Herramientas para la negociación

Nace cuando hay discrepancia entre dos o mas personas
1. Cada individuo es totalmente diferente, por lo cual cada uno tiene un mapa mental o una percepción diferente
  1. Los problemas surgen en las siguientes circustancias
    1. Los diferentes puntos de vista se interpretan como amenzas
    2. Cuando se concentran las partes en ponerse en opocición en ves de encontrar soluciones conjuntas
    3. Cuando las partes se centran en que lo que dicen es una verdad absoluta
Dimámica de las interacciones personales
1. Las discrepancias pueden ser oportunidades o amenazas dependiendo de la pocision de las partes
  1. Entre las posiciones que pueden tomar son
    1. Defensiva: Si se percibe una pequeña diferencia de poder
    2. Evación o sumición: Cuando se puede detectar una gran diferencia de poder y este favorece a la parte opuesta
    3. Atacando: Cuando uno considera que tiene mas poder que la contraparte
El mapa amenazado
1. Se divide en
  1. Cierre: Cuando una persona se siente amenzada, se cierra en su punto de vista.
  2. Contracción: La persona distorsiona su sentido cognitivo
    1. Profecía autocumplida: Nuestro compartamiento influye al resultado de nuestras interpretaciones
    2. Entrapamiento: Despues de defender una pocicion inicial se dificulta cambiar de opinion.
    3. Selección selectiva: Solo pone atención a lo queconviene
    4. Juicio selectivo del comportamiento: Se cree que lo que hacemos esta bien
    5. Distorción atribucional: Justificar mi pocicion como correcta debido al comportamiento de la otra parte.
  3. Polarización: La confrontación nos hace mucho mas concientes sobre las diferencias que existen.
  4. Reiteración: Esta etapa consiste en repetir una y otra vez los puntos de vista de las partes.
La construcción del conflicto
1. Estructura basica del conflicto
  1. Personas: Directamente involucradas o indirectamente
  2. Problema: El o los asuntos que enfrentan las partes.
  3. Proceso: Es el desarrollo del conflicto y el proceso que realizan las partes para solucionarlo.
  4. El sistema: Es el lugar donde se desarrolla el conflicto.
  5. Relación de las partes: Es el motivo que las une y el poder respectivo de las partes.
Todo comportamiento responde a una necesidad positiva
1. Las diferentes motivaciones humanos que pueden motivar a las partes son:
  1. Necesidades: A estas no se pueden renunciar sin sufrir consecuencias graves.
  2. Valores: Motivaciones que dependen del contexto cultural de las partes.
  3. Intereses: Motivaciones cambiantes dependiendo de las circustancias.
Tipo de soluciones
1. Gano/Pierdes: Opción egoista.
2. Pierdo/Ganas: Opción sumisa.
3. Gano-pierdo/Pierdes-ganas: Opción de ganar y ceder a la vez
4. Pierdo/Pierdes: Nadie gana, no se llega a un acuerdo
5. Gano/Variable:Lo que una parte gana es totalmente independiente de la otra parte
6. Gano/Ganas: Las partes quedan satisfechas con el acuerdo
Estilos de comportamiento
1. Competir/Confrontar: Gano, pierdes.
2. Acomodar/ceder: Pierdo, ganas.
3. Comprometer/convenir: gano/pierdo-pierdes/gano
4. Evitar/eludir:Pierdo/pierdes
5. Colaborar/Solución de problemas: Gano-Ganas
Tipos de negociación
1. Personas Involucradas: Uno a Uno, Uno a grupo, Grupo a grupo
2. Protagonismo de los interesados:Representación directa o indirecta
3. Asuntos de negociación: El tema a solucionar o a discutir.
4. Status relativo de los negociadores: Depende del nivel jerarquico de las personas involucradas en la negociación
5. Clima humano: relación con las partes involucradas.
6. Factores desencadenantes: lo que genera la negociación
7. Estilo de negociación
Paradigmas de negociación
1. Paradigma de negociación distributivo: Se esta repartiendo un valor, las partes son interdependientes,los conflictos de las partes estan en conflicto y cada parte solo vela por sus intereses personales
2. Paradigma de Negociación Integrativo: Los objetivos de las partes son compatibles, se nececitan ambas partes, las partes piensan en ellos y en el otro
3. Paradigma de negociación encubierta: Las partes no reconocen la interdependencia que existen entre ellas
Estilos de negociación
1. Negociación posicional: Se toma una posición inicial de lograr satisfacer las necesidades propias al maximo
  1. Negociación posicional dura: Uno tiene mas poder, no se valora a la otra parte
  2. Negociación posicional blanda: Se percibe poco poder de nuestra parte y se trata de satisfacer a la otra parte al maximo
2. Negociación integrativa: su principal objetivo es satisfacer las necesidaddes de las partes
  1. Separa a las personas del problema
  2. Se centra en los intereses no en las pocisiones
  3. Opciones: genera diferentes posibilidades de elección
  4. Criterios: Basa los resultados en criterios objetivos

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