Please wait - loading…

VENTA PERSONAL

Description

Mapa mental , tema:venta personal
talilahuro
Mind Map by talilahuro, updated more than 1 year ago
talilahuro
Created by talilahuro over 6 years ago
352
0

Resource summary

VENTA PERSONAL
  1. VENTA
    1. Ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y los derechos de uso del bien a cambio de un intercambio (Dinero)
      1. COMPRA
        1. Aceptación del bien o derecho y su pago , dan lugar a la compra
          1. TRUEQUE
            1. Si el intercambio no es de dinero
              1. Ventajas de la venta personal
                1. Incrementa las ventas por la adecuación de la comunicación,Fideliza clientes al humanizar la relación y el contacto ,Canaliza el intercambio cuando el canal admita otras formas de venta ,como medio de comunicación es el más flexible interactúa con el comprador y permite concer de forma inmediata sus respuestas a los estímulos recibidos
                  1. Desventajas de la venta personal
                    1. Elevado costo de manutención ,desarrollo , motivación y organización ,Calificación específica , dificultad de conseguir personal calificado ,alta rotación por la propensión al cambio del profesional más experimentado ,alta rotación se deriva la necesidad de la capacitación y formación continua ,riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formación y entretenimiento ,difícil de alcanzar al interlocutor adecuado
    2. BENEFICIOS Y SATISFACCIÓN
      1. Vendedor
        1. Debe proveer un beneficio
        2. Comprador
          1. El esfuerzo debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener
          2. No habrá compraventa
            1. Si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio
            2. No habrá una segunda compraventa
              1. Cuando ambas partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación
            3. RESPONSABILIDAD DEL VENDEDOR
              1. Atraer el interés del comprador respecto de lo que vende se consigue mediante la promesa de beneficios
                1. Si la promesa es exagerada será una fuente decepciones
                  1. Entre menos significante sea la promesa de beneficio mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida
                    1. Tareas básicas de la venta en el enfoque actual
                      1. Generar satisfacción de consumidores y beneficio de la empresa, Analizar datos de ventas,Medir potencial de mercado,Recoger información y · Desarrollar estrategias de marketing y planes.
                        1. Tareas básicas de la venta
                          1. Venta
                            1. Consecución de acuerdos y firma de contratos de compraventa con los clientes
                            2. Exploración
                              1. Obtención y recolección de información del mercado
                              2. Servicio
                                1. Atención del cliente
                                2. Asignación de recursos
                                  1. Tiempo,clientes más rentables, acciones
                                  2. Previsión de ventas
                                    1. Para períodos futuros ,planificación y asignación de recursos
                                    2. Cobros
                                      1. Evitando clientes sin intención de pago
                            3. ORIGEN DEL ESTERIOTIPO DE VENTAS
                              1. Se origina en la utilización de técnicas de alta presión , con orientaciones distintas a las de marketing
                              2. Venta Personal es la que se realiza mediante el contacto personal vendedor -comprador de un producto o servicio , el vendedor trasmite información al comprador procurando
                                1. Se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe de forma inmediata , respuesta del destinatario de la información
                                  1. Como medio de comunicación
                                    1. Carácter personal e interactivo le confiere la posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos de comunicación que dispone una entidad para llevar acabo el intercambio con quienes desee relacionarse
                                    2. Forma de promoción directa
                                      1. Permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe
                                    3. Equipo o Red Interior de Ventas
                                      1. Ejerce sus tareas dentro de la empresa independiente de su pertenencia a la plantilla
                                        1. Equipo de exportación
                                          1. Venta en mercados exteriores
                                      2. Equipo exterior de ventas
                                        1. La actividad principal la desarrollan fuera de la empresa
                                      3. CARÁCTER ORAL DE LA VENTA PERSONAL SE CLASIFICA EN DOS SENTIDOS
                                        1. PERSONA MUDA : Puede ejercer con éxito la función de ventas
                                          1. Fuerza de Ventas
                                            1. Es el conjunto de personas tienen la responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios
                                          2. Comunicación no verbal y la comunicación por escrito
                                            1. Venta con establecimiento
                                              1. El comprador es atendido por personas eso es comercio tradicional , cuando el comprador se sirve el mismo es autoservicio ahí encontramos al promotor un establecimiento puede presentar ambas formas de ventas
                                              2. Ventas sin establecimento
                                                1. El vendedor es el que va al enceuntro del comprador desplazándose a su domicilio mediante comunicación escrita o telefónica
                                                  1. Venta Ambulante
                                                    1. Se hace en tianguis o en la calle suele utilizarse para segundas marcas o marcas desconocidas tratándose de productos de baja calidad y precio
                                                      1. Venta mediante reuniones en auditorios o locales preparados al efecto
                                                        1. Para incrementar perspectivas es usual recurrir a cursos dirigidas a clientes , como venta directa a la concurrencia son visitas organizadas ,organización de viajes o un regalo soló por la asistencia 
                                              3. CARACTERISTICAS DIFERENCIALES DE LA VENTA
                                                1. El trabajo del vendedor se distingue por :selección, formación, remuneración, motivación y evaluación
                                                  1. Lugar de actuación
                                                    1. Donde esté dispuesto el cliente en perspectiva y salvo en los casos en que el cliente se desplaza hasta el punto de venta, la acción se desarrolla en el lugar de trabajo o residencia del cliente
                                                      1. Presión
                                                        1. El éxito o fracaso de la actuación de un vendedor, es el éxito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atención éste tenga asignada está estrechamente relacionada con los ingresos de la empresa
                                                          1. Factores de presión de un vendedor
                                                            1. Trabaja por objetivos , y sus resultados son de contraste, su tiempo pasa a ser un bien escaso , es la cara de la empresa ante los clientes lo que condiciona su comportamiento,debe buscar y compatibilizar la máxima rentabilidad de la empresa ,sufre los aciertos de la competencia como los desaciertos de su representada o de miembros de la misma
                                                    2. Jornada Laboral
                                                      1. Debe adecuarse a la disponibilidad del tiempo del cliente ,así como a la jornada de su propia empresa por lo que tiene una jornada irregular y con frecuencia superior a la mormal
                                                      2. Gastos adicionales
                                                        1. Su trabajo lleva anexos gastos extraordinarios :Dieta ,manutención atenciones con clientes y de representación
                                                          1. Relación contractual
                                                            1. Fijos o permanentes
                                                              1. Pertenecen a la plantilla de la empresa
                                                              2. Colaboradora o Independiente
                                                                1. No están vinculadas a la empresa mediante una relación laboral o que lo están mediante un contrato mercantil o de colaboración
                                                          2. Control
                                                            1. Obligándose a controlar vía la figura del “Gerente de ventas” o, indirectamente, a través de resultados, presuponiendo en estos una determinada actuación
                                                          3. Tipos de venta
                                                            1. Vendedor ‐ conductor o auto‐venta
                                                              1. Debe llevar un stock suficiente de mercancía en un vehículo adecuado al tipo de producto y al potencial de compra
                                                                1. Vendedor – Prospectador
                                                                  1. Búsqueda de clientes en perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en clientes nuevos
                                                                    1. Estructura por territorios
                                                                      1. Un representante vende en un territorio geográfico todos los productos de la empresa
                                                                        1. Ventajas
                                                                          1. Facilita la inspección y control, Disminuye los gastos de desplazamiento,
                                                                            1. Inconvenientes: exige conocer todos los productos ,su zona o territorio
                                                                              1. Estructura por productos
                                                                                1. Ventajas:Mejor conocimiento del producto al cliente,estimula la venta
                                                                                  1. Inconvenientes : Un cliente es asistido por varias personas cada uno con un objetivo incremento de los costos y gastos
                                                              2. Dependiente o vendedor de despacho o tienda:
                                                                1. Venta con alto componente de creatividad ,pasivo en la atracción de clientes que depende de las variables de marketing
                                                                  1. Venta Multinivel, en red o “Marketing network”
                                                                    1. Mediante contrato mercantil venden productos por cuenta de quien gestiona el sistema pueden reclutar a otras que establecen relación mercantil haciendo su propia red
                                                                      1. Venta Piramidal
                                                                        1. Su desarrollo se basa en un sistema progresivo de reclutamiento de personas ,induce a las personas a comprar una cantidad de productos para que adhieran nuevos miembros a cambio de un beneficio que depende del número de personas que recluto
                                                                          1. Clientes Potenciales
                                                                            1. Potencial de compra ,grado de madurez, estructuras existentes de distribución y venta .hábitos y costumbres
                                                                              1. Oferta
                                                                                1. Amplitud de la gama de productos y servicios y su complejidad ,posicionamiento de la marca ,requerimientos de manipulación y conservación ,precios y márgenes de comercialización
                                                                2. Recoge pedidos
                                                                  1. Vendedor pasivo en la labor de persuasión de compra pudiendo contemplar acciones de prospección
                                                                    1. Vendedor técnico
                                                                      1. Basa la venta en sus conocimientos del producto y su contexto tecnológico
                                                                        1. Vendedor creativo de productos intangibles
                                                                          1. Vende intangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales
                                                                            1. Estructura por mercados
                                                                              1. Ventajas: Mejor conocimiento de características ,necesidades y deseos de los clientes ,facilita la interlocución , los inconvenientes son requiere clientes diferenciados y con un potencial de compra que justifique la especialización ,exige conocimiento de la gama de productos ,ante los clientes diseminados costos y gastos se incrementan
                                                                    2. Vendedor creativo de productos tangibles:
                                                                      1. Vende tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y cualidades personales
                                                                        1. Venta Directa
                                                                          1. Se produce con medios propios sin participación de intermediarios ,se realiza en el domicilio del comprador ,en otros domicilios o en locales especialmente habilitados para reuniones
                                                                            1. Venta Indirecta
                                                                              1. Se hace mediante terceros intermediarios, da lugar al denominado “canal indirecto”
                                                                                1. Estructura combinada
                                                                                  1. Ventajas: Derivadas de la especialización ,inconvenientes : posibles conflictos si los productos no están correctamente diferenciados
                                                                  2. Características de la Venta Personal
                                                                    1. Supone llevar el proceso de comunicación e intercambio mediante el conocimiento y dominio :Aproximación , presentación , investigación ,propuesta ,tratamiento de objeciones y cierre de la venta
                                                                      1. Racionalidad
                                                                        1. Demostraciones de los beneficios que aporta la oferta al cliente.
                                                                          1. Relaciones Sociales
                                                                            1. Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorece su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos
                                                                              1. Servicio
                                                                                1. Asistencia técnica ,Consultoría , Entregas
                                                                                  1. Calificación
                                                                                    1. La experiencia del vendedor como su conocimiento del cliente y del sector que atiende ,permite calificar el potencial del cliente en cantidad y rentabilidad
                                                                      2. Flexibilidad
                                                                        1. Carácter personal e interactivo permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias así como adecuar la oferta a las necesidades y deseos del cliente
                                                                          1. Comunicación
                                                                            1. El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicación empresa ‐ cliente. Transmite a la empresa la problemática y sugerencias de los clientes, así como información del mercado y la competencia, les transmite la información y mensajes que la empresa les dirige
                                                                              1. Persuación
                                                                                1. Comunicación personalizada provocando la realización de compra en mayor proporción
                                                                                  1. Prospección
                                                                                    1. Los vendedores buscan nuevos prospectos o clientes potenciales así como nuevas oportunidades de negocio en clientes ya atendidos

                                                                      Media attachments

                                                                      Show full summary Hide full summary

                                                                      Similar

                                                                      Gestión de ventas
                                                                      Nataly Vélez Gallego
                                                                      Introducción a la Mercadotecnia
                                                                      CESAR GUERRERO
                                                                      La Venta Personal
                                                                      Danica Graue
                                                                      Comerciante
                                                                      Angel Luna3549
                                                                      COSTOS DE VENTAS
                                                                      paula alzugarate
                                                                      Proyecto de Formación de los Equipos de Ventas
                                                                      Diego Santos
                                                                      Venta Personal
                                                                      Rodrigo Sánchez Jiménez
                                                                      Tecnicas de venta
                                                                      Saira Karely Rodriguez Lopez
                                                                      Estrategias en el Punto de Venta y Mercadeo
                                                                      Itzel Muñoz Schz
                                                                      PLAN ANUAL DE PUBLICIDAD Y LOS PRINCIPALES PUNTOS DE VENTA
                                                                      Berenice Osnaya