Un negociador mal
preparado tiene que
limitarse a reaccionar
ante los acontecimientos,
ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS.
DEBE
PENSARSE
TAMBIEN
LOS
OBJETIVOS
DE LA OTRA
PARTE.
QUE ME GUSTARIAN CONSEGUIR
TENEMOS QUE CONSEGUIR
PRETENDEMOS CONSEGUIR.
INFORMACIÓN
ESTRATEGIA
REPARTO DE ROLES
TAREAS
INTERCAMBIO,
PROPUESTAS
Y
CONCECIONES
RECEPCIÓN DE
PROPUESTAS
CONCECIONES
Consigues acercarte a
la otra parte
negociadora. • Es una
forma táctica de
influir en el
comportamiento del
otro.
INTERCAMBIO
obtener algo a
cambio de
renunciar a otra
cosa.
FUERZAS DINAMICAS DE LA
NEGOCIACIÓN.
INTERESES (APUESTA)
APUESTA
PREMIO
RELACIONES ENTRE
LAS PARTES
PODER
FUERZA
REMUNERACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria.
Se desconfía en el otro. Se insiste en la posición. Se
contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el
límite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se
intentan sacar los mayores beneficios.
YO GANO TU PIERDES
COLABORATIVA
Los participantes son “amistosos”. El objetivo es el acuerdo. Se “confía” en
el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite
inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a
aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.
YO GANO TU GANAS.
CRITERIOS PARA ELEGIR EL TIPO DE
NEGOCIACIÓN.
SIMPLE Y A CORTO
PLAZO
LA DISCUSIÓN GIRA
SOBRE UNA
VARIABLE.
COMPLEJA Y A LARGO PLAZO
DEPENDE DE UN GRAN NUMERO DE
VARIABLES.
ACTITUD Y COMPORTAMIENTO
Escuchar de verdad, observar,ponerse en
el lugar de otro, no hablar demasiado,
no interrumpir, etc. PONERSE EN
Escuchar más y hablar menos. -
Realizar preguntas positivas que
animen a nuestro opositor a
explicar y razonar su postura. -
Resumir neutralmente los temas
tratados. - No comprometernos
con sus posiciones y explicaciones.
- Contrastar la firmeza de sus
posiciones, averiguar sus
prioridades. - Obtener y dar
información.
CONVERSACIÓN
DOS O MÁS
PERSONAS
VENTAJAS
INDIVIDUALES
ACUERDAN LINEAS DE
CONDUCTA
RESUELVEN CONFLICTOS
BUSCAN SOLUCIONES
ESTRATEGIAS Y TáCTICAS
DE LA NEGOCIACIÓN
EL
ANCLA
Su objetivo
consiste en
tentarnos a
hacer una
oferta mucho
más alta de la
que hubiéramos
hecho en otro
caso,
EL BUENO Y
EL MALO
EL
FAROL
“Tendrá usted que rebajar
mucho el precio. Tengo
ofertas (señalando una
carpeta encima de la
mesa) que me dan unas
condiciones mucho
mejores”.
EL
ENLACE
Consiste en
enlazar ese tema
en el que somos
débiles con
otros en los que
seamos más
fuerte.
APUNTAR EL CORAZÓN
Una de las partes de la
negociación trata de
despertar la compasión
LA PLUMA EN
EL AIRE.
No anunciemos
nuestros acuerdos
hasta que no estén
firmados.
BOLSILLOS VACIOS.
Supone
presentar
pruebas de la
imposibilidad de
pagarles el
precio que piden.
ARRIBA
Y ABAJO
Táctica de bloqueo,
para forzar a la otra
parte a retirar su
petición al imponer
nosotros una
condición inaceptable.
History GCSE AQA B: Modern World History - International Relations: Conflict and Peace in the 20th Century - Topic 2: Peacemaking 1918-19 and the League of Nations