MODELOS DE DECISIÓN DE COMPRA

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MODELOS DE DECISIÓN DE COMPRA
  1. Punto de vista económico
    1. Los consumidores no maximizan sus decisiones en términos de consideraciones económicas, tales como las relaciones precio-calidad, la utilidad marginal o las curvas de indiferencia. El consumidor por lo general no está dispuesto a participar en actividades exhaustivas de toma de decisiones y se conforma con una decisión “satisfactoria”, una que sea “suficientemente buena”
    2. Punto de vista pasivo
      1. Describe al consumidor como básicamente sumiso ante los propios intereses y ante los esfuerzos promocionales de los mercadólogos. En el punto de vista pasivo, se percibe a los consumidores como compradores impulsivos e irracionales, listos para rendirse ante los objetivos y las exhortaciones de los mercadólogos.
      2. Punto de vista cognitivo
        1. Representa al consumidor como un sujeto pensante que soluciona problemas. Se enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan la información sobre las marcas y los puntos de venta seleccionados.
          1. Reconoce que el consumidor difícilmente intentará obtener toda la información disponible sobre cada elección. Por el contrario, los consumidores muy probablemente cejen en su esfuerzo de búsqueda de información cuando perciban que poseen suficiente información sobre algunas de las alternativas para tomar una decisión. Los consumidores a menudo desarrollan reglas de decisión que funcionan como atajo (llamadas heurísticas) para facilitar el proceso de toma de decisiones.
          2. Punto de vista emocional
            1. Cuando un consumidor toma lo que básicamente es una decisión emocional de compra, pone menor énfasis en la búsqueda de información antes de la compra. Por el contrario, concede mayor importancia al estado de ánimo y los sentimientos actuales
            2. Modelo sistémico
              1. Insumos: se basa en influencias externas que sirven como fuentes de información sobre un producto en particular e influyen en los valores, las actitudes y el comportamiento del consumidor relacionados con el producto. Entre estos factores de insumo, los más importantes son las actividades de la mezcla de marketing de las organizaciones y las influencias socioculturales.
                1. Proceso: El campo psicológico representa las influencias internas (motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes) que afectan los procesos de toma de decisiones de los consumidores (lo que necesitan o desean, su conciencia de las diferentes opciones de productos, sus actividades de recopilación de información, y su evaluación de las alternativas).
                  1. Salida: El campo psicológico representa las influencias internas (motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes) que afectan los procesos de toma de decisiones de los consumidores (lo que necesitan o desean, su conciencia de las diferentes opciones de productos, sus actividades de recopilación de información, y su evaluación de las alternativas).
                  2. Aplicación Práctica: Los diferentes modelos de consumidores describen a los consumidores y sus procesos de toma de decisiones en formas completamente distintas. La decisión del consumidor de adquirir o no un producto o servicio marca un momento importante para los mercadólogos. Esa decisión indica si una estrategia de marketing ha sido y efectiva, o si su planeación fue deficiente y falló en su objetivo. Por esto nos interesa el proceso de toma de decisiones del consumidor. Para que un consumidor tome una decisión, debe existir más de una opción disponible.
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