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Venta personal

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Venta personal
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Venta personal
  1. Aquella que se realiza mediante el contacto personas vendedor-comprador de un producto o servicio, sea cual sea el mercado. El vendedor transmite informacion al posible comprador para persuadirle a la vez que capta de forma directa o indirecta sus deseos.
    1. Posible comprador es el cliente en perpectiva o prospecto que literalmente es expectativa.
      1. Una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cualse transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico
      2. Expectativas y satisfaccion
        1. Para el vendedor: el intercambio solicitado debe proveer un servicio.
          1. Para el comprados: El esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que se espera obtener.
            1. No habra compraventa si cualquiera de las partes no percibe el beneficio.
              1. No abra una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensacion
              2. Promesas
                1. Es responsabilidad del vendedor atraer el interes del comprador de lo que vende.
                  1. Si la promesa es exagerada sera una fuente de decepciones
                  2. Estereotipo de Ventas
                    1. Se origina y alimenta en la utilizacion de las denominadas técnicas de alta presió
                      1. Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing que poco tiene que ver con la profesionalizacion que caracteriza la venta personal
                    2. Caracter oral
                      1. sona muda: puperede ejercer con exito la funcion de ventas
                        1. Comunicacion oral: No es esclusiva en la venta. A ella se le anexa la comunicacion no verbal
                        2. Caracteristicas.
                          1. Prospeccion: Los vendedores buscan nuevos prospectos o clientes potenciales, asi como nuevas oportunidades
                            1. Calificacion: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende
                              1. Venta: siporne llevar el proceso de comunicacion e intercambio hasta su ultimo fin, mediante el conocimiento y el dominio del proceso
                                1. Flexibilidad: El caracter personal e interactivo de la comunicacion y permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias.
                                  1. Racionalidad: La disposiocion hacia a compra, puede hacerse mas racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios
                                    1. Comunicacio: Es un medio de comunicacion empresa-cliente. Transmite a la empresa la problematica y sugerencia de los clientes
                                      1. Relaciones sociales: Permite crear relaciones con el cliente que favorece su su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos aminoran.
                                        1. Persuasion : como comunicacion personalizada, su cualidad persuasiva es superior.
                                          1. Diferencial.
                                            1. Lugar de actuacion, Jornada laboral y gastos adicionales, control y presion.
                                          2. Ventajas
                                            1. Incrementa las ventas, fideliza clientes, canaliza el intercambio
                                            2. Desventaja
                                              1. Elevado costo, calificacion especifica, Alta rotacion.
                                              2. Tipos de venta
                                                1. Auto-venta: La entrega con la venta, stock suficiente de mercancia en un vehiculo.
                                                  1. Dependiente: Vente con alto componente de creatividad, es pasivo en la busqueda
                                                    1. Recoge pedidos: Pasivo en la persuasion de compra por ser innecesaria
                                                      1. Vendedor-prospector: dedicado a la busqueda de clientes en perspectiva por sus propios mediosy aquel dedicado a la venta de clientes.
                                                        1. Vendedor tecnico: QUe basa la venta en sus conocimientos del producto y su contexto tecnologico y en tecnicas de venta
                                                          1. Vendedor creativo de productos tangibles: recurre a su propia creativida, explotando sus habilidades y cualidades
                                                            1. vendedor creativo de productos intangibles; recurre a su propia creatividad es como en servicios complejos de marcas poco conocidas
                                                            2. Atendiendo la relacion con las personas.
                                                              1. Venta directa: la que se produce con los medios propios, sin participacion de intermediarios , puede ser personal o automatic a
                                                                1. Venta indirecta: la que se hace por terceros intermediarios
                                                                  1. Venta muktinivel: mediante contrato mercantil venden productos mediante quien gestiona el sistema
                                                                    1. Venta piramidal: Basa su desarrolllo en un sistema progresvo de reclutamiento de personas.
                                                                    2. Según disposición o no de establecimiento.
                                                                      1. Venta con establecimiento: cuando el comprador es atendido por personas , cuando se sirve el mismo ya es autoservicio, se encuentra el promotor
                                                                        1. Venta sin establecimiento: el vendedor es el que va al encuentro del posible comprador desplazandose a su domicilio o lugar de trabajo, venta por correspondencia, por catalogo, televiosion, telemarketing
                                                                        2. Venta sin establecimiento:
                                                                          1. Venta ambulante: forma muy antigua, se hace en tianguis o de forma aislada, en cualquier caso nomada o en la calle. Suele utilizarse para segundas marcas.
                                                                            1. Venta mediante reuniones en auditorios o locales: incrementa las perspectivas de venta y realizar ventas a los concurrente, como instrumento para incrementar perspectivas
                                                                            2. Tarea basica de las ventas.
                                                                              1. Venta, exploracion, servicio, Asignacion de recursos, Prevision de ventas, cobros,
                                                                              2. Fuerza de ventas.
                                                                                1. Conjunto de personas que perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella tienen la tarea con venta de productos
                                                                                2. Atendiendo a la ubicacion
                                                                                  1. Equipo o red interior de ventas: Dentro de la empresa indepentiente de su pertenencia en la plantilla
                                                                                    1. Equipo exterior de ventas: Se desarrolla fuera de la empresa
                                                                                      1. Equipo de exportacion : venta de mercados extranjeros
                                                                                      2. Relacion contractual
                                                                                        1. Fijos o permanentes: Pertenece a la plantilla de empresa
                                                                                          1. Colobaradora: No esta vinculada a la empresa mediante una relacion laboral o que lo estan de prestacion.
                                                                                          2. Estructura combinada
                                                                                            1. Consejable: Cuando la gama de los productos es muy extensa y compleja. Las derivadas de la especializacion los que se pueden derivar el trabajo en grupo
                                                                                            2. Estructura de mercados
                                                                                              1. Mejorar conocimiento de caracteristicas, proceso de decision y deseo de clientes. Ante clientes deseminados costos y gastos se incrementan. CUando es posible la segmentacion de los clientes e integrantes.
                                                                                              2. Estructura por productos
                                                                                                1. Mejor conocimiento de productos y servicios, Un cliente es asistido por varias personas Cuando los productos comercializados son complejos.
                                                                                                Show full summary Hide full summary

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                                                                                                Doris Rojas
                                                                                                Diferencia entre Relaciones Públicas, MKT y Publicidad
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