VENTAS

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proceso de las ventas

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VENTAS
  1. GENERALIDADES Y RESPONSABILIDADES DEL GERENTE VENTAS
    1. Es uno de los indicadores más importantes al interior de una empresa
      1. Su responsabilidad es generar ingresos a la compañía y su permanencia en el tiempo.
      2. El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar , y controlar el departamento de ventas
        1. Debe ser un verdadero líder y agrupara cualidades como son:
          1. Honestidad
            1. Catalizador
              1. Tomar decisiones y ejecutarlas
              2. Dentro de sus funciones están:
                1. Prepara planes y presupuestos
                  1. Establecer metas y objetivos
                    1. metas a largo plazo
                      1. Objetivos a corto plazo
                        1. Calcular la demanda y pronosticar las ventas
                          1. Calculando la demanda real
                            1. Considerar nuestra participación en el mercado
                              1. Pronosticar nuestras ventas
                                1. Dependiendo del pronostico dependerá la compra de materia prima
                                2. Determinar el tamaño y la estructura de Ventas
                                  1. Reclutamiento
                                    1. Selección y Capacitación de los Vendedores
                                      1. La forma idónea seria que Recursos Humanos seleccione previamente
                                        1. Se le presenta al gerente solo los mejores
                                      2. Delimitar el territorio
                                        1. Establecer cuotas de ventas
                                          1. Definir los estándares de desempeño
                                            1. Compensar , motivar y guiar las fuerzas de venta
                                              1. Practicas de motivación porque lleva satisfacción al vendedor
                                                1. Los planes de compensación son muy variados, dependerán del producto que se esté trabajando
                                                  1. Conducir el análisis de costo de ventas
                                                    1. En esta se define cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas
                                                      1. Se analiza los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
                                                        1. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
                                                          1. El gerente califica el desempeño de sus vendedores
                                                            1. Comparando el periodo actual con los anteriores, y los vendedores unos con otros
                                                            2. Monitorear el departamento
                                                              1. El gerente debe velar por el proceso de ventas
                                                                1. Sea idóneo,
                                                                  1. Los representantes de ventas sean ciudadanos corporativos
                                                2. Tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar dichos planes.
                                          2. PROCEDIMIENTO PARA EFECTUAR UNA VENTA
                                            1. En la verdadera venta, hay que determinar si su producto satisfacerá las necesidades del cliente , para lo que se debe hacer preguntas y escuchar lo que dice el cliente.
                                              1. Implique al cliente todo lo que pueda permitiéndole experimentar el producto, de modo que la persona lo vea, lo toque , huela ó saboree.
                                                1. Conserve en su mente un bosquejo de los puntos principales que desea tocar, pero deje que la presentación fluya de forma espontánea.
                                                  1. Si el tiempo se lo permite, salpique la presentación con anécdotas, testimonios, fotografías, demostraciones, que haga que el producto parezca más vivo y convincente.
                                                    1. Permita algo de tiempo para las preguntas, ya sea durante la presentación o después. No permita demasiadas preguntas Interrumpen el flujo de la presentación, si le parece que son demasiadas pídale al cliente que reserve las preguntas al final.
                                                      1. Luego , presione para llegar a la conclusión de la ventas. Si el cliente desea pensarlo, trate de superar cualquier pregunta que surja presionando para llegar a una decisión, si el cliente sigue queriendo tiempo, acuerde una nueva reunión con él si puede, deje la puerta abierta sugiriendo que lo llamará al cabo de unos días o una semana.
                                                        1. Resaltar que se ofrece también una garantía de devolución del dinero, ayuda a convencer a la persona para que lo pruebe ahora.
                                                          1. Finalmente, pida que le indique los nombres de otros posibles clientes que pueden estar interesadas en el producto. Eso ayuda a la gente a pensar en nombres y números de teléfono más fácilmente que si se pregunta de una forma ambigua: ¿Conoce usted a alguien que….? .En lugar de eso , pregunte por personar específicas, como si hay algún vecino, compañero de trabajo, miembros de un grupo al que pertenezca el cliente y pueda estar interesados. Luego tras mencionar cada grupo y si el cliente ofrece alguna sugerencia, pídale inmediatamente las direcciones y números de teléfonos.
                                                            1. Una vez haya concluido una venta, explique cómo efectuar pedidos adicionales. Si las nuevas órdenes deben dirigirse a la empresa, explíquelo así o si usted es el que va a suministrar directamente el producto a los clientes, invite a la persona a llamarle o explíquele que usted mismo lo llamar de vez en cuando para corroborar si necesita más del producto que acaba de venderle.
                                                2. Como preparar una visita comercial exitosa
                                                  1. La Visita es la realidad, la calle, el trabajo de campo.
                                                    1. Es la piedra angular de la venta. Sin ella no hay nada.
                                                    2. Etapas de una visita comercial
                                                      1. Fase I: La Previsita
                                                        1. En esta es donde se estudia a la empresa a visitar, histórico de ventas, su entorno, resultados, competencia.Es conocer la empresa y si es posible su interlocutor, para así empatizar.
                                                          1. Fase II: Toma de contacto
                                                            1. Debemos desplegar todas nuestras habilidades de contacto, tener cuidado con la indumentaria, puntualidadad, destrezas e intentar despertar interés en el interlocutor
                                                              1. Fase III: Presentacion personal
                                                                1. Comenzaremos con nuestro nombre, cargo y funciones dentro de nuestra empresa.Luego haremos una presentación breve de nuestra empresa,lo que hacemos,quiénes somos características diferenciadoras.siempre evitando hablar mal de la competencia. Por último, haremos una breve descrición de nuestro servicio o productos.
                                                                  1. Análisis de las necesidades del cliente
                                                                    1. Fase V: Propuesta Comercial
                                                                      1. Fase VI: Rebatiemiento de objecciones
                                                                        1. Fase VII: Cierre de la venta
                                                                          1. Sólo se puede pasar a esta etapa cuando se han cerrado convenientemente las anteriores.
                                                                          2. Punto fundamental. Argumentar no es discutir, sino transformar las características de nuestro servicio/producto en ventajas o beneficios para el cliente. Un consejo: nunca cerrar una ventana dejando una objeción sin resolver.
                                                                          3. Si ya hemos escuchado lo que el cliente tiene, y la información de lo que podria mejorar de sus necesidades, eshora de hacerle nuestra propuesta comercial personalizada, y en exclusiva para su empresa.
                                                                          4. Aquí es donde màs se va a notar las tablas que un Gestor Comecial tenga.Una de las vnetajas de que sea el cliente el que nos detalle sus necesidades antes de explicarle nuestras ventajas.Esto se consigue haciendo preguntas abiertas y practicando la escucha activa, no interrumpiendo haciendole hablar cuánto más mejor. Tener un listado de preguntas abiertas y llevarlo a la visita.
                                                              2. ESTRUCTURA JERAQUICA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
                                                                1. SE DIVIDE JERQUÍCAMENTE EN FORMA DESCENDIENTE
                                                                  1. Vicepresidente de ventas
                                                                    1. Gerente Nacional de Ventas
                                                                      1. Gerente del Distrito
                                                                        1. Supervisor de Ventas
                                                                          1. Representante de Ventas
                                                                            1. Asistente de Ventas
                                                                2. INTEGRACION GERENCIA DE VENTAS Y MARKETING
                                                                  1. Ambas son funciones de marketing
                                                                    1. Tanto el personal de ventas como el de marketing deben estar enfocados en los objetivos y metas comunes
                                                                    2. La oficina de marketing debe dar soporte a ventas en:
                                                                      1. Publicidad
                                                                        1. coordinar los esfuerzos publicitarios
                                                                          1. Promoción de Ventas
                                                                            1. Debe proveer el departamento de ventas
                                                                              1. Folletos, catálogos
                                                                              2. Exposiciones
                                                                                1. Carácter informativo
                                                                                  1. Investigación del Mercado
                                                                                    1. Recopilación e interpretación de datos referente al mercado en cuestion
                                                                                      1. Planeación del Marketing
                                                                                        1. Desarrollo y planeación de productos
                                                                                          1. Es primordial porque es la que origina nuevos productos
                                                                                            1. Aumenta posibilidades de ventas al departamento
                                                                                            2. Desarrollo de mercado
                                                                                              1. En esta se dectetan nuevos mercados, donde los servicios o productos pueden ser comercializados
                                                                                              2. El proceso de planeación es vital del proceso adaministrativo
                                                                                                1. Se refina la misión, se fijan las metas y objetivos, generales y especificos
                                                                                                  1. Que conduzcan a obtener el cumplimiento de la mision
                                                                                                  2. Cuenta con pasos fundamentales
                                                                                                    1. Análisis de la situacion
                                                                                                      1. Se estudia las características
                                                                                                        1. mercado
                                                                                                          1. costos de ventas
                                                                                                            1. la competencia
                                                                                                              1. mezcla profesional
                                                                                                                1. factores póliticos
                                                                                                                  1. marco-economia
                                                                                                                  2. Fijar metas y objetivos
                                                                                                                    1. Determinar el potencial del mercado
                                                                                                                      1. Pronóstico de ventas
                                                                                                                        1. Tomar en cuenta el potencial del mercado y nuestra participacion
                                                                                                                          1. Seleccionar estrategias
                                                                                                                            1. Se escogen las tácticas y estrategias necearias
                                                                                                                              1. Obtener los resultados esperados
                                                                                                                              2. Desarrollar Actividades
                                                                                                                                1. Presupuestar, crear el plan de ventas
                                                                                                                                  1. Controlar el plan
                                                                                                                                    1. Es la más importante
                                                                                                                                      1. De ella depende el éxito del esfuerzo realizado en planificación
                                                                                                                                        1. En el control se determina posibles fallas y se toman medidas para corregirlas
                                                                                                                    2. Sirve de base para la planeación de ventas
                                                                                                        2. Importancia de la DOFA en los procesos de ventas
                                                                                                          1. Es una de las herramientas mas importantes en los procesos de ventas
                                                                                                            1. Realiza un diagnostico real , nos dice como estamos frente a la competencia, cómo vamos
                                                                                                              1. La matriz DOFA nos muestra
                                                                                                                1. Debilidades
                                                                                                                  1. Cuando conocemos nuestras debilidades, sabemos de que somos capaces y de qué no
                                                                                                                    1. Adicionalmente, sí conocemos cuales son nuestros puntos débiles, sabremos qué es lo que necesitamos mejorar
                                                                                                                      1. Las soluciones a los problemas sólo son posibles cuando hemos identificado los problemas
                                                                                                                  2. Oportunidades
                                                                                                                    1. Cuando conocemos las oportunidades, tenemos claro hacia dónde encaminar nuestros recursos y esfuerzos
                                                                                                                      1. Aprovechar las oportunidades antes de que desaparezcan o alguien más las aproveche
                                                                                                                        1. Ver oportunidades donde los demás ven dificultades
                                                                                                                    2. Fortalezas
                                                                                                                      1. Cuando conocemos nuestras fortalezas, saber qué es lo mejor que hacemos, podemos diseñar objetivos y metas claras
                                                                                                                        1. Encaminadas para mejorar las debilidades y/o aprovechar las oportunidades
                                                                                                                      2. Amenazas
                                                                                                                        1. Debemos ser capaces de identificar y anticipar las amenazas, lo que nos permitirá definir medidas para enfrentarlas o minimizar sus efectos.
                                                                                                                          1. De allí la importancia de conocer el medio, para saber como reaccionar frente a ella.
                                                                                                                      3. Es imprescindible elaborar una matriz DOFA, pues en ella esta todo lo necesario para tomar las decisiones oportunas y apropiadas a cada situación que se presetnte.
                                                                                                                      4. La Venta Consultiva
                                                                                                                        1. Es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herrmamientas al vendedor profesional, que utilizadas en forma coordinada permite desarrollar el proceso de ventas .
                                                                                                                          1. Existen variantes como pueden ser: Venta Colaborativa, Venta Estratégica, Venta Profesional, Venta Relacional
                                                                                                                            1. El objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de producto o servicios complejos de ciclo de venta largo.
                                                                                                                              1. La venta consultiva no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas.La venta consultiva no es aplicable a las empresas con visión de corto plazo o para vendedores interesados solamente en presionar a su cliente par obtener la orden de compra.
                                                                                                                                1. Algunas características que poseen las empresas que hacen uso de la venta consulrtiva
                                                                                                                                  1. El tiempo transcurrido desde el momento de un interéres inicial y la compra,puede ser amplio entre 1 mes en adelante.
                                                                                                                                    1. El proceso de venta implica la participacion de varias personas, tanto por parte del comprador, como por parte del vendedor.
                                                                                                                                      1. El comprador necesita minimizar el riesgo, ya que los productos o servicios que está adquiriendo son de alta implicación, por tanto el vendedor debe contar con las herramientas o orgumentos para demosrtra que el riesgo es mínimo.
                                                                                                                                        1. Más que la compra de un bien o servicio, lo que el compredor espera es el desarrollo de una relación comercial que le permita adquirir beneficios que mejoren sus resultados de negocio. Por lo tanto el comprador estará muy atento a la calidad del servicio y asesoría que su proveedor le brinda.
                                                                                                                                  2. La venta consultiva puede ser aplicada con mucho éxito en la venta " Commodities". Para esto la empresa que vende debe tener una estratégia clara de Centralización en el cliente y conocer perfectamente el valor de desarrollar relaciones a largo plazo con sus mejores clientes. Su interés es el desarrollo de sus cliente y el éxito de los mismos, de esa forma el también trendrá su éxito asegurado.
                                                                                                                          2. FUNCIONES DEL RESPRESENTANTE DE VENTAS
                                                                                                                            1. La función del vendedor que le corresponde realizar ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente, sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos como: retener clientes actuales, captar nuevos, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado.
                                                                                                                              1. Conjunto de Actividades
                                                                                                                                1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
                                                                                                                                  1. El vendedor debe constituirse en el "eslabon" que une al cliente con la empresa que representa y viceversa
                                                                                                                                    1. - comunicar adecuadamente a los clientes la informacion que la empresa preparó para ellos acerco de los productos o servcios como son mensajes promocionales, slogans. - Asesorar a los cliente: Acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades, cómo utilizarlos apropiados para que tengan una óptima experiencia,retroalimentacion a la empresa informando a los canales adecuados.
                                                                                                                                    2. Contribuir a la solución de problemas
                                                                                                                                      1. Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa como es pérdida de clientes actuales, baja participacion en el mercado, utilidades negativos, y por otra parte los problemas por los que atraviesan los clientes como lo son las necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesorameinto para la corrcta utilizacion del producto, falta de servicio post- venta.
                                                                                                                                        1. El vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos ( clientes y de la empresa que representa), no es fácil ya que muchas veces se presentan casos en los que existen intereses encontrados.
                                                                                                                                        2. Administrar su territorio o zona de ventas
                                                                                                                                          1. Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas ( ciudad, barrio) o grupo de clientes ( empresas, clientes VIP) debe asumir la administracion de ese territorio que le ha sido asignado
                                                                                                                                            1. Para ello: debe planificar, fijar objetivos , diseñar estrategias para la anticipación de las actividades que realizará. - Implementar su plan. - Controlar los resultados que vaya obteniendo en funcion de sus actividades.
                                                                                                                                            2. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa
                                                                                                                                              1. Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios, por el contrario necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia, es decir participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, jefes de ventas, publicistas entre otro, en la tarea de palnear, predecir, establecer procedimientos, cooridnando todas estas actividades para la satisfacción del cliente y utilidad para la empresa.
                                                                                                                                    Show full summary Hide full summary

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