ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

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ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  1. CONCEPTOS
    1. Publicidad: actividad para enviar mensaje sobre un producto
      1. Ventas: persuación de compras de un producto
        1. Marketing: publicidad, ventas y satisfacción de las necesidades del cliente
        2. NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES
          1. Presentación personal que realiza la fuerza de ventas para vender y establecer relaciones con el cliente
            1. Proceso
              1. 1. Busqueda y calificación de prospectos
                1. 2. Preacercamiento
                  1. 3. Acercamiento
                    1. 4. Presentación y demostración del valor del producto
                      1. 5. Manejo de objeciones, aclara dudas al cliente
                        1. 6. cierre
                          1. 7. Seguimiento
                        2. PROCESO DE ADMINISTRACIÓN
                          1. 1. Diseño de estrategia y estructura de la fuerza de ventas
                            1. 2. Reclutamiento y selección de vendedores
                              1. 3. Capacitación de vendedores
                                1. 4. Remuneracíon de vendedores.
                                  1. 5. Supervición de los vendedores
                                    1. 6. Evalución de los vendedores
                                    2. FUNCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA
                                      1. Lograr relaciones redituables con el cliente, crear valor y relaciones de lealtad.
                                      2. TIPOS DE FUERZAS DE VENTAS
                                        1. Estructura de la fuerza de ventas territorial: asigna a cada vendedor un area geografica exclusiva para ofrecer toda la linea de productos.
                                          1. Estructura de fuerza de ventas por producto: los vendedores se especializan en vender solo una porción de los artículos o línea de la compañía
                                            1. Estructura de la fuerza de ventas por cliente: los vendedores se especializan en vender solo a ciertos clientes o industrias
                                              1. Clientes clave: cuentas grandes, altos niveles de colaboración
                                                1. Clientes preferntes: cuentas pequeñas, buscan el mejor precio
                                              2. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
                                                1. MEDIANTE EL ENFOQUE DE LA CARGA DE TRABAJO
                                                  1. Agrupa cuentas de distintas clases
                                                    1. Tamaño y nivel
                                                      1. cantidad de trabajo requerido
                                                        1. no. de visitas deseadas
                                                      2. PROMOCIÓN DE VENTAS
                                                        1. Concepto
                                                          1. Herramienta de mezcla promocional a corto plazo
                                                          2. Objetivo
                                                            1. Incentivos a corto plazo para fomentar la compra del producto, "ahora" o en el momento
                                                            2. Principales herramientas
                                                              1. cupones
                                                                1. Muestras
                                                                  1. reembolso de efectivo
                                                                    1. bonificaciones
                                                                      1. demostraciones en puntos de venta
                                                                        1. concursos y sorteos
                                                                          1. eventos patrocinados
                                                                        2. Promoción eficiente de ventas
                                                                          1. concepto
                                                                            1. pequeño incentivo otorgado al cliente para atraerlo e incrementar ventas
                                                                              1. 2. Estudiar a los clientes para generarles un beneficio promocional
                                                                              2. 1. Definir el objetivo que se persigue con la promoción
                                                                                1. 3. definir duración d el promoción
                                                                                  1. 4. generar la mecánica para el que, como, cuando
                                                                                    1. 5, Comunicar la promoción de forma directa y clara
                                                                                      1. 6. establecer el medio con el cual se dará a conocer
                                                                                        1. 7. Establecer mecánica de medición de resultados-
                                                                                        Show full summary Hide full summary

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                                                                                        Luis Carlos Cast0787
                                                                                        estómago
                                                                                        Gaby Tello
                                                                                        Promoción de ventas
                                                                                        dulcecrevantes12
                                                                                        Promoción de ventas _
                                                                                        estrellalugo17
                                                                                        Promoción de ventas
                                                                                        Arianna MArtinez4090
                                                                                        2_Promoción de ventas
                                                                                        rouseacosta4
                                                                                        Tamaño, dinámica y estructura de la población: tendencias y desafíos
                                                                                        Emiliano perez chavez
                                                                                        1_Promoción de ventas
                                                                                        brekenn45
                                                                                        1_Promoción de ventas
                                                                                        ethanrodriguezja