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Motivación de la fuerza de ventas
- Motivación: Es la serie de procesos dinámicos interpersonales
que causan la iniciación, dirección, intensidad y persistencia
de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de
ventas subordinado, orientadas al logro de las metas y los
objetivos organizacionales.
- Teorías contemporáneas de la
motivación
- Teorías del contenido de la
motivación
- Teoría de la jerarquía de las
necesidades: Una teoría de las
necesidades; se basa en el
supuesto de que las personas
están motivadas por una
jerarquía de necesidades de
desarrollo psicológico.
- Teoría ERG: Adopta la idea de que las
necesidades de los individuos se pueden
incluir bajo una jerarquía de la
existencia de tres categorías
(necesidades psicológicas y de
seguridad), afi nidad (necesidades
sociales y de estima) y crecimiento
(necesidades de autorrealización).
- Teoría de las necesidades:
Postula que los empleados
desarrollan varias necesidades,
como necesidad de poder, de
afiliación y de logro, a lo largo
de su vida con base en sus
experiencias.
- Necesidad de poder,
logro y afiliación
- Necesidad de poder,
logro y afiliación
- Teoría de los dos factores: Se
basa en el supuesto de que el
puesto mismo contiene
fuentes de satisfacción y de
insatisfacción, así como
motivadores.
- Teoría de la jerarquía de las
necesidades: Una teoría de las
necesidades; se basa en el
supuesto de que las personas
están motivadas por una
jerarquía de necesidades de
desarrollo psicológico.
- Teorías del proceso de la
motivación
- Teoría de la equidad: Se basa en el
supuesto de que las personas
comparan sus contribuciones
relativas al trabajo y sus
recompensas con las de otros
individuos en situaciones
similares.
- Teoría de la expectativa: Se basa
en el supuesto de que las
personas se sienten motivadas
para trabajar hacia el logro de
una meta cuando esperan que
sus esfuerzos les redituarán
algo.
- Expectativa (vínculo de esfuerzo-desempeño): La probabilidad
que percibe el vendedor de que si hace un nivel determinado de
esfuerzo, ello conducirá a un logro más alto.
- Instrumentalidad (vínculo de
desempeñorecompensa): Estimación del
vendedor de la probabilidad de que el
hecho de lograr cierto nivel de
desempeño mejorado conduzca a la
obtención de las recompensas
designadas.
- Valencia (atractivo de las recompensas):
Lo deseable de un resultado o una
recompensa potencial que el vendedor
podría obtener debido a su desempeño
mejorado.
- Expectativa (vínculo de esfuerzo-desempeño): La probabilidad
que percibe el vendedor de que si hace un nivel determinado de
esfuerzo, ello conducirá a un logro más alto.
- Teoría de la atribución: Se
basa en el supuesto de que las
personas están motivadas por
su percepción de por qué
ocurrió un acontecimiento.
- Teoría del establecimiento de
metas: Trata de incrementar
la motivación vinculando
directamente las recompensas
con las metas de las personas.
- Teoría de la equidad: Se basa en el
supuesto de que las personas
comparan sus contribuciones
relativas al trabajo y sus
recompensas con las de otros
individuos en situaciones
similares.
- Teoría del reforzamiento de la
motivación
- Teoría de la modificación del
comportamiento organizacional:
Implica la utilización de varias técnicas
de aprendizaje para reforzar, mantener
o eliminar conductas específicas,
utilizando recompensas o castigos.
- Reforzamiento positivo:
Proporciona al personal de ventas
una consecuencia agradable por
haber mostrado el comportamiento
deseable (por ejemplo, proporcionar
un bono por la apertura de nuevas
cuentas).
- Reforzamiento negativo: Evitar un
resultado indeseable después de
exhibir el comportamiento deseado
(por ejemplo, permitir que el personal
de ventas que cumple con sus cuotas
anuales o las supera conserve sus
puestos).
- Reforzamiento positivo:
Proporciona al personal de ventas
una consecuencia agradable por
haber mostrado el comportamiento
deseable (por ejemplo, proporcionar
un bono por la apertura de nuevas
cuentas).
- Teoría de la modificación del
comportamiento organizacional:
Implica la utilización de varias técnicas
de aprendizaje para reforzar, mantener
o eliminar conductas específicas,
utilizando recompensas o castigos.
- Teorías del contenido de la
motivación
- Teorías contemporáneas de la
motivación
- Recompensas y programas de
incentivos
- Recompensas extrínsecas: Son las recompensas
controladas por los gerentes y los clientes (por
ejemplo, sueldo, bonos y promociones).
- Programa de incentivos: Cuando el
personal de ventas cumple con su
cuota de ventas o la supera, a
menudo le otorgan un bono
monetario y/o un reconocimiento
especial para recompensarlo por
su desempeño, así como para
motivarlo para que continúe con
dicho comportamiento.
- Incentivos financieros: Recompensa
monetaria por el desempeño en el
trabajo; incluye sueldo, comisiones,
bonos, opciones de acciones o
prestaciones adicionales como
automóvil de la empresa, seguro de
vida médico, dental y de vida, o
ayuda para educación.
- Incentivos financieros: Recompensa
monetaria por el desempeño en el
trabajo; incluye sueldo, comisiones,
bonos, opciones de acciones o
prestaciones adicionales como
automóvil de la empresa, seguro de
vida médico, dental y de vida, o
ayuda para educación.
- Programa de incentivos: Cuando el
personal de ventas cumple con su
cuota de ventas o la supera, a
menudo le otorgan un bono
monetario y/o un reconocimiento
especial para recompensarlo por
su desempeño, así como para
motivarlo para que continúe con
dicho comportamiento.
- Recompensas intrínsecas: Recompensas no
tangibles que experimenta internamente el
personal de ventas (por ejemplo, desarrollo
personal y autoestima).
- Reconocimiento
Recompensa no fi
nanciera que se utiliza
para motivar.
- Incentivos no financieros: Recompensas psicológicas
relacionadas con las necesidades intrínsecas del vendedor,
en el sentido de que son recompensas que se experimentan
internamente (por ejemplo, seguridad en el trabajo,
condiciones de trabajo, asignaciones de ventas que ofrecen
un reto, responsabilidad creciente, o recompensas y
reconocimiento por logros especiales).
- Incentivos no financieros: Recompensas psicológicas
relacionadas con las necesidades intrínsecas del vendedor,
en el sentido de que son recompensas que se experimentan
internamente (por ejemplo, seguridad en el trabajo,
condiciones de trabajo, asignaciones de ventas que ofrecen
un reto, responsabilidad creciente, o recompensas y
reconocimiento por logros especiales).
- Reconocimiento
Recompensa no fi
nanciera que se utiliza
para motivar.
- Recompensas extrínsecas: Son las recompensas
controladas por los gerentes y los clientes (por
ejemplo, sueldo, bonos y promociones).
- Estrategias y
herramientas
- Estrategias de motivación de ventas: Técnicas
que se utilizan para implementar teorías o
enfoques motivadores (por ejemplo, concursos
y juntas de ventas, oportunidades de
promoción y programas de incentivos).
- Concursos de ventas: Eventos
competitivos relativamente a corto plazo,
diseñados para motivar y recompensar al
personal de ventas por el logro de los
objetivos y las metas.
- Temas del concurso. Los gerentes de ventas se
deben asegurar de que los temas del concurso
sean creativos, novedosos, oportunos, que se
puedan implementar, promover y que sean
visiblemente mensurables y refuercen la
autoimagen.
- Reglas del concurso. Formular las reglas
del concurso, con el fi n de aclarar las
metas e impedir los abusos.
- Premios y recompensas del
concurso. A menos que los premios
del concurso incluyan algo que
desee la mayoría de los
participantes, el concurso no será
motivador. Viajes glamorosos,
embarcaciones de lujo, automóviles,
equipo deportivo o sistemas de
entretenimiento para el hogar
- Participación del personal de ventas. En ocasiones,
sólo el personal de ventas senior tiene la oportunidad
de competir por la probabilidad de asistir a
convenciones nacionales de ventas y de que los
recompensen con la membresía en un grupo de élite.
- Duración del concurso. Los
concursos por lo general
duran de tres a cinco meses.
- Promoción del concurso. Para crear entusiasmo,
el concurso se debe promover con grandes
fanfarrias entre la fuerza de ventas antes de que
se inicie.
- Peligros potenciales de los concursos. Aun cuando los
concursos bien diseñados pueden lograr muchas metas
organizacionales e individuales, el gerente de ventas
debe reconocer y evitar ciertos efectos secundarios
negativos.
- Temas del concurso. Los gerentes de ventas se
deben asegurar de que los temas del concurso
sean creativos, novedosos, oportunos, que se
puedan implementar, promover y que sean
visiblemente mensurables y refuercen la
autoimagen.
- Juntas de ventas: Oportunidades para la
comunicación en dos sentidos y la
interacción entre todos los miembros del
equipo de marketing, personal de ventas en
campo y las oficinas corporativas.
- Juntas de ventas nacionales,
regionales y locales
- Planeación
- Establecer las metas de la junta, seleccionar un tema que integre las metas, desarrollar
un programa tentativos para la junta, terminar el programa y presupuesto, coordinarse
de forma estrecha con los participantes, proporcionar folletos y evaluar la junta
- Establecer las metas de la junta, seleccionar un tema que integre las metas, desarrollar
un programa tentativos para la junta, terminar el programa y presupuesto, coordinarse
de forma estrecha con los participantes, proporcionar folletos y evaluar la junta
- Espíritu competitivo. La junta de
ventas es una excelente
oportunidad para que la gerencia
reconozca los logros del personal
de ventas, anuncie los nombres de
los líderes en ellas y otorgue
premios al personal y gerentes de
ventas sobresalientes.
- Capacitación especializada.
Con frecuencia, las juntas de
ventas nacionales o
regionales ofrecen a la
gerencia una oportunidad
excelente para capacitar
simultáneamente a todo el
personal de ventas.
- Juntas de ventas nacionales,
regionales y locales
- Concursos de ventas: Eventos
competitivos relativamente a corto plazo,
diseñados para motivar y recompensar al
personal de ventas por el logro de los
objetivos y las metas.
- Estrategias de motivación de ventas: Técnicas
que se utilizan para implementar teorías o
enfoques motivadores (por ejemplo, concursos
y juntas de ventas, oportunidades de
promoción y programas de incentivos).
- Prespectivas adicionales de la
motivación de la fuerza de ventas
- Compromiso organizacional y
laboral
- Compromiso organizacional:
Cuando los miembros del
personal de ventas se identifi can
con los valores y las metas de la
empresa, los interiorizan y desean
seguir siendo miembros viables
de la organización.
- Compromiso laboral Grado
de participación (alto o
bajo) del personal de
ventas en su trabajo.
- Compromiso organizacional:
Cuando los miembros del
personal de ventas se identifi can
con los valores y las metas de la
empresa, los interiorizan y desean
seguir siendo miembros viables
de la organización.
- Clima organizacional: Percepciones
que tiene el personal de ventas
acerca de su situación y sus
condiciones de trabajo
- Orientación al desempeño: Cuando el
personal de ventas está especialmente
interesado en obtener de la gerencia y de sus
compañeros evaluaciones favorables de sus
habilidades.
- Orientación al aprendizaje: Cuando el
personal de ventas se esfuerza por
descubrir nuevas formas de vender
de forma efectiva.
- Orientación al aprendizaje: Cuando el
personal de ventas se esfuerza por
descubrir nuevas formas de vender
de forma efectiva.
- Ciclo de la
carrera del
personal de
ventas
- 1. Preparación/exploración, 2.
Desarrollo/establecimiento 3.
Madurez/mantenimiento 4. Declinación/separación
- Estancamiento en la carrera: Cuando un
vendedor ya no crece ni se desarrolla en el
puesto y/o las probabilidades de que la
persona reciba una responsabilidad
adicional son bajas.
- 1. Preparación/exploración, 2.
Desarrollo/establecimiento 3.
Madurez/mantenimiento 4. Declinación/separación
- Empowerment: Proceso de convertir a los
subordinados en socios otorgándoles
autoridad legítima y criterio en la toma de
decisiones, además de recompensas
vinculadas con el desempeño.
- Administración participativa:
Participación de los empleados en
la toma de decisiones compartida,
lo que les permite alcanzar las
metas individuales y
organizacionales.
- Administración participativa:
Participación de los empleados en
la toma de decisiones compartida,
lo que les permite alcanzar las
metas individuales y
organizacionales.
- Compromiso organizacional y
laboral
- José Ángel Andrés Sandoval Rivera
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