Administración del tiempo y del territorio

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Administración del tiempo y territorio

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Administración del tiempo y del territorio
  1. Territorio de ventas: Un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.
    1. Mejoran la cobertura del mercado
      1. Minimizan los costos del ventas
        1. Refuerzan las relaciones con los clientes
          1. Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva
            1. Evalúan mejor las ventas
              1. Coordinan las ventas con otras funciones de MKT
              2. Establecer los territorios de ventas
                1. 1. Selección de una unidad geográfica de control
                  1. Estados
                    1. Municipios y códigos postales
                      1. D&B-Dun’s Market Identifiers (DMI): Archivo de directorios producido por D&B, Inc., que contiene datos básicos de la empresa, nombres y títulos de los ejecutivos, vínculos corporativos, estado legal de la organización y otra información de marketing de establecimientos de negocios en Estados Unidos
                      2. Ciudades y áreas metropolitanas
                        1. Áreas metropolitanas estadísticas (MSA): Áreas que sirven como territorios; incluyen a la ciudad principal, así como a las ciudades suburbanas y satélites circundantes.
                        2. Área comercial
                          1. Región geográfica que se compone de una ciudad y las áreas circundantes, que sirve como el centro minorista o mayorista dominante para la región.
                        3. 2. Hacer un análisis de cuenta: El propósito de la auditoría es identifi car a los clientes y los prospectos y determinar el potencial de ventas de cada cuenta.
                          1. Estimar el potencial de ventas para todas las cuentas en cada unidad de control geográfica
                          2. 3. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
                            1. Estimación del tiempo y del esfuerzo requeridos para cubrir cada unidad geográfi ca de control.
                            2. 4. Combinación de las unidades geográficas de control en los territorios de ventas
                              1. Considerar la agrupación de unidades de control adyacentes en territorios que tengan aproximadamente el mismo potencial de ventas.
                              2. 5. Asignación del personal de ventas a los territorios
                              3. Revisión de territorios de ventas
                                1. Cuando apenas inicia un negocio o cuando los territorios se vuelven obsoletos
                                  1. Necesidad de revisión territorial
                                    1. Cuando se ha sobrestimado el potencial de ventas, o cuando han ocurrido algunos cambios.
                                      1. Si los gerentes de ventas no han estimado con precisión el potencial de ventas del territorio
                                        1. Si la empresa no contrata personal de ventas adicional
                                      2. Autoadministración
                                        1. Los gerentes de ventas se deben asegurar de que el personal de ventas comprenda que la autoadministración es más difícil que obtener retroalimentación y motivación directas.
                                          1. Actividades del personal de ventas
                                            1. Acordar citas, preparación de los atractivos de ventas, obtener antecedentes del cliente, utilizar la tecnología para las presentaciones, escuchar, hacer preguntas, viajar, entre otras cosas
                                            2. Logro de la eficacia y la eficiencia
                                              1. Eficacia: Describe los resultados orientados al comportamiento que se enfoca al logro de las metas de ventas.
                                                1. Eficiencia: Describe el comportamiento orientado al costo que se enfoca en hacer el mejor uso del tiempo y de los esfuerzos del personal de ventas.
                                                  1. ROTI o rendimiento sobre el tiempo invertido: Concepto fi nanciero que ayuda al personal de ventas a pasar su tiempo con los prospectos y los clientes de forma más rentable.
                                                    1. Ley de Parkinson Teoría en la que el trabajo tiende a extenderse para llenar el tiempo asignado para su terminación.
                                                      1. Principio de concentración: Creencia de que la mayor parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor provienen de una proporción relativamente pequeña de clientes y productos.
                                                    2. Administración del tiempo y diseño de rutas
                                                      1. 1) decidir qué cuentas se deben visitar; 2) dividir el tiempo entre ventas y papeleo; 3) asignar el tiempo entre los clientes actuales, los prospectos y las visitas de servicio; y 4) asignar el tiempo que se debe pasar con clientes exigentes o con nuevos prospectos.
                                                        1. Evitar las trampas del tiempo
                                                          1. Asignación del tiempo
                                                            1. Establecer metas semanales y diarias
                                                              1. Administrar el tiempo durante las visitas de ventas
                                                                1. Evaluar
                                                                  1. Diseño de rutas: Idear un plan o patrón de viaje que se debe utilizar cuando se hacen visitas de ventas.
                                                                    1. 1. Reducción del tiempo de viaje y de los costos de ventas
                                                                      1. 2. Mejorar la cobertura del territorio
                                                                        1. 3. Mejora la comunicación
                                                                    Show full summary Hide full summary

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                                                                    Sofía Marin
                                                                    seis procesos de la ARH. Administración de Recursos Humanos
                                                                    hcoloradocruz39
                                                                    Motivación y desempeño
                                                                    Erick Partida
                                                                    Reclutamiento del Personal
                                                                    santiago06_
                                                                    Administración capítulo 1
                                                                    Leonel Posadas
                                                                    Motivación y desempeño
                                                                    juana rosa ochoa madrid