TECNICAS DE SONDEO

IMPORTANTE: Permiten obtener mas información sobre la necesidad del cliente, entre estas tecnicas se encuentran las preguntas de sondeo valiosas herramientas las cuales aportan al cliente diferentes maneras de expresar sus necesidades y ademas le brindan al asesor o asesora telefonica la opotunidad de guiar o dirigir la conversacion.
1. PREGUNTAS DE SONDEO
  1. PREGUNTAS ABIERTAS
    1. Es una técnica que permite al cliente expresar sus ideas con libertad de igual manera permite al asesor analizar la información y de acuerdo a esto ofrecer una respuesta. Las preguntas abiertas permiten entonces obtener respuestas mucho más extensas y sin ningún tipo de condicionamiento por parte de quien las formula.
      1. EJEMPLOS DE PREGUNTAS ABIERTAS
      2. VENTAJAS DE PREGUNTAS ABIERTAS
        Permite obtener del cliente suficiente información.
        Se puede mantener una conversación fluida con el cliente.
        Se pueden identificar oportunidades para que el operador o la operadora telefónica pueda aprovechar en la consecución de los requerimientos del cliente.
      3. DESVENTAJAS DE PREGUNTAS ABIERTAS
        Puede tomar una dirección no deseada. Se debe saber guiar la conversación, de tal manera que se enfoque en lo que verdaderamente necesita el cliente.
        Problemática con los locuaces. El asesor o asesora telefónica debe saber manejar situaciones donde los clientes con “demasiadas habilidades verbales” puedan percibir de una manera muy sutil y discreta que se deben centrar en el tema.
  2. PREGUNTAS CERRADAS
    1. Se determinan cuando el asesor o asesora tiene un análisis completo de la información de acuerdo a esto se dispone a dar una respuesta teniendo en cuenta los lineamiento de la empresa. en las preguntas cerradas, las opciones para responder son bastante limitadas ya que son impuestas por el interlocutor.
      1. EJEMPLOS DE PREGUNTAS CERRADAS
      2. VENTAJAS DE PREGUNTAS CERRADAS
        Obligan a dar una respuesta puntual lo que permite obtener conclusiones definitivas.
        Brinda al asesor o asesora telefónica, herramientas para obtener un compromiso por parte del cliente, lo cual es muy importante a la hora de entregarle resultados según sea el objeto de la conversación.
      3. DESVENTAJAS DE PREGUNTAS CERRADAS
        No permiten obtener datos adicionales que contribuyan al análisis del caso.
        Se deben aplicar de manera sutil y con mucho tacto ya que pueden generar mal entendidos y por ende inconformidad por parte del cliente.
  3. PREGUNTAS ALTERNATIVAS
    1. Las preguntas alternativas son aquellas que permiten al cliente elegir entre opciones que le presentaremos dentro de la misma pregunta. Estas preguntas nos permiten establecer de primeras las opciones que el cliente puede escoger; mostrándole que no hay más opciones fuera de las brindadas. El asesor o asesora telefónica debe tener mucho cuidado, con este tipo de preguntas, porque se tiende a creer por parte del cliente que está siendo dominado, sin embargo, también le permite al asesor o asesora, dirigir e influir en la toma de decisiones del interlocutor.
      1. EJEMPLOS DE PREGUNTAS ALTERNATIVAS
      2. VENTAJAS DE PREGUNTAS ALTERNATIVAS
        Permiten desde el principio mostrar al cliente las opciones posibles.
        Se utilizan para finiquitar procesos en la venta.
        Por último nos brindan información sobre las preferencias del cliente.
      3. DESVENTAJAS DE PREGUNTAS ALTERNATIVAS
        No permiten flexibilidad y puede que el cliente no esté de acuerdo con las opciones.
        Muestran limitaciones del negocio

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