DIRECCIONAMIENTO EMPRESARIAL. INSTRUMENTOS DE NEGOCIACIÓN

1 lA DISCREPANCIA ENTRE PERSONAS

1.1 Los problemas surgen cuando....

1.1.1 las discrepancias se interpretan como...

1.1.2 cuando las discrepancias se utilizan como..

1.1.3 Cuando una de las partes..

1.2 El mapa amenazado

1.2.1 Cierre

1.2.1.1 No hay empatía, se reduce la comunicación

1.2.2 Contracción

1.2.2.1 Ganar razón, y coherencia con sigo mismo

1.2.3 Polarización

1.2.3.1 Percepción de la situación (con migo o contra mi).

1.2.4 Reiteración

1.2.4.1 Se da repetición a una aposición y no se cede.

1.3 Construcción del conflicto

1.3.1 Falta de acuerdo

1.3.2 Presión de una parte con la otra

1.4 Estructura del conflicto

1.4.1 Proceso

1.4.1.1 Inicio Dinámica Fases

1.4.2 Problema

1.4.2.1 Asunto Objetivos Soluciones

1.4.3 Personas

1.4.3.1 Sentimientos Valores Percepciones

2 PRESUPOSICIONES EN LA INTERACCIÒN HUMANA

2.1 Solo interpretamos la realidad

2.1.1 No tenemos toda la información

2.1.2 Las emociones interfieren

2.1.3 La percepción cambia

2.1.4 Nuestro punto de vista

2.2 Todo comportamiento responde a una intención positiva

2.2.1 Motivaciones humanas

2.2.1.1 Necesidad

2.2.1.2

2.2.1.3 Intereses

3 TIPOS DE SOLUCIONES

3.1 De suma cero

3.1.1 Gana uno pierde otro

3.2 Distinto a cero

3.2.1 Ganancias y perdidas no equivalentes

4 ESTILOS DE COMPORTAMIENTO

4.1 Gano-Pierdes

4.1.1 Preocupación por los deseos de uno mismo a costa de los del otro

4.2 Pierdo-Ganas

4.2.1 Renunciar a los propios deseos para satisfacer los del otro

4.3

4.4 Eludir

4.5 Gano-Ganas

5 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

5.1 Según

5.1.1 las personas involucradas

5.1.1.1 Entre mas personas mas compleja la negociación.

5.1.2 el protagonismo de los interesados

5.1.2.1 La presencia de alguién importante hace mas dura la negociación

5.1.3 los asuntos que se negocian

5.1.4 estatus relativo de los negociadores

5.1.5 el clima humano

6 FACES DE LA NEGOCIACIÓN

6.1 Preparación

6.2 Exploración

6.3

6.4 Cierre

7 NEGOCIADORES DUROS

7.1 Se debe

7.1.1 Mantener la calmaa

7.1.2 omitir la crítica personal

7.1.3 Procurar mantener la discución sobre el tema

7.1.4 Mostra disposición a acuerdos

7.1.5 Acordar normas mínimas de negociación

7.1.6 Rectificar el M.A.P.A.N

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