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Outbound Marketing

Lucas Nogueira Português 5,0Avaliação média 5,0 de 5 (1 avaliação)

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Outbound Marketing

1 - Overview
- 1.1 – Outbound 1.0
  - Artigo: O Que É Outbound Marketing?
    - https://www.outboundmarketing.com.br/o-que-e-outbound-marketing/
  - Tipos de Mídias
    - Marketing direto: flyers, outdoors e malas diretas
    - Telefônico: telemarketing
    - Televisão: propaganda de TV e rádio
    - Digital: Adwords e Adsense
    - Outbound: prospecção
      - Vendas complexas onde a empresa busca um ROI positivo ou uma elevação do mesmo.
  - Modelo de Marketing Ativo: empresa vai até o cliente
  - Ebook: Glossário de Vendas: perdido com os jargões? Não fique!?
- 1.2 – Outbound 2.0 – Seeds, Nets and Spears
  - NETS (pescar com 'redes')
    - Gerado pelo time de Marketing através de PR, Inbound para criar volume no funil de vendas.
  - SEEDS (sementes)
    - O famoso boca a boca, mídia espontânea
  - SPEARS (pescar com 'lanças')
    - Outbound sales.
  - HUNTERS
    - Especialidades: prospecção, conexão e qualificação
  - CLOSERS
    - Especialidades: validação, proposição e decisão
      - Artigo: Hunters e Closers: Equipe De Outbound Formada Por Especialistas
        https://www.outboundmarketing.com.br/hunters-closers-outbound/
- 1.3 Por que fazer Outbound?
  - Artigos
    - Inbound Ou Outbound? Cases Reais De Empresas Que Tomaram A Decisão Correta
      - https://www.outboundmarketing.com.br/inbound-ou-outbound-cases/
    - 3 Empresas Que Aproveitam O Inbound E O Outbound
      - https://www.outboundmarketing.com.br/empresas-aproveitam-inbound-e-o-outbound/
  - Pontos principais para iniciar a estratégia de Outbound 2.0
    - Cliente ideal
    - LTV (Life Time Value) acima de R$10.000,00
    - O mercado não deve estar saturado onde a briga geralmente é por preço.
    - 4 Sinais de que deve-se implementar uma estratégia de Outbound
      - +20% dos vendedores não bate meta
      - Rotatividade de funcionários acima de 10%
      - Baixas taxas de conversão
      - Ciclo de venda lento
- 1.4 Cenários para o Outbound
  - Tipos de negócio
    - Pro-user (2 - 10 funcionários): o 'euempresa', aquele cara que é autônomo.
      - Posicionamento: Inbound (trata-se do cara freemium que quer adquirir o premium)
    - SMB (Small Medium Business ou Pequenos e Médios Negócios) (50 - 500 funcionários): possui uma estrutura relativamente complexa
      - Posicionamento: Conteúdo baseado em Inbound com intuito de educar
      - Posicionamento: volume Outbound focado em eficiência operacional com pouca queda de qualidade
    - Mid Market (501 - 1000 funcionários): transição de SMB para Enterprise
      - Posicionamento: Account Based Prospecting (Prospecção Baseada em Contas): processo personalizado e fechado para Outbound
    - Enterprise (1001 - 10000 funcionários): mega empresa, bastante rígida
      - Modelo de compra: Inside Sales (educar)
      - Posicionamento: Account Based Marketing (Marketing Baseado em Contas): onde tudo se integra, pois recebe-se respostas através de vários canais.
    - Freemium (1 funcionário): é onde o usuário utiliza o produto para testá-lo e posteriormente adquiri-lo
      - Modelo de compra: Self-Service
    - Cenários
      - Volume de Contas X Tamanho de cada Conta
      - Comportamento (ACV) X Posicionamento (Deals)
- 1.5 Desenho de Processo
  - 1º Inteligência Comercial: responsável por gerar listas de clientes.
  - 2º Prospectores (Hunter): responsável por estabelecer conexão com o lead.
  - 3º SDR: responsável por qualificar os leads
  - 4º Executivo Comercial: responsável pelo fechamento
- 1.6 Previsibilidade de Receita
  - 1º Inovadores: responsáveis por trazer inovação
  - 2º Adotadores de Tecnologia: responsáveis por apontar bug, erros e falhas
  - 3º Os que entram mais cedo
  - 4º Os que entram mais tarde
  - 5º Lagers
  - Artigo: Previsibilidade De Receita: Por Que Se Dedicar Para Alcançá-La
    - https://www.outboundmarketing.com.br/previsibilidade-de-receita/
2. Inteligência Comercial
- 2.1 Overview
  - Artigo: Inteligência Comercial: Como Surgiu?
    - https://www.outboundmarketing.com.br/inteligencia-comercial-surgimento/
  - Inteligência Comercial
    - Geração de Listas
    - Inteligência de Mercado
      - Onde e como prospectar? Localidade, segmento, problemas...
    - Sales Intelligence
      - Processo de BI focado em Sales onde são levantados todos os indicadores para definir o direcionamento estratégico da empresa.
    - Apoio do Gestor
- 2.2 Geração de listas
  - Artigo: Playbook De Inteligência Comercial: Como Gerar Listas De Leads
    - https://www.outboundmarketing.com.br/playbook-de-inteligencia-comercial-listas-de-leads/
  - Artigo: Como Utilizar Suas Personas Em Outbound Marketing
    - https://www.outboundmarketing.com.br/utilizar-personas-outbound-marketing/
  - Artigo: O Que É Uma Persona De Prospecção E Suas Diferenças Do Inbound
    - https://www.outboundmarketing.com.br/persona-de-prospeccao/
  - Geração de Listas (Smart Leads)
    - 1º Definir uma Persona
    - 2º Pesquisar no Linkedin: buscar empresas com o perfil da Persona
    - 3º Lead Generation: gerar listas de lead com base no Linkedin
    - 4º Daily Target (Objetivo de Envio Diário): a porcentagem gerada pelo time ao se conectar com novos leads dentro do funil diariamente.
    - 5º Hunting (caçando): com base na porcentagem definida no Daily Target, os Hunters terão uma meta com base nas possibilidades em seus resultados: Ex: de 20 leads, me conecto com 2. Para ter 10 conexões terei de qualificar 200 leads.
  - Lead Handoff
    - Informações a serem qualificadas: empresa, site, estado, linkedin, telefone, contato, cargo, email, investimento, tipo, número de funcionários e anotações.
- 2.3 Estratégia
  - Artigo: Melhores Ferramentas Para Prospecção E Inteligência Comercial
    - https://www.outboundmarketing.com.br/dicas-ferramentas-outbound/
  - 1º Inteligência Comercial e Indicadores
    - Reports: dependendo na necessidade da empresa, devem ser feitos semanal, mensal, trimestral, anualmente...
    - Coaching: responsável por concertar erros ou falhas perante as métricas e indicadores negativos do time.
    - Otimização do processo: identificar quando um email não converte bem, iteração (agir conforme os resultados)
  - 2º Inteligência de Mercado
    - Entender onde seu produto ou solução se encontra perante o mercado.
      - Analisar: competidores, persona, potencial cliente.
    - Cliente Oculto: para identificá-lo, deve-se compreender o processo de vendas do concorrente. Entender o que seu concorrente fala para o um lead que quer comprar de você e dele ao mesmo tempo.
    - Expansão Vertical: identificar diferentes segmentos para se atuar. Ex: TI e varejo
    - Sazonalidade: compreender quando uma empresa fecha seu budget ou ano fiscal.
3. Prospecção
- 3.1 Prospecção
  - Cold Calling 2.0
    - Fluxo de Cadência
      - 1º dia: Email
      - 2º dia: Linkedin
      - 3º Email
      - 4º dia: vago
      - 5º dia: Telefonema
      - 6º dia: vago
      - 7º dia: Email
  - Artigo: Fluxo De Cadência: Você Está Vendendo Errado Se Não Tem Um
    - https://www.outboundmarketing.com.br/fluxo-de-cadencia/
  - Artigo: Como Estruturar Os Melhores Fluxos De Cadência
    - https://www.outboundmarketing.com.br/melhores-fluxos-de-cadencia/
- 3.2 Cold Mailing
  - Artigo: O Guia Básico Para Cold Mailing
    - https://www.outboundmarketing.com.br/cold-mailing-basico-guia/
  - Artigo: Campanhas De Outbound: O Passo A Passo Para Criar Emails Que São Entregues
    - https://www.outboundmarketing.com.br/passo-passo-para-criar-emails-entregues/
  - Artigo: Como Montar Um Email De Prospecção Que As Pessoas Respondem
    - https://www.outboundmarketing.com.br/modelo-de-email-prospeccao/
  - Artigo: A Anatomia Do E-Mail De Prospecção Ideal
    - https://www.outboundmarketing.com.br/anatomia-e-mail-prospeccao-ideal/
  - Anatomia
    - 1º Aparência: deve ser simples e objetivo
    - 2º Assunto: o que vai gerar interesse em abrir o email
    - 3º Briefing: importante para aprimorar a taxa de abertura
    - 4º Corpo do Email: aqui é onde se gera valor ao lead, escaneabilidade
    - 5º CTA's: chamar para realizar alguma ação no final do email
    - 6º Assinatura
  - Gatilhos Mentais
    - Reciprocidade: valor que gera uma dívida para retribuição.
    - Comprometimento e consistência: identificar pontos de contato a serem explorados a fim de criar um laço afetivo
    - Prova social: todos estão comprando, referenciar os leads que já obtiveram resultado para poder influenciá-lo
    - Apreciação: elogiar sua posição em relação a sua área de atuação
    - Autoridade: instalar que eu sou uma referencia e autoridade no assunto, falar do tempo de experiência
    - Escassez: escassez de disponibilidade na agenda
  - Modelos de Email
    - 1º Antes | Depois | Ponte
      - 1º Antes: identificar problema
      - 2º Depois: após ele ter a solução em mãos
      - 3º Ponte: caminho entre solução e problema
    - 2º Twist the Knife (girar a faca)
      - 1º Problemas: identificar problemas
      - 2º Twist the Knife: aumentar o problema
      - 3º Solução
    - 3º Basho Email (Why you | Why you now)
      - 1º Personalização: levantar dados específicos sobre a empresa e o prospect. Ex: entrevistas ou lançamentos
      - 2º Objetividade: email curto mas objetivo
      - 3º Relevância: ser importante
- 3.3 Cold Calling
  - Artigo: O Guia Básico Para Cold Calling
    - https://www.outboundmarketing.com.br/cold-calling/
  - Artigo: Os Maiores Erros Em Cold Call – Um Guia Do Que Não Fazer
    - https://www.outboundmarketing.com.br/erros-em-cold-call/
  - Small Talk: é usada para preencher gaps entre atividades profissionais e para permitir a transição da conversa interpessoal para a profissional. Ex: perguntas cordiais sobre como está a família, promessas de marcar um almoço ou café, dentre outras.
  - 3 Pontos Principais
    - Produto: encontrar como seu produto vai gerar valor para a Empresa e ajudar a Persona, dar ênfase aos benefícios
    - Empresa: perguntar sobre a empresa mas com cuidado pois deve-se passar preparo acumulado por pesquisas anteriores
    - Persona
  - Índice de Conversão: gira em torno de 20%
  - Buscar pelo modelo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação
    - Framework (estrutura) de abordagem
      - Conseguir atenção: chamar pelo nome
      - Se identificar: sou Lucas, da área de marketing...
      - Dizer o que deseja: estou falando contigo pra entender se existe uma possibilidade de parceria...
      - Criar ponte para o porque desejo isso: porque tenho as empresas X e Y que conseguiram aumentar suas vendas no mercado utilizando nossa plataforma...
      - Pedido
  - Gate Keeper: obstáculo para chegar ao lead. Geralmente são: secretárias, analistas. DICA: para passar por eles, seja simpático e anote os nomes.
- 3.4 SPIN Selling
  - Artigo: SPIN Selling: O Guia Completo Que Você Precisa Ler Para Obter Sucesso Em Vendas
    - https://www.outboundmarketing.com.br/spin-selling/
  - Artigo: SPIN Selling: Perguntas De Implicação E Os Bons Vendedores
    - https://www.outboundmarketing.com.br/spin-selling-perguntas-de-implicacao/
  - 1º Situação: qual é a situação atual do lead, qual é o seu cenário
  - 2º Problema: quais problemas que ele vivência e quais consigo resolver
  - 3º Implicação: quais são as consequências e danos que ele sofre a partir dos seus problemas
  - 4º Necessidade: onde posso encaixar minha solução em seu problema
4. Qualificação
- 4.1 Qualificação
  - Artigo: Pilares De Vendas: Matriz De Qualificação E Funil De Vendas
    - https://www.outboundmarketing.com.br/pilares-de-vendas-matriz-qualificacao-funil/
  - Artigo: Qualificação De Leads: Comece A Vender Como Um Profissional De Verdade
    - https://www.outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads/
  - Matriz de Qualificação
    - Fit: quanto maior o fit, maior serão as possibilidades do projeto se concretizar. Ex: perguntas filtro
    - Interesse: não adianta possuir interesse se não possui Fit ou se não passa em perguntas filtro
- 4.2 Qualificação por perfil e passagem de bastão
  - Artigo: Qualificação De Leads Por Perfil: Jamais Cometa Esses Erros
    - https://www.outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads-erros/
  - Qualificação por Perfil: trata do alinhamento do Lead com a Persona
  - MQL: lead qualificado pelo marketing. Geralmente por meio de estratégia de automação como Inbound
  - Passagem de Bastão: o hunter entrega o lead ao Closer
- 4.3 Qualificação por maturidade
  - Artigo: Qualificação De Leads: Quando Apresentar Uma Proposta?
    - https://www.outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads-quando-apresentar-uma-proposta/
  - Qualificação por Maturidade: transformar um MQL em SQL
  - Momento de compra: avaliar se ele possui potencial ou interesse em comprar
  - Shopping Around: aquele cara que entra na loja apenas pra perguntas o preço
  - Preço X Valor: instalar a ideia de valor adquirido, pois o preço vem ao final do processo
- 4.4 Frameworks (estrutura) de qualificação
  - Artigo: [Infográfico] Frameworks De Vendas: Como Usar O GPCTBA C&I Para Qualificar Leads Que Valem Ouro
    - https://www.outboundmarketing.com.br/gpctba-ci/
  - BANT: Budget, Authority, Needs, Timeline
  - GPCT: Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timeline (tempo)
  - GPCTBA C&I: Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios), Timeline (tempo), Budget, Authority, Consequences Negative, Implications Positive
- 4.5 DBA – Diagnóstico
  - Artigo: O que é o Uncle Bernie e como ele está atrapalhando suas vendas?
    - https://marketingdeconteudo.com/uncle-bernie/
  - DBA (Digital Business Assessment)
    - 1º Investigação: entender sobre o cenário do lead
    - 2º Educação: explicar como posso resolver seus problemas
    - 3º Compromisso: estabelecer um compromisso da entrega de uma determinada solução
    - 4º Fechamento de Portas:
      - 4.1º Interesse
      - 4.2º Credibilidade
      - 4.3º Urgência: linhar o melhor período de compra
      - 4.4º Valores
5. Fechamento
- 5.1 DBS (Digital Business Solutions)
  - DBS é baseado na proposta que incide no objetivo final
    - 1º Situação Atual
    - 2º Onde quer chegar
    - 3º Solução
- 5.2 Demo de Produto
  - Artigo: Como Fazer Uma Demonstração De Vendas Perfeita: O Guia Para Você Apresentar Um Produto Campeão
    - https://www.outboundmarketing.com.br/demonstracao-de-vendas/
  - Demonstração de um Produto
    - O que importa é comprovar o valor do produto ao lead.
- 5.3 Objeções
  - Artigo: 5 Técnicas Para Objeções Em Vendas Que Você Precisa Dominar
    - https://www.outboundmarketing.com.br/tecnicas-para-objecoes-em-vendas/
  - Matriz de Objeções
    - 1º Não tenho tempo agora: pincelar o objetivo do contato de forma direta
    - 2º Me mande mais infos por email: ok, me responde essas 2 perguntas então pra eu saber o que posso mandar pra você
    - 3º Não tenho budget
- 5.4 Follow up like a champ (como um campeão)
  - Artigo: Master the sales follow-up with this proven formula (Tells you exactly when and how to follow-up for maximum results)
    - http://blog.close.io/follow-up
  - Regras essenciais
    - Persistente e amigável
    - Curto e objetivo
    - Forneça valor
6. Gestão
- 6.1 Gestão Ágil (SCRUM)
  - Artigo: Gestão De Projetos E Processos Em Vendas: Como Fazer?
    - https://www.outboundmarketing.com.br/gestao-de-projetos-e-processos/
  - Backlogs (Registro de Volta): série de funcionalidades que vão ser inseridas no software
  - Sprint Backlog (arrancada do registro)
  - Sprint (arrancada): quebrar o projeto/entrega em partes
  - Output (resultados): analisar os resultados obtidos
  - Growth Hacking: o modelo SCRUM é baseado no GH, que busca promover um ambiente de melhora contínua realizando testes diários
- 6.2 Indicadores
  - Planilha de Indicadores
    - https://docs.google.com/spreadsheets/d/13cCxkaj1wlx2rhl-e2L20isBoyHHy7nA9ediFb_SV3s/edit#gid=1056991795
  - Funil de Vendas
    - Smart Leads | Conectado | MQL | SQL | Clientes
  - KPIs em Vendas
    - Ticket Médio: média do valor adquirido através das vendas e ver se coincide com os objetivos
    - LTV: o tempo que um lead permanece como cliente
    - Lead Time: tempo entre uma etapa e outra no funil de vendas
    - Ciclo de Venda: mede o impacto final, ou seja, como foi o processo até a venda efetiva
    - Churn/Responsáveis: mede a frequência com que os clientes saem da base de clientes
  - Indicadores Táticos-Fluxos
    - Open Rate: indicador que mede a taxa de abertura de emails
    - Reply Rate: indicador que mede a taxa de resposta dos emails
    - Conversão Real: mede quais responderam os emails
- 6.3 Coaching
  - Artigo: Técnicas De Coaching: Usando Agile Coaching Para Alcançar A Evolução Contínua
    - https://www.outboundmarketing.com.br/tecnicas-de-coaching/
  - Criar um relacionamento saudável entre Hunters e Closers
  - Metrics Driven, Alinhamento e Feedback Loop
- 6.4 Comissão em vendas
  - Artigo: Como Calcular A Comissão De Vendas Em Um Time De Outbound E Garantir A Motivação Da Sua Equipe
    - https://www.outboundmarketing.com.br/comissao-de-vendas/
  - Modelo SaaS X Outros modelos
    - CAC (Custo de Aquisição de Cliente) X LTV
    - Clawback: se o lead "churnar" em um determinado período, a comissão é descontada
    - Direcionamentos
      - Metas > DRI (Direct Responsable Individual)
      - Salário base
      - Mercado
      - Expectativa
    - Comissionamento por Cargo
      - Inteligência comercial: % vendas totais + bônus por vendas
      - Hunter: % vendas DRI + R$ oportunidades geradas com base em SLA (que julga o nº de informações na matriz de qualificação)
      - Closer: % vendas
- 6.5 Sales engagement
  - Artigo: Funil De Vendas Em Y: Como Estruturar Um Crescimento Em Alta Velocidade
    - https://www.outboundmarketing.com.br/funil-de-vendas-em-y/
  - Funil de vendas em Y
    - \: Outbound: geralmente pela Reev
    - |: CRM: geralmente pela Salesforce
    - Y : Sales engagement: estruturação e personalização do processo
    - /: Inbound: geralmente pela RD Station
  - Problemas
    - CRM sujo: é quando um lead é "esquecido" no CRM e não recebe follow-up
    - Volume de Atividades: quando excessivo, pode gerar o CRM sujo
    - Estrutura de Processo: estruturas incoerentes e inadequada à realidade do negócio
  - Soluções
    - Organização: garantir que o CRM não fique sujo
    - Eficiência: garantia que o volume de atividades seja equilibrado
    - Visibilidade e transparência: transmitir clareza ao time sobre o processo a ser executado
  - Estrutura de Sales Engagement
    - Smart Lead: Fluxo de Retomada + Fluxo de Prospecção (frio)
    - Conectado: Fluxo de Remarcação + Fluxo de Confirmação
    - MQL: Fluxo de Confirmação + Fluxo de Apresentação
    - SQL: Envio de Contato + Champion Letter + Fluxo de Recuperação + Fluxo de Maturidade
    - Cliente
- 6.6 Sales forecast (Previsão de Vendas)
  - Metodologia MEDDICC
    - Metrics: o ROI percebido se caso o lead se torne cliente
    - Economic Buyer: o cara responsável por tomar a decisão de compra
    - Decision Criteria: critérios de decisão para realizar uma compra, ele baseia o ROI em quais métricas?
    - Decision Process: com base nos critérios, como ele colocaria o processo para rodar na empresa
    - Identify Pain: identificar a dor
    - Champion: responsável por engajar as pessoas dentro da empresa para usarem e comprarem a nova solução
    - Competitor: quais são os competidores e como se portar em relação a eles dentro do processo de compra do cliente
    - Artigo: Control, or Be Controlled: Sales Forecasting Done Right
      - https://a16z.com/2016/04/15/sales-forecasting-methodology/
7. Contratação
- Aspectos Ideiais
  - Esforço: Cristiano Ronaldo
  - Talento: Messi
  - Técnica: Pepe Guardiola
    - SUPERSTARS
- Sales Accelleration Fórmula
  - Intelligence
  - Curiosity
  - Work Ethic (Ética de Trabalho)
  - Coachability (Habilidade de Recuperação pós Feedback)
  - Prior Success (Ambição)
8. Treinamento
- Dividir em 3 principais partes
  - Produto (what)
  - Mercado (who)
  - Processo (how)
- Processo ONBOARDING
  - Ramp up
    - Composição: Módulos teórico, misto e de prática
  - Sales Playbook (Manual de Vendas): como elaborar proposta, como estabelecer um discurso, como debater
9. Conclusão

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Informações

Descrição: Mapa Mental sobre Outbound Marketing, criado por Lucas Nogueira em 01-07-2018.
Criado por: Lucas Nogueira
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Avaliação: Avaliação média 5,0 de 5 (1 avaliação)

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