Generacion de Demanda: Modelo de Prospección

David Malpensant
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Description

Modelo de prospección ejecutado en la tarea de generación de demanda. Modelo a utilizar en la generación de demanda para los partners de Aktio y Oracle. Elaborado por David Rodríguez Bussiness Development consultans Aktio Colombia

Resource summary

Generacion de Demanda: Modelo de Prospección
1 Obtener y alimentar bases de datos optimamente para tener un amplio recurso de llamadas.

Annotations:

  • Bases de Datos Suministradas bien sea por los Partners, Aktio y en algunos casos los fabricantes (en este caso Oracle). Alimentar y complementar la BD durante el proceso de llamada. 
1.1 Preparar la llamada: Indagar datos de la empresa y rol de los contactos

Annotations:

  • Investigar exhaustivamente los datos de la empresa: su sector económico, su tamaño, la importancia de la tecnología en su funcionamiento, empleados y sus respectivos cargos, etc. Valiéndose de su pagina en internet, redes sociales, directorio telefónico y otras fuentes.     
1.1.1 Llamar con propiedad identificando las personas responsables de los proyectos de T.I y con altos grados de ejecucion y apobación dentro la organización.

Annotations:

  • Ser cortes manteniendo etiquetas de buena comunicación al tratar con los filtros de la organización (recepcionistas, secretarias, asistentes y otros subalternos) para lograr ubicar nuestro objetivo
1.1.1.1 Presentacion: Lograr contacto con el prospecto objetivo e identificarse.

Annotations:

  • Presentación corporativa. Hacer preguntas como ¿estoy llamando en buen momento?  Romper el hielo e impactar en los primeros 10 segundos. mencionar su nombre por lo menos 3 veces durante la llamada para personalizar. Generar empatía. 
1.1.1.1.1 Sondear el perfil del contacto y sus necesidades puntuales (dolores del cargo) asi como la necesidad tecnologica de la compañia.

Annotations:

  • Conocer las características de los roles así como sus retos cotidianos para entender de que se trata sus necesidades  
1.1.1.1.1.1 Hacer preguntas inteligentes

Annotations:

  • Indagar y ser suspicaz para adelantarse a las respuestas. Escuchar al Cliente.
1.1.1.1.1.1.1 Interactuar con el cliente y hacerle sentir que lo entendemos y que podemos brindarle lo que esta buscando.
1.1.1.1.1.2 Aplicar el BANT (modelo de calificación de prospectos)
1.1.1.1.1.2.1 Hacer sentir que la llamada no es una venta sino un servicio de consultoria o asesoria completamente gratuito.
1.1.1.1.1.2.1.1 Presentar los beneficios de los productos y servicios así como el valor Agregado que ofrecemos. Lograr diferenciarnos. Lo mas importante en las ventas de tecnologia es trasmitir seguridad y solidez.
1.1.1.1.1.2.1.1.1 Resolver dudas e inquietudes.
1.1.1.1.1.2.1.1.2 Aclarar y responder objeciones.
1.1.1.1.1.2.1.1.3 Cierre: Hacerle entender de la importancia (necesidad) de una visita por un especialista para ampliar y detallar la información y determinar portafolio de soluciones.
1.1.1.1.1.2.1.1.3.1 Ofrecer opciones cerradas para agendar la cita.

Annotations:

  • Ofrecer dos fechas estimadas y dos horas posibles para que el prospecto 
1.1.1.1.1.2.1.1.3.1.1 Despedida: dar gracias por la oportunidad, confirmar los datos de la cita y enviar invitación por correo y calendario.
1.1.1.1.1.2.1.1.3.1.1.1 Seguimiento: verificar cumplimiento de la cita y que se hallan llenado las expectativas del prospecto, Así como determinar las oportunidades de Negocio.

Annotations:

  • Ofrecer soluciones o alternativas en caso de no haber cumplido los objetivos de la visita 
1.1.1.1.1.2.2 Budget: Establecer el presupuesto o un rango destinado para invertir en el proyecto.
1.1.1.1.1.2.3 Authority: Establecer la autoridad e importancia de la persona con la que estamos hablando en la toma de decisiones
1.1.1.1.1.2.4 Need: Detectar la necesidad y prioridad del Proyecto.
1.1.1.1.1.2.5 Time: Reconocer el tiempo estimado de la implementacion del Proyecto.
1.1.1.2 Tratar de ampliar los datos con subalternos: nombres, teléfonos, E-mails, horarios y funciones de los cargos.
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