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Mind Map by Yarlene Esther Payeras Natera, updated more than 1 year ago
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Created by Yarlene Esther Payeras Natera
over 3 years ago
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NEGOCIACIÓN
- Concepto: La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto
cooperativos como competitivos” (Schoonmarker, 1990)
- TIPOS DE NEGOCIACIÓN
- Negociación Acomodativa: Este tipo de negociación
presenta una actitud de Perder- Ganar, sumada a
una conducta pasiva y sumisa, es decir, el
negociador quien conduce el proceso le interesa
- Negociación Competitiva: Se presenta con
actitud de Ganar – Perder sumada con un
comportamiento agresivo, ésta por lo general no
preserva las relaciones a largo plazo, por lo que
son tipos de negociaciones únicas, se
caracterizan porque ambas partes quieren ganar
a como dé lugar y conseguir el máximo beneficio
- Negociación Colaborativa:Se presenta con actitud Ganar – Ganar,
y con una conducta asertiva ya que se desarrolla un ambiente de
cooperación con el fin de sumar las fuerzas de ambas partes y
así resulten beneficiadas
- Negociación Evitativa : Presenta una actitud basada en
evitar Perder – Perder, los negociadores no están
interesados en los resultados ni en la relación como tal,
según (Chamoun- Nicolás HABIB , 2007) “no existe una
zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonan
la negociación mucho mejor porque acabarse con
grandes conflictos”
- Negociación Acomodativa: Este tipo de negociación
presenta una actitud de Perder- Ganar, sumada a
una conducta pasiva y sumisa, es decir, el
negociador quien conduce el proceso le interesa
- VENTAJAS DE UNA BUENA NEGOCIACIÓN: Aumento significativo de las ventas Mejora de
relaciones con socios estratégicos Aumento de competitividad Desarrollo de ventajas
competitivas Apertura de nuevos mercados Reducción de costos
- OBSTACULOS DE LA NEGOCIACIÓN: Falta de preparación, El
no escuchar, querer imponer a la hora de negociar, entre otras.
- TIPOS DE
NEGOCIADORES:
- Negociador agresivo: Este tipo de personas son
intransigentes, no aceptan el cambio, su parte
emocional negativa es la que domina la negociación,
a nivel general
- Negociador flexible: Este negociador se
considera dos personas en una, son aquellos
que logran moldear su actitud de acuerdo con
el tipo de negociación, por ende, son muy
estratégicos.
- Negociador persuasivo: Se le considera el
negociador por excelencia, ya que no es de fácil
influencia, al contrario, utiliza estrategias para
convencer a la contraparte de tal forma que no
sea una imposición, sino que ella misma sea
quien tome la decisión.
- Negociador agresivo: Este tipo de personas son
intransigentes, no aceptan el cambio, su parte
emocional negativa es la que domina la negociación,
a nivel general
- FASES DE NEGOCIACIÓN
- PREPARACION DE LA NEGOCIACIÓN: Definir
objetivos: para ellos es importante tener claro lo
que queremos lograr en la negociación, cómo se
conseguirá y con quién
- Interacción o negociación plena: En esta fase, es
importante tener dominio de la comunicación
verbal y no verbal y claras las estrategias que
implementará en la negociación.
- Finalización o cierre: Es considerada la
más difícil, ya que muchas veces se
tiene a aplazar o permanecer en la fase
de discusión sin tomar decisiones
claras, por esta razón, es importante
que ambas partes sientan que han sido
beneficiadas de la negociación y que
han satisfecho sus intereses
- Post negociación: En esta fase, se realiza un análisis de lo
ocurrido en la negociación, en cuanto a las dificultades
presentadas, los aciertos y obstáculos presentados.
- PREPARACION DE LA NEGOCIACIÓN: Definir
objetivos: para ellos es importante tener claro lo
que queremos lograr en la negociación, cómo se
conseguirá y con quién
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