Comercialización

DEFINICIÓN
1. Es el área, junto con el marketing, que se hace responsable de crear la venta y demanda de los productos en los mercados
FACTORES CLAVE EN LOS QUE TRABAJAN
1. distribución
2. calidad
3. publiCidad
4. precio
5. red comecial
POLÍTICA DE PRODUCTOS
1. Línea de producto: Grupo de productos muy relacionados, bien porque satisfacen un mismo tipo de necesidades,
2. Artículo o referencia: Versión específica de un producto que tiene unas características propias en el catálogo del establecimiento
3. Sectores o Departamentos: Agrupa los productos en grandes grupos.
4. Secciones: Agrupa una serie de artículos similares.
5. Familias: Agrupan aquellos artículos que presentan cierta homogeneidad en características, funciones.
6. Subfamilias: Agrupan artículos similares, pero con algo que les diferencia.
7. Artículos: Nombres comunes o denominaciones finales.
8. Referencias: Designan los artículos específicos que comercializa el punto de venta.
9. La amplitud. Mide el número de líneas de producto que dispone una empresa,
10. Garantía y Asistencia Técnica Se debe estudiar el ciclo de vida de un producto determinado para decidir si lo incluimos o no en el surtido del negocio, ya que mediante este análisis se puede evaluar el potencial de ventas máximo y la amplitud del período de ventas del producto.
11. Comparación del Producto/Servicio con la Oferta Existente En este apartado se ha de comparar las características similares o semejanzas de nuestros productos y servicios con la oferta existente.
12. Ventaja Competitiva Debemos definir para cada producto cómo se va a diferenciar del resto de productos de la competencia.
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
1. Son importantes para quienes suministran a los consumidores los bienes y servicios
  1. UTILIDADES BÁSICAS
    1. Posesión
      1. Obtener un producto y tener derecho de usarlo o consumirlo
    2. Forma
      1. buscan la forma en la que el cliente mas lo desee
    3. Tiempo
      1. Disponer del producto cuando el cliente lo desee
    4. Lugar
      1. Disponer del producto donde el cliente lo desee
Política de Precios
1. Criterios de Fijación de Precios
  1. El análisis de los costes.
  2. La demanda
  3. El producto. En función del valor percibido por los consumidores o de mercado.
  4. La competencia
2. Estrategias de Fijación de Precios
  1. El producto o la tecnología está patentada, la marca está registrada.
  2. Se trata de un servicio único y diferenciado de la competencia.
  3. No existen una elevada competencia debido a que la demanda es insuficiente.
  4. Se precisa de tecnología y de conocimientos técnicos avanzados o de know-how para su fabricación o elaboración.
  5. Precios disuasorios. Se trata de disuadir a la competencia para que no entre en ese mercado a través de precios muy bajos.
  6. Reducción promocional. Se trata de dar a conocer el producto y de crear una demanda.
  7. Precios gancho. Se ofrece un producto de los que forman parte de la línea a un precio muy bajo.
  8. Precio único. Consiste en establecer un mismo precio a todos los productos de una misma línea.
  9. Precios de prestigio. Muchos consumidores relacionan el precio con la calidad.
  10. Precio impar. Esta estrategia busca que el consumidor perciba el precio del producto como menor.
  11. Precio par. Se pretende agilizar el cobro a los clientes.
  12. Vender a un mismo precio a todos los consumidores.
Canales de Distribución
1. consiste en decidir si la empresa distribuirá directamente o si utilizará distribuidores para hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a través de la persona indicada y en el momento justo.
  1. Clasificación:
    1. Distribución al por Mayor
      1. mayorista especializado, cash-and-carry, transportista o de despacho de estantería
    2. Distribución al por Menor
      1. venta tradicional, supermercado, hipermercado o hiper especializado, tienda de descuento, tienda de conveniencia grandes almacenes populares, venta a domicilio o máquinas expendedoras, venta por correo, venta por revista o venta por televisión, venta por Internet
    3. Red de Vendedores Sucursales o Delegaciones o propios o ajena
    4. Agencias
    5. Representantes
  2. Listado de Distribuidores El promotor o emprendedor será el primer comercial de la empresa.
Política de Distribución
1. En este apartado debemos establecer la política de distribución que dependerá de la naturaleza del producto o servicio.
  1. Red de Ventas: Política de Motivación e Incentivos para los Comerciales
  2. Servicio a los clientes: Sistemas de evaluación de los canales de distribución
  3. Servicio a los clientes: Sistemas de evaluación de los canales de distribución
  4. Comercio Exterior
Estrategia de Promoción
1. El objetivo de este apartado es establecer los medios y canales para comunicar al cliente los productos y servicios, así como fomentar la venta. En este sentido, debemos definir la imagen corporativa, el mensaje a comunicar, el medio o soportes para la promoción y publicidad, así como sus características. Además, debemos fijar un presupuesto para realizar estas acciones.
  1. Imagen corporativa y/o Marca Corporativa
    1. En este apartado analizaremos aquellos elementos que influyen en la imagen por la que quiere ser conocida la empresa y diferenciada de la competencia.
  2. Mensaje o Eslogan de la Empresa
    1. debe seleccionar el mercado meta o grupos de clientes sobre los que desea influir para provocar la venta analizando sus características.
  3. Marcas de Productos o Servicios
    1. Es importante analizar si la empresa registrará una o varias marcas así como los costes del trámite. Las marcas son la representación gráfica que sirva para distinguir en el mercado los productos o servicios de una empresa de los de otras.
  4. Rótulos del Establecimiento
    1. El exterior de las instalaciones de la empresa es nuestra carta de presentación. Dice de nosotros y de la imagen que queremos transmitir a nuestros clientes. Por ello, estudiaremos qué diseño e imagen corporativa tendrá el local e instalaciones de la empresa; colores, materiales, luminosos, rótulos, materiales, etc.
  5. Estrategia de Comunicación
    1. La estrategia de comunicación puede ser de dos tipos: de "empuje" hacia los canales de distribución y, posteriormente, estos hacen llegar el producto a los consumidores o de "atracción" hacia el consumidor, para que posteriormente sea éste quien lo reclame en el mercado.
  6. Canales de Comunicación
    1. Para determinar el canal que utilizaremos para transmitir el mensaje debemos decidir si queremos una comunicación personal, directa y en contacto con la audiencia o impersonal.
      1. Publicidad. El objetivo de la publicidad es informar, convencer y recordar a los clientes la empresa y sus productos o servicios. Para ello, el mensaje tendrá formato de información o anuncio y se transmitirá a través de diferentes medios
      2. Promoción de ventas. El objetivo de la promoción de ventas es incrementar en el corto plazo las compras de los clientes. Para ello, el mensaje se transmitirá mediante expositores y otros soportes, principalmente, en el punto de venta ofreciendo descuentos en precios, productos, concursos y premios, regalos y muestras, envase reutilizable, mayor garantía.
      3. Relaciones públicas. El objetivo de las relaciones públicas es mejorar y crear los contactos, opiniones y actitud favorable del público objetivo hacia la empresa, sus productos y servicios.
      4. Ventas personales. El objetivo es incrementar las ventas y desarrollar las relaciones con los clientes. Para ello, se utilizarán diferentes medios telefónicos, presentaciones en las instalaciones cliente, misiones comerciales y ferias.
      5. Merchandising. Son las acciones y técnicas comerciales en el establecimiento con el objetivo de incrementar las ventas. En este sentido, el merchandising trata de crear un ambiente propicio de compra para el cliente, así como realizar una adecuada disposición de productos, mobiliario, medios y soportes publicitarios y promociónales en el punto de venta.

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