Prenegociación

Prenegociación

Fase previa a la negociación
1. La duración de esta fase es imprevisible
Etapa preparatoria para la búsqueda y analisis de información de la otra parte.
Intercambio de información
Toda negociación puede terminar con o sin acuerdo
1. CON ACUERDO
  1. Es importante establecer con claridad cada una de las posiciones de la negociación.
    1. Al cerrar un acuerdo dejarlo por escrito a través de documento.
2. SIN ACUERDO
  1. Toda ruptura de una negociación es una posibilidad conveniente para tomar en cuenta en las próximas negociaciones.
¿QUÉ DEBE TRABAJAR EN LA PRENEGOCIACIÓN?
1. Conocer detalladamente la oferta que se va a presentar
2. Definir los objetivos que se pretenden alcanzar
  1. Optimista
  2. Realista
  3. Pesimista
3. Conocer TODAS las áreas de la empresa
4. Informarse a fondo sobre la otra parte
5. INFORMARSE:
  1. Competencia directa
  2. Otras transacciones que la empresa con la que se pretende negociar haya realizado.
  3. La información es poder y permite ganar tiempo
6. Al obtener toda la información necesaria, es importante:
  1. Planificar los argumentos
  2. Prepararse
    1. NO improvisar
  3. Nunca subestimar a la otra parte.
  4. Establecer el POSICIONAMIENTO de las partes
    1. Posicionamiento es el lugar que ocupa en la percepción mental de un cliente o consumidor, la empresa o marca que la representa en el mercado
    2. Posicionar con base (planificar)
    3. Contemplar diferentes alternativas de posicionamiento
    4. Ser claro y conciso al transmitir el posicionamiento
    5. PALABRAS ESENCIA DEL POSICIONAMIENTO
    6. El posicionamiento mantiene las piezas unidas en una negociación
Se tratan asuntos en un ambiente menos formal que en la negociación
1. Fase para establecer base de la confianza entre las partes
ELEMENTOS DURANTE PRENEGOCIACIÓN
1. Normas de procedimiento
  1. 2. Lugar
  2. 1. Fecha
  3. 3. Hora
  4. 4. Duración
  5. 5.Participantes
  6. 6.Asuntos a tratar (Orden del día)
BUSCAR Y ANALIZAR INFORMACIÓN
1. Modelo Big6
  1. 1.Definir tareas y problemas
    1. 2.Estrategias para buscar información
      1. 3.Localización y acceso
        4.Utilizar información relevante
        5.Sintetizar información de varias fuentes
        6.Evaluación de productos y procesos
2. Cantidad de información depende de cuántas partes existen en la negociación.
  1. Dos partes: BILATERAL
  2. Más de dos partes : MULTILATERAL
    1. Es una negociación mas compleja ya que se debe tomar en cuenta los intereses de todas las partes involucradas.
      1. El proceso de búsqueda y análisis se complica en el proceso negociador.
3. Con la información obtenida se debe poder responder a tres interrogantes:
  1. ¿Qué deseo obtener?
  2. ¿Hasta dónde estoy dispuesto a ceder?
  3. ¿Qué pasaría si no llegamos a un acuerdo?
  4. La respuesta de estas preguntas encamina al:
    1. MARGEN DE MANIOBRA
      1. Es la diferencia entre los objetivos a alcanzar y los objetivos inadmisibles
        Hasta donde se puede CEDER y cuál es el límite que no puede sobrepasar.
COMUNICACIÓN NO VERBAL EN LA NEGOCIACIÓN
1. Lenguaje corporal
  1. Establece la diferencia entre el éxito y el fracaso en un encuentro social, como lo es una negociación
2. Gestión de la propia imagen
  1. Herramienta de seguridad personal

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