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Description
Flashcards by Ornella Vanina Rusciano, updated more than 1 year ago
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Created by Ornella Vanina Rusciano
almost 7 years ago
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| Question | Answer |
| Para ser efectivo, el marketing dirigido exige… | - Identificar y perfilar distintos grupos de compradores, cuyas necesidades y deseos difieren. (Segmentación) - Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los que entrar. (Targeting) - Establecer y comunicar los beneficios diferenciales de la oferta de la empresa para cada segmento meta. (Posicionamiento) |
| ¿Cuáles son los niveles de segmentación del mercado? | Existen dos tipos de niveles de segmentación de los mercados: -Macro segmentación -Micro segmentación |
| Describir la Macro Segmentación | La macro segmentación es una división en productos-mercado. Tiene una importancia estratégica para la empresa ya que conduce a definir su campo de actividad. |
| Describir la Microsegmentación En cuántos estadíos se puede segmentar? | La microsegmentación es un análisis más minucioso y detallado de los segmentos o conjuntos homogéneos que integran un mercado. Se puede segmentar en 4 estadíos: Segmentos, Nichos, Marketing Local y Marketing Personalizado. |
| Cuáles son las estructuras de preferencias con las que se pueden encontrar las empresas al realizar la macro segmentación | -Preferencias Homogéneas: Todos los consumidores presentan las mismas preferencias y no hay diferenciación de marcas. -Preferencias Dispersas: Las preferencias varían considerablemente. Cada empresa satisface determinadas preferencias. -Preferencias Agrupadas: Las preferencias diferentes se agrupan en segmentos naturales. La primera empresa que llega a ese mercado tiene la opción de posicionarse en el centro con la esperanza de atraer a todos, posicionarse en el segmento más grande o desarrollar diferentes marcas para los diferentes segmentos. |
| Desarrollar los 4 estadíos de la microsegmentación | 1) SEGMENTOS: se detectan en la macro segmentación. La empresa decide cuál o cuáles son los que atenderá. Inclusive podrá decidir sobre realizar un marketing masivo dentro del segmento o bien un marketing flexible para algunos miembros del segmento. 2) NICHOS: grupos de consumidores más delimitados que buscan un mismo conjunto de beneficios. Los nichos se identifican dividiendo los segmentos en sub-segmentos. Los consumidores pertenecientes están dispuestos a pagar un precio más alto a quien satisfaga sus preferencias. 3) MARKETING LOCAL: hace que las empresas diseñen sus productos o servicios para consumidores locales. También se lo llama “Marketing de Experiencias”. 4) MARKETING PERSONALIZADO o MARKETING 1A1: es el último nivel de segmentación. Las empresas diseñan productos y servicios a la medida de lo que requiere cada cliente en particular. |
| ¿Qué hacen las empresas para dividir un mercado en segmentos? | Para segmentar los mercados de consumo se utilizan dos grandes grupos de variables: -Variables duras o descriptivas -Variables blandas o conductuales |
| ¿Qué segmentaciones consideran las variables duras o descriptivas? | Segmentación Geográfica Segmentación Demográfica Segmentación Psicográfica (psicología + demografía) |
| ¿Qué segmentaciones consideran las variables blandas o conductuales? | Tiene en cuenta -Roles de decisión: Iniciador, Influyente, Decisor, Comprador, Usuario. -Uso de productos: Ocasiones de uso, Beneficios buscados, Categoría de usuario, Tasa de uso, Momento de uso, Nivel de lealtad, Actitud, Inclinación a la compra. |
| Para determinar cuántas personas están en las diferentes etapas y cuán efectivas han resultado sus campañas para llevarlas de una etapa a la siguiente, los especialistas en marketing pueden emplear el denominado embudo de marketing para dividir el mercado en | diferentes etapas de disposición del comprador. La proporción de consumidores que están en las diferentes etapas supone una gran diferencia al diseñar el programa de marketing. |
| ¿Qué variables se pueden utilizar para segmentar los mercados industriales? | Variables geográficas, nivel de uso o beneficios buscados. Demográficas (sector industrial, tamaño y localización) Operativas (tipo de tecnología, usuarios/no usuarios, necesidad de servicios (alta, media y baja) Enfoques de Compra (compras centralizadas o no, criterios de compra (calidad, servicio o precio) Políticas de compra (compra, alquiler, llave en mano) Factores situacionales (Urgencia, aplicación específica, tamaño del pedido) |
| Requisitos para una segmentación eficaz | Para que un segmento de mercado sea útil debe ser: Cuantificable y Medible. Sustancial (ser lo suficientemente grande y rentable para que valga la pena atenderlo). Accesible (ser posible alcanzarlo y atenderlo con eficacia). Diferenciable (ser conceptualmente distinguible y responder de forma distinta a los estímulos de mkt.). Procesable (se debe poder formular programas de mkt efectivos). |
| Criterios de selección del segmento Meta | Existen cinco modelos de selección del segmento meta: Concentración en un solo segmento Especialización selectiva Especialización de producto Especialización del mercado Cobertura total del mercado |
| Desarrollar la Especialización Selectiva | Especialización selectiva: la empresa selecciona varios segmentos todos ellos atractivos y adecuados a sus objetivos, cada uno de ellos promete ser rentable. |
| Desarrollar la Concentración en un solo segmento | La empresa llega a conocer mejor las necesidades de su segmento y puede lograr una fuerte presencia en el mercado. Riesgos: el segmento puede fracasar o llenarse de competidores por eso muchas empresas deciden trabajar en más de un segmento. |
| Desarrollar la Especialización de Producto | Un mismo producto con alguna característica particular es vendido a diferentes segmentos. El riesgo que conlleva es que el producto quede obsoleto, por un cambio en la tecnología. |
| Desarrollar la Especialización del Mercado | La empresa se concentra en satisfacer un buen número de necesidades de un grupo de consumidores determinado. Ej: distribuidor de productos eléctricos. |
| Qué es la segmentación | La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos homogéneos por sus necesidades, características o comportamientos. Este proceso se realiza de acuerdo con distintos criterios y procedimientos. |
| Desarrollar la Cobertura Total del Mercado | La empresa logra atender a todos los segmentos con todos los productos que necesitan. Las grandes empresas pueden realizar esto a través de dos formas, el marketing indiferenciado (se dirige al mercado con una oferta única) y el marketing diferenciado (se opera en varios segmentos con ofertas diferentes para cada segmento). |
| ¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde? | Especialización Selectiva |
| ¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde? | Especialización de Mercado |
| ¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde? | Especialización de Producto |
| ¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde? | Concentración en un solo mercado |
| ¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde? | Cobertura total del mercado |
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