LIVRO: Saber Vender é da Natureza Humana

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PAULO SARTO NETO
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LIVRO: Saber Vender é da Natureza Humana
  1. O RENASCIMENTO DE UM VENDEDOR
    1. "Mudança no equilíbrio do poder: Cuidado Comprador para Cuidado Vendedor!
      1. Acreditar no que está vendendo é essencial atualmente
        1. Perito em encontrar problemas do Cliente
          1. Surge a Curadoria
          2. 1. AGORA ESTAMOS TODOS EM VENDAS
            1. O RENASCIMENTO DE UM VENDEDOR
              1. Tecnologia tem mudado a forma de vender
                1. Smartphones
                  1. Influenciou, mas não eliminou a importância
                    1. Todas as Pessoas Vendem, de um cachorro quente a um acordo milionário
                    2. O RENASCIMENTO DE UM VENDEDOR
                      1. 40% das pessoas passam fazendo vendas sem venda
                        1. Consideram isso como crucial para o sucesso
                        2. Dedicamos boa parte de nosso tempo para vender a nós mesmo - Redes sociais, por exemplo
                          1. Pessoas alegam que deveriam passar mais tempo dedicando a vendas sem venda, pois é importante.
                      2. 2. EMPREENDEDORISMO, ELASTICIDADE E ED-MED
                        1. EMPREENDEDORISMO
                          1. Se tornamos empreendedores, nos tornamos vendedores - Causa por todos nós estarmos em vendas
                            1. Aumento do número de pequenos empresários
                              1. Grande empresas tendem à especialização
                                1. Pequenos negócios é o oposto, fazemos de tudo um pouco, inclusive vender
                                  1. Pequeno empresário faz muita coisa, e por isso faz muita indução
                              2. ELASTICIDADE
                                1. Nova categoria de habilidade exigida nas empresas estabeleidas
                                  1. Requer a descoberta das necessidades dos clientes, a compreensão de como os produtos são usados e a elaboração de algo único que encante
                                    1. Mundo das organizações lineares e condições turbulentas - pune as habilidade fixadas e premia as que possuem elasticidade
                                  2. Quanto mais se torna comum, uma categoria de habilidade sempre parece englobar é a indução aos outros.
                                  3. ED-MED - Educação e Serviços de Saúde
                                    1. Setor de maior crescimento
                                    2. "Vender bem é convencer a outra pessoa a abrir mão de recursos, não privar a pessoa, mas deixá-la melhor do que antes.
                                      1. Irritação x Agitação
                                        1. Irritação - Convencer as pessoas a fazer aquilo que você quer
                                          1. Agitação: Convencer as pessoas a fazerem algo que elas queiram fazer
                                            1. Exemplo: Caso John - Redação
                                          2. Induzir os outros é a essência de como ganhamos a vida
                                        2. 3. ATENÇÃO COMPRADOR PARA ATENÇÃO VENDEDOR
                                          1. ANTES: Vendedores detinham o poder da informação - A força estava no vendedor - ATENÇÃO COMPRADOR!
                                            1. HOJE: Compradores sabem mais que vendedores, e por isso precisam estar atentos - A força está no comprador - ATENÇÃO VENDEDOR!
                                              1. Qualidade mais valorizada nos vendedores atualmente:
                                                1. Persistência
                                                  1. Empatia
                                                2. 4. SINTONIZAÇÃO
                                                  1. "Velho" ABC da Vendas - "Sempre Fechando um Negócio"
                                                    1. MÉTODO ULTRAPASSADO
                                                    2. "Novo" ABC das Vendas
                                                      1. A - Sintonização
                                                        1. Habilidade de colocar as ações e visões em harmonia com outras pessoas e com o contexto em que você se encontre
                                                          1. a) Aumente seu poder, reduzindo-o
                                                            1. Habilidade de induzir depende da visão das pessoas
                                                              1. Mais Poder = Tendência de olhar a si mesmo
                                                                1. Menos poder = Tendência de olhar o ponto de vista alheio
                                                                2. Use a Cabeça, tanto quanto o coração
                                                                  1. Tomada de perspectiva = pensar (cognitivo)
                                                                    1. Cabeça
                                                                    2. Empatia = Emocional (Sentimento)
                                                                      1. Coração
                                                                      2. Tomada de perspectiva é mais eficaz do que empatia. É mais benéfico entrar na cabeça do cliente, do que no coração.
                                                                        1. Faça uma imitação estratégica
                                                                          1. "Efeito camaleão"
                                                                            1. Sintonizar os nossos gestos e fala aos de outras pessoas. É fundamental para que possamos entender e ser entendidos
                                                                          2. "Vantagem da Ambiversão"
                                                                            1. Extrovertidos - Engrenados para reagir
                                                                              1. Introvertidos - Engrenados para inspecionar
                                                                          3. B. Ânimo
                                                                            1. C - Clareza
                                                                          4. 5. ÂNIMO
                                                                            1. "Vender é enfrentar um oceano de rejeição"
                                                                              1. Se manter na superfície em meio a esse oceano de rejeição é essencial para induzir os outros
                                                                                1. 3 componentes para superar o Oceano de Rejeição
                                                                                  1. 1. ANTES: Uma Conversa Pessoal Interrogativa
                                                                                    1. Fazer uma pergunta para si mesmo te leva a buscar respostas e ver estratégias para realizar a tarefa.
                                                                                    2. 2. DURANTE: Positividade Proporcional
                                                                                      1. Emoções negativas: Estreitam a visão e direciona comportamento de sobrevivência
                                                                                        1. Emoções Positivas: Ampliam a ideia das pessoas sobre possíveis ações, torna-o mais criativo
                                                                                          1. Ideal é o equilíbrio entre positividade e negatividade - Proporção
                                                                                          2. 3. DEPOIS: Estilo Explicativo
                                                                                            1. Hábito de explicar acontecimentos próprios para si mesmo
                                                                                              1. Explicativo Otimista - Rejeição é temporária
                                                                                                1. Explicativo Pessimista - Culpa sua e permanente
                                                                                        2. 6. CLAREZA
                                                                                          1. Capacidade de ajudar os outros a enxergarem situações de formas mais claras e reveladoras e identificar problemas que não percebiam possuir
                                                                                            1. Encontrando os problemas certos para resolver
                                                                                              1. Criação de problemas que distingue a pessoa criativa de outras em seu grupo
                                                                                                1. TROCA - Resolução de problemas para "Descobridor de Problemas"
                                                                                              2. 7. FAÇA UM PITCH
                                                                                                1. “O propósito de um Pitch não é induzir os outros para que adotem sua ideia, mas sim oferecer algo tão atraente que dê início a uma conversa e traga um desfecho que agrade as duas partes"
                                                                                                  1. "Seis" Sucessos do Pitch de Elevador
                                                                                                    1. 1. Pitch de Uma Palavra
                                                                                                      1. Conseguir ser ouvido usando a brevidade em seu limite
                                                                                                        1. Exemplo: "Busca Online" - Google
                                                                                                      2. 2. Pitch Interrogativo
                                                                                                        1. Incitam as pessoas a arrumarem seus próprios motivos para concordar (ou não)
                                                                                                        2. 3. Pitch Rimado
                                                                                                          1. Facilita nossa mente para captar o sentido do estímulo
                                                                                                          2. 4. Pitch Frase-única
                                                                                                            1. Curiosidade + Utilidade
                                                                                                              1. "Especificação" - E-mail marketing - Exemplo
                                                                                                              2. 5. Pitch do Twitter
                                                                                                                1. Abordagem direta ao ponto
                                                                                                                  1. Usa forma do Twitter - 140 caracteres
                                                                                                                  2. 6. Pitch da Pixar
                                                                                                                    1. Storytelling - Era uma vez...
                                                                                                                      1. Usa uma estrutura de história
                                                                                                                  3. 8. IMPROVISE
                                                                                                                    1. Fim da era da memorização - "Scripts"
                                                                                                                      1. Scripts tem efetividade em ambientes previsíveis, vendedores bem informados e comprados sem informação.
                                                                                                                      2. Improviso é primordial para induzir os outros
                                                                                                                        1. "Três" Regras do teatro para o improviso
                                                                                                                          1. 1. Ouça Ofertas
                                                                                                                            1. Sintonizar com a outras pessoa, entrando em sua perspectiva
                                                                                                                              1. Aprender o que é uma oferta e saber ouvi-la
                                                                                                                                1. Capacidade de ouvir, sem ouvir "em busca de" nos ajuda a induzir as pessoas
                                                                                                                                  1. Uma objeção pode ser uma "Oferta Disfarçada"
                                                                                                                            2. 2. Diga "Sim, e..."
                                                                                                                              1. "Sim e" eleva as possibilidades
                                                                                                                                1. Trocar sempre o "Sim, mas..." pelo "Sim, e..."
                                                                                                                              2. 3. Faça seu parceiro parecer bem
                                                                                                                                1. Negociação com Princípios
                                                                                                                                  1. "Ganha x Ganha"
                                                                                                                          2. 9. SIRVA
                                                                                                                            1. Tornar a coisa pessoal e significativa dá sentido às pessoas envolvidas
                                                                                                                              1. Faça com propósito: Isso ajuda induzir as pessoas
                                                                                                                                1. Liderança Serviçal
                                                                                                                                2. "Tudo começa e termina com a lembrança: VENDER É HUMANO"
                                                                                                                                  Show full summary Hide full summary

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