Definición Están integrados
por individuos, familias o empresas, que
adquieren productos para uso
personal, mantenimiento o
consumo.
Consumidores
Proceso de decisión
Reconocimiento de la necescidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento post-compra
Empresas
Proceso de decisión
Reconocimiento del problema
Desarrollo de especificaciones para
producto o servicio
Búsqueda de productos, servicios y
proveedores
Evaluación de propuesta del proveedor:
especificaciones, precio, condiciones de
entrega
Selección de una propuesta
Control de calidad
Evaluación de la
satisfacción
Preguntas que deben hacerse
los especialistas del Mk para
comprender el proceso de
decisión de compra del
consumidor: ¿Qué compra el
mercado? ¿Quiénes constituyen
el mercado? ¿Quién participa en
la compra? ¿Cuándo compra el
mercado? ¿Por qué compra el
mercado? ¿Cómo compra el
mercado?
Responderlas a través de un
estudio de mercados sirve para:
-Desarrollar nuevos productos
-Definir o mejorar características
de los productos existentes o
nuevos -Cambio en las estratgias
de Mk -Mejorar otros elementos
mezcla de Mk
Variables que influyen en el
proceso de decisión de compra
Internas
Motivación
Percepción
Experiencia
Características
personales
Actitudes
Pirámide de las necesidades de Maslow
Externas
Entorno: Económico,
político, legal, cultural
Clase social
Grupos sociales
Familia
Influencias personales
Mezcla de marketing
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Post-venta
Benerficios de estudiar el
comportamiento del
consumidor
Para las emprsesas: Incremento
de la demanda de productos
de la empresa, cuota de mercado y
beneficios. Es el punto de
partida del diseño de la
estrategia comercial.
Para los consumidores: Productos
y precios adaptados a sus
necesidades. Distribución
adecuada facilita la tarea de
compra