no asistida. AdSense pérmite a los propietarios de espacios y páginas web de contenido externalizar la gestión de ese espacio a través de google.
¿Como?	Mediante esta herramienta, google se encarga de determinar qué palabras clave son determinantes en el contenido de la página web y seleccionar, de los anunciantes dados de alta en AdWords, los anunios que son relevantes para esas palabras clave. Si el usurario que navega en la página realiza un clic en el anuncio, el importe que el anunciante paga se divide entre google y el propietario de la página web de contenido.
¿Como?	AdSense ____ Soporte___ ejemplo periódico, blog, páginas personales, etc.
¿Como?	Usuario ____ lee, navega, busca, compra ___ ejemplo: Gmail, larazon.es, eBay, etc.
¿Como?	AdWords ____ Anunciante ____ ejemplo: campaña ventas día del padre.
¿Como?	Es muy importante entender que la medición, control y utilización constante de la información generada por el sistema permitirá reconducir y optimizar los resultados de las campañas. Para ello son cada vez más utilizados sistemas de medición de audiencia como Nielsen, Weborama, WebTrends, SiteStats o google Analytics.
¿Donde?	Las herramientas de publicación más comunes de anuncios (Google AdWords, Yahoo SponsoRed Search, Microsoft AdCenter) permiten crear campañas publicitarias y comenzar a públicar anuncios en diferentes soportes, de manera fácil, amable y sencilla. Gracias a estas herramientas es posible utilizar las redes de búsqueda y de contenido, ampliando el impacto de nuestros anuncios, De hecho, la tendencia de los espacios donde aparacerán públicados nuestros anuncios irá creciendo y cada vez será menos relevante para el anunciante, ya que las propias herramientas segmentarán aquellos contenidos para la que nuestros anuncios son relevantes.
¿Por qué triunfa una estrategia en buscadores?	claves del éxito de estas acciones para los anunciantes: Es una acción estratégica no aislada. Existe la firme certeza y asunción de la importancia de la visibilidad y "facilidad de encontrar" dentro de la web. Se determina desde el principio, y para las diferentes fases, los objetivos deseados: marca, interesados, ventas
¿Por qué triunfa una estrategia en buscadores?	Se establece el sistema de medición, control y seguimiento desde el principio del proyecto y se objetivan los datos y la evolución de la campaña frente a los resultados obtenidos antes del lanzamiento.
¿Por qué triunfa una estrategia en buscadores?	Se logra la implicación y compromiso de diferentes grupos dentro de la organización, ademas de la dirección de marketing, se consigue el apoyo e implicación de desarrollo, sistemas y finanzas consiguiendo que esta línea de trabajo dentro del proceso de explotación y comercialización de productos de la organización.

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