GATILHOS MENTAIS

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Mind Map on GATILHOS MENTAIS, created by towmcars on 06/18/2014.

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GATILHOS MENTAIS
1 Conecte-se com o PORQUE do seu cliente e crie uma conexão emocional
1.1 COMUNICAÇÃO EMOCIONAL
1.1.1 Formula de 4 passos
1.1.1.1 1 - diagnosticar a dor
1.1.1.1.1 FINACEIRA - performance (ou falta de) econômica - Fácil de medir (ROI, %, Vendas etc...
1.1.1.1.2 ESTRATÉGICA - processos do negócio (controle de qualidade, aumento de riscos, diminuição de market share) Mais difícil de medir
1.1.1.1.3 PESSOAL - sentimentos e emoções associados a dor do cliente (insegurança, estresse, estilo de vida que causa infelicidade, perda financeira)
1.1.1.2 2 - Diferenciar sua oferta
1.1.1.2.1 1 - Como ela se compara com as outras propostas?
1.1.1.2.2 2 - Como ela se compara com o cliente simplesmente não fazer nada?
1.1.1.2.2.1 OFERTAS TEM QUE SER / TER
1.1.1.2.2.1.1 Relevantes
1.1.1.2.2.1.2 Única / Exclusiva / Diferenciada
1.1.1.2.2.1.3 Credibildade
1.1.1.3 3 - Demonstrar o ganho
1.1.1.3.1 Depoimentos / estudo de casos
1.1.1.3.2 Demonstrações
1.1.1.3.3 Dados
1.1.1.3.4 Visão (um porquê compartilhado)
1.1.1.4 4 - Entregar para o cérebro antigo
1.1.1.4.1 6 Blocos de construção de mensagem
1.1.1.4.2 7 Amplificadores de impacto
2 Siga uma formula ciêntifica para formular uma oferta irresistível
3 Remova os 3 tipos de objeções mais comuns
4 TOMADA DE DECISÃO EMOCIONAL
4.1 Decisões ocorrem no " cérebro antigo"
4.1.1 EGOISMO - O que eu ganho nisso ?
4.1.2 CONTRASTE - bom/ruim ganho/perda rápido/lento
4.1.3 CONCRETO - físico, tangivel, pegar com as mãos
4.1.4 COMEÇO/FIM - começo capta atenção, meio se perde, fim retoma

Annotations:

  • se tiver algo importante a dizer diga no começo e reforce no fim. O cerebro fixa sempre mais o começo e  fim do assunto.
4.1.5 VISUAL - imagens e videos
4.1.6 EMOCIONAL - responde as emoções
4.2 Área mais primitiva e "simples" do cérebro
4.3 Tomamos decisões movidas pela emoção, depois justificamos de forma racional
4.4 Nessa área as conexões emocionais dos grandes PORQUÊ
4.4.1 identificar quais os principais fatores envolvidos na sua oderta
4.4.2 Formular conteúdo de oferta a conectar com eles
4.4.3 Fazer "afunilamento" : começar no impessoal, depois pessoal e por fim íntimo
5 FORMULA
5.1 IFI + CE - OBJ = Oferta irresistível
5.1.1 Identificar Fator motivacional Intríseco
5.1.1.1 Motivação intrínseca X extrínseca
5.1.1.1.1 extrínseca - recompensas EX. dinheiro, estrelinhas, brinde...
5.1.1.1.2 intrínseca - internas, relacionadas com elementos da sobrevivência, da busca pelo prazer ou fuga da dor
5.1.1.1.2.1 modelo de 16 Fatores Intrínsecos de Steven Reiss ( Who Am I? )
5.1.1.1.2.1.1 PODER - influenciar os outros
5.1.1.1.2.1.2 ORDEM - organização
5.1.1.1.2.1.3 INDEPENDÊNCIA - autonomia
5.1.1.1.2.1.4 GUARDAR - colecionar coisas
5.1.1.1.2.1.5 CURIOSIDADE - conhecimento de descoberta
5.1.1.1.2.1.6 HONRA - lealdade a familia
5.1.1.1.2.1.7 ACEITAÇÃO - inclusão no grupo/ comunidade
5.1.1.1.2.1.8 IDEALISMO - justiça social
5.1.1.1.2.1.9 CONTATO SOCIAL - companhia
5.1.1.1.2.1.10 ROMANCE - beleza e relacionamento
5.1.1.1.2.1.11 FAMILIA - criar seu filhos
5.1.1.1.2.1.12 STATUS - posição social
5.1.1.1.2.1.13 VINGANÇA - retribuição
5.1.1.1.2.1.14 ALIMENTAÇÃO - comida
5.1.1.1.2.1.15 ATIVIDADE FISICA - exercício corporal
5.1.1.1.2.1.16 TRANQUILIDADE - emoções calmas / estabilidade
5.1.2 Comunicar-se Emocionalmente
5.1.3 remover OBJeções
5.1.3.1 REATIVIDADE - resistência contra o processo de influência / persuasão
5.1.3.1.1 Ex. Está no palco para me vender alguma coisa
5.1.3.2 CETICISMO - resistência contra a oferta / proposta
5.1.3.2.1 EX. "Bom demais pra ser verdade", muito complexo, prazo / preço incompativeis
5.1.3.3 INÉRCIA - resistência a qualquer tipo de mudança
5.1.3.3.1 EX. Não vai funcionar pra mim, vai dar muito trabalho , antigamento era mais fácil
6 PALAVRAS MAIS PERSUASIVAS
6.1 Você
6.2 Dinheiro
6.3 Economizar
6.4 saúde
6.5 Segurança
6.6 Amor
6.7 Novo
6.8 Resultados
6.9 Fácil
6.10 Descoberta
6.11 Comprovado
6.12 Garantia

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