Persuasión e Influencia Social

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Teorías sobre la persuasión

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Persuasión e Influencia Social
1 influencia social
1.1 ¿Cómo influyen otros?
1.1.1 pensamientos
1.1.2 sentimientos
1.1.3 conductas
1.2 Robert Cialdini
1.2.1 6 Procesos Psicológicos para influir
1.2.1.1 compromiso/coherencia
1.2.1.2 Reciprocidad
1.2.1.3 validación social
1.2.1.4 simpatía
1.2.1.5 escasez
1.2.1.6 autoridad
2 Persuasión
2.1 cambiar actitud mediante
2.1.1 comunicación
2.2 Antescedente
2.2.1 Antigua Roma y Alemania Nazi
3 1950, Universidad de Yale
3.1 Programa "Comunicación y Persuasión"
3.1.1 Primer estudio experimental de persuasión
3.1.1.1 Hovland y McGuire
3.1.1.1.1 Persuasión como aprendizaje
3.1.1.1.1.1 4 factores de eficacia: Fuente, Contenido, Canal de comunicación y Contexto
3.1.1.1.2 1972, Hovland
3.1.1.1.2.1 Modelo de los dos factores
4 Teoría de respuesta cognitiva
4.1 Respuesta responsable de persuasión
4.1.1 Comprar lo que se dice y lo que se sabe
4.1.1.1 Misma dirección de pensamiento = Persuasión Diferente dirección = Efecto Boomerang
5 Modelo Heurístico
5.1 Reglas heurísticas de desisión
5.1.1 Producto de experiencia
5.1.2 No exige atención al mensaje
5.1.2.1 No se es consciente de persuasión
6 Probabilidad de elaboración
6.1 Petty y Cacioppo
6.1.1 Mensajes persuaden por 2 rutas
6.1.1.1 Central: Analizar mensaje
6.1.1.1.1 Mayor capacidad de receptor, mayor análisis
6.1.1.2 Periférica: influencia heurística
6.1.1.2.1 Menor motivación, menor análisis
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