COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

DEFINICIÓN
1. Comportamiento que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades.
INFLUENCIAS EXTERNAS
1. GRUPOS DE REFERENCIA
  1. Individuo o grupo que tiene gran importancia para las evaluaciones, aspiraciones o comportamiento de una persona.
  2. Se divide en:
    1. Grupos de referencia de pertenecía
    2. Grupos de referencia deseados
    3. Comunidades de marca
  3. Comprende:
    1. Influencias positivas
    2. Influencias negativas
    3. Des-individualización
    4. Líderes de opinión
  4. Como se trasmite la información:
    1. Boca-Boca
      1. Redes sociales
        Internet
2. MICRO-CULTURA
  1. Comunidades que se identifican con formas de arte, cultura popular y pasatiempos.
    1. Se compone de:
      1. Subculturas:
        Étnicas y religiosas
    2. Se caracterizan por:
      1. Espiritualidad
      2. Recuerdos culturales
      3. Desetnización
      4. Nostalgia
    3. Segmentos:
      1. Adolecentes
      2. Preadolescentes
      3. Baby boomers
      4. Adultos mayores
INFLUENCIAS INTERNAS
1. PERCEPCIÓN
  1. ESTIMULOS SESORIALES
    1. VISTA
    2. OLFATO
      1. El significado que le asignamos a estos puede ser diferente entre personas, se clasifican y organizan de manera diferente para luego interpretar.
    3. SONIDO
    4. TACTO
    5. GUSTO
  2. Proceso mediante el cual la gente selecciona, organiza e interpreta los estímulos sensoriales que recibe del entorno.
  3. RECEPTORES SENSORIALES
    1. EXPOSICIÓN
    2. ATENCIÓN
    3. INTERPRETACIÓN
2. MEMORIA Y APRENDIZAJE
  1. TEORÍAS
    1. CONDUCTUALES
      1. El comportamiento puede ser interno o externo, generando estímulos negativos o positivos de respuesta.
        Se divide en:
        CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
        Ocurre cuando un estimulo produce respuestas se aparea con otro que inicialmente no generaba respuestas por si mismo.
        CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
        Ocurre cuando el individuo aprende a desempeñar conductas que provocan resultados positivos y a evitar que produzcan resultados negativos.
    2. COGNOCSITIVAS
      1. Procesos perceptivos, en donde el sujeto analiza e interpreta estímulos provenientes del entorno.
        Conocimiento procedimental inconsistente.
        Aprendizaje observacional.
  2. Se divide en etapas:
    1. PERCEPCIÓN
    2. APRENDIZAJE
      1. Cambio en la conducta, proviene de la experiencia y es retroalimentado constantemente.
    3. MEMORIA
      1. Info. Externa
        Entorno
        Estímulos
      2. Codificación
        Información se coloca en la memoria.
      3. Almacenamiento
        Información se retiene en la memoria.
      4. Recuperación
        Información almacenada en memoria se encuentra cuando se requiere.
  3. Puede ser:
    1. DIRECTO
      1. Uso vivencial.
    2. INCIDETAL
      1. Observación de sucesos que afectan a los demás, incluso adquisición involuntaria.
3. MOTIVACIÓN
  1. Proceso que hace que los seres humanos se comporten como lo hacen, y surge cuando aparece una necesidad que el consumidor desea satisfacer.
    1. Pasos:
      1. RESULTADO
      2. SELECCIONAR META
        Puede ser positiva o negativa. Se busca o el comportamiento se aleja.
        Tipos:
        Genéricas
        Metas generales que satisfacen una necesidad determinada.
        Especificas
        Se orientan hacia un producto, para satisfacer una necesidad.
      3. NECESIDAD
        PRIMARIAS
        Innatas de carácter fisiológico
        SECUNDARIAS
        Adquiridas, aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura.
  2. TEORÍAS
    1. MASLOW
      1. Jerarquía de las necesidades, se establecen cinco niveles de necesidades humanas.
    2. DE LAS EXPECTATIVAS DE VICTOR VROOM
      1. Otras necesidades que están ampliamente integradas a la publicidad dirigida al consumidor son las necesidades de poder, afiliación y búsqueda de logro.
4. PERSONALIDAD
  1. Características psicológicas únicas de un individuo, y como estas responden a su entorno.
  2. Comprende:
    1. Teoría de Freud
    2. Personalidad de marca
    3. La psicografía
      1. Determina como se segmenta un mercado considerando tendencias.
5. AUTOCONCEPTO
  1. Reflejo de las actitudes que se tiene hacia si mismo, pueden ser positivas o negativas, y ayudan a guiar a la decisión de compra.
    1. Influyen factores como:
      1. Conexión personalidad-producto
      2. Percepción del cuerpo
        Decoración
        Mutilación
6. ACTITUD
  1. Evaluación que expresa cuanto gusta o disgusta o un producto o servicio.
    1. Sirve para:
      1. Segmentar el mercado
      2. Posicionamiento
      3. Evaluar conceptos publicitarios
      4. Diseño de productos
    2. Importancia
      1. Actitud positiva=Compra.
      2. Actitud negativa=No Compra.
  2. Teorias
    1. Teoría de la Autopercepción
    2. Teoría del Juicio Personal
    3. Teoría del equilibrio
  3. Comprende:
    1. Modelo ABC
    2. Modelo de atributos múltiples
    3. Modelo de Fishbein
    4. Modelo de comunicación
      1. Receptor
      2. Fuente
      3. Mensaje
TOMA DE DESICIONES
1. Pueden requerir esfuerzo:
  1. Situaciones novedosas que implican riesgo.
2. O ser automáticas:
  1. Marcadas por habito.
3. Proceso:
  1. 1. Reconocimiento problema
  2. 2. Búsqueda información
  3. 3. Evaluación de alternativas
  4. 4. Selección de producto
  5. 5. Resultados:
    1. Evaluación Postcompra.
4. Roles decisión compra:
  1. 1. Guardabarreras:
  2. 2. Influyentes:
  3. 3. Compradores:
  4. 4. Usuarios:
5. Afectada por:
  1. Compradores organizacionales
  2. Internet en el proceso de compra
  3. Estructura familiar
  4. Nuevos segmentos de consumidores
  5. Datos demográficos

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