Comportamiento de los consumidores

Indispensable para la CIM
PROCESO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
1. RENOCIMIENTO DEL PROBLEMA
  1. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
    1. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
      1. DECISIÓN DE COMPRA
        EVALUACIÓN POSTERIOR A LA COMPRA
        Dependen del cambio yevolución
        TENDENCIAS QUE INFLUYEN
        EDAD
        GÉNERO
        INDIVIDUALISMO
        ESTILOS DE VIDA
        RETRACCIÓN
        CAMBIOS EN LA FAMILIA
        BÚSQUEDA DE PLACER
        SALUD
      2. MODELOS
        CONJUNTO EVOCADO
        Marcas que se consideran para la compra
        INCOMPETENTE
        Marcas en la memoria que sucitan sentimientos negativos
        INERTE
        Marcas que el consumidor conoce pero no tiene sentimientos ni positivos ni negativos del producto
        ATRIBUTOS MÚLTIPLES
        Cuando se consideran los atributos de una marca o producto para la compra
        REFERENCIA AL AFECTO
        Se elige la marca porque son la que mas les gusta o por lazos emocionales
    2. Búsqueda Interna
    3. Búsqueda externa
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE EMPRESA A EMPRESA
1. DEPENDE
  1. Centro de compras
    1. Personas encargadas de las compras de la empresa
      1. ROLES (5)
        GUARDIANES
        INFLUYENTES
        RESPONSABLES DE LA DESICIÓN
        COMPRADORES
        USUARIOS
2. EL PROCESO DE COMPRA VARIA DE CADA ORGANIZACIÓN
  1. ¿QUE INFLUYE?
    1. Factores individuales
      1. roles
      2. niveles de motivación
      3. Niveles de poder
      4. actitudes hacia el riesgo
      5. niveles de participación
      6. Objetivos personales
      7. Personalidad
    2. Influencias organizacionales
      1. Objetivos de la empresa
      2. Finanzas
3. PROCESO DE COMPRA
  1. Identificar una necesidad
    1. establecer especificaciones
      1. Proveedres
        evaluar proveedores
        seleccionar un proveedor
        negociar terminos
        evaluación de la compra
TIPOS DE VENTA
1. CATEGORÍAS
  1. NUEVA TAREA
    1. Compra de bien o servicio nuevo
  2. RECOMPRA MODIFICADA
    1. Consideran y evalúan alternativas
  3. RECOMPRADIRECTA
    1. Compra a un proveedor ya conocido
MARKETING DE DOBLE CANAL
1. Vender a empresas y a consumidores

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