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Mind Map by giuseppedavid1, updated more than 1 year ago
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Created by giuseppedavid1
about 5 years ago
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Description
Herramientas para la
negociación
1 Nace cuando hay
discrepancia entre
dos o mas personas
1.1 Cada individuo es
totalmente diferente, por
lo cual cada uno tiene un
mapa mental o una
percepción diferente
1.1.1 Los problemas surgen en
las siguientes circustancias
1.1.1.1 Los diferentes puntos de
vista se interpretan como
amenzas
1.1.1.2 Cuando se concentran las partes en ponerse
en opocición en ves de encontrar soluciones
conjuntas
1.1.1.3 Cuando las partes se
centran en que lo que
dicen es una verdad
absoluta
2 Dimámica de las interacciones personales
2.1 Las discrepancias pueden ser
oportunidades o amenazas
dependiendo de la pocision de las
partes
2.1.1 Entre las posiciones que pueden tomar son
2.1.1.1 Defensiva: Si se percibe una
pequeña diferencia de poder
2.1.1.2 Evación o sumición: Cuando
se puede detectar una gran
diferencia de poder y este
favorece a la parte opuesta
2.1.1.3 Atacando: Cuando uno
considera que tiene mas poder
que la contraparte
3 El mapa amenazado
3.1 Se divide en
3.1.1 Cierre: Cuando una persona se
siente amenzada, se cierra en su
punto de vista.
3.1.2 Contracción: La persona
distorsiona su sentido
cognitivo
3.1.2.1 Profecía autocumplida:
Nuestro compartamiento
influye al resultado de
nuestras interpretaciones
3.1.2.2 Entrapamiento: Despues de
defender una pocicion inicial se
dificulta cambiar de opinion.
3.1.2.3 Selección selectiva: Solo
pone atención a lo
queconviene
3.1.2.4 Juicio selectivo del
comportamiento: Se cree
que lo que hacemos esta
bien
3.1.2.5 Distorción atribucional:
Justificar mi pocicion como
correcta debido al
comportamiento de la otra
parte.
3.1.3 Polarización: La confrontación
nos hace mucho mas concientes
sobre las diferencias que
existen.
3.1.4 Reiteración: Esta etapa consiste
en repetir una y otra vez los
puntos de vista de las partes.
4 La construcción del conflicto
4.1 Estructura basica del conflicto
4.1.1 Personas:
Directamente
involucradas o
indirectamente
4.1.2 Problema: El o los
asuntos que enfrentan
las partes.
4.1.3 Proceso: Es el desarrollo del
conflicto y el proceso que
realizan las partes para
solucionarlo.
4.1.4 El sistema: Es el lugar
donde se desarrolla el
conflicto.
4.1.5 Relación de las partes: Es el
motivo que las une y el poder
respectivo de las partes.
5 Todo comportamiento
responde a una necesidad
positiva
5.1 Las diferentes
motivaciones humanos
que pueden motivar a las
partes son:
5.1.1 Necesidades: A estas no se
pueden renunciar sin sufrir
consecuencias graves.
5.1.2 Valores: Motivaciones
que dependen del
contexto cultural de las
partes.
5.1.3 Intereses: Motivaciones
cambiantes dependiendo de las
circustancias.
6 Tipo de soluciones
6.1 Gano/Pierdes:
Opción egoista.
6.2 Pierdo/Ganas: Opción
sumisa.
6.3 Gano-pierdo/Pierdes-ganas:
Opción de ganar y ceder a
la vez
6.4 Pierdo/Pierdes: Nadie
gana, no se llega a un
acuerdo
6.5 Gano/Variable:Lo que una
parte gana es totalmente
independiente de la otra
parte
6.6 Gano/Ganas: Las partes
quedan satisfechas con
el acuerdo
7 Estilos de comportamiento
7.1 Competir/Confrontar:
Gano, pierdes.
7.2 Acomodar/ceder:
Pierdo, ganas.
7.3 Comprometer/convenir:
gano/pierdo-pierdes/gano
7.4 Evitar/eludir:Pierdo/pierdes
7.5 Colaborar/Solución de problemas: Gano-Ganas
8 Tipos de negociación
8.1 Personas
Involucradas: Uno a
Uno, Uno a grupo,
Grupo a grupo
8.2 Protagonismo de los
interesados:Representación
directa o indirecta
8.3 Asuntos de negociación: El
tema a solucionar o a
discutir.
8.4 Status relativo de los negociadores:
Depende del nivel jerarquico de las
personas involucradas en la
negociación
8.5 Clima humano: relación con
las partes involucradas.
8.6 Factores desencadenantes: lo
que genera la negociación
8.7 Estilo de negociación
9 Paradigmas de negociación
9.1 Paradigma de negociación distributivo:
Se esta repartiendo un valor, las partes
son interdependientes,los conflictos de
las partes estan en conflicto y cada parte
solo vela por sus intereses personales
9.2 Paradigma de Negociación Integrativo: Los
objetivos de las partes son compatibles, se
nececitan ambas partes, las partes piensan en
ellos y en el otro
9.3 Paradigma de negociación encubierta: Las
partes no reconocen la interdependencia
que existen entre ellas
10 Estilos de negociación
10.1 Negociación posicional: Se
toma una posición inicial de
lograr satisfacer las
necesidades propias al
maximo
10.1.1 Negociación posicional
dura: Uno tiene mas
poder, no se valora a la
otra parte
10.1.2 Negociación posicional
blanda: Se percibe poco
poder de nuestra parte y se
trata de satisfacer a la otra
parte al maximo
10.2 Negociación integrativa: su
principal objetivo es satisfacer
las necesidaddes de las partes
10.2.1 Separa a las personas del
problema
10.2.2 Se centra en los
intereses no en las
pocisiones
10.2.3 Opciones: genera diferentes
posibilidades de elección
10.2.4 Criterios: Basa los resultados
en criterios objetivos