CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

Janeth Piñón
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Nunca negociemos cuando tengamos miedo. Pero no tengamos miedo de negociar. -John F. Kennedy

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CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
  1. CONFLICTO

    Annotations:

    • Proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra ha sufrido un efecto negativo, o está por hacerlo, algo que a la primera le preocupa.   
    1. 2.Transiciones en el concepto de conflicto
      1. El punto de vista tradicional del conflicto

        Annotations:

        •  El primer enfoque planteaba que todo conflicto era malo, era visto negativamente y era sinónimo de términos tales como violencia, destrucción e irracionalidad para reforzar su connotación negativa. Por definición, el conflicto era dañino y debía evitarse.   
        1. El punto de vista de las relaciones humanas sobre el conflicto

          Annotations:

          •    El punto de vista de las relaciones humanas sobre el conflicto planteaba que este era un fenómeno natural en todos los grupos y organizaciones.   
          1. El punto de vista interaccionista del conflicto

            Annotations:

            • Mientras que el enfoque de las relaciones humanas aceptaba el conflicto, el punto de vista interaccionista del conflicto promueve que haya conflictos sobre la base de  que un grupo armonioso, pacífico, tranquilo y cooperativo, se vuelve con facilidad estático, apático y sin responsabilidad ante el cambio y la innovación.   
          2. 3.El proceso del conflicto
            1. Etapa I. Oposición potencial o compatibilidad

              Annotations:

              • Comunicación Estructura Variables personales
              1. Etapa II. Cognición y personalización

                Annotations:

                •  •No porque sea un conflicto percibido significa que esté personalizado. •Esta es la parte del proceso en que las partes deciden de qué se trata el conflicto.  Esta “adquisición de sentido” es crítica porque la manera en que se define un conflicto determina el establecimiento de la clase de resultados que lo resolverían.   
                1. Etapa III. Intenciones

                  Annotations:

                  •    •Las intenciones intervienen entre las percepciones y emociones de la gente y su comportamiento manifiesto. Estas intenciones son decisiones para actuar en una forma dada   
                  1. Etapa IV. Comportamiento

                    Annotations:

                    • •Estos comportamientos de conflicto por lo general son intentos abiertos de implementar las intenciones de cada parte, pero tienen una calidad de estímulo que está separada de las intenciones.   
                    1. Etapa V: Resultados

                      Annotations:

                      • •Resultados funcionales  •Resultados disfuncionales  •Creación de un conflicto funcional   
              2. 4.Negociación

                Annotations:

                • Negociación como un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.   
                1. 5.Estrategias para llegar a acuerdos

                  Annotations:

                  • La estrategia de negociación que siguen se llama acuerdo distributivo.  La característica que más la identifica es que opera en condiciones de suma cero. Es decir, cualquier ganancia que yo obtenga es a expensas de usted, y viceversa.   
                  1. 6. Aplicar las cinco etapas del proceso de negociación

                    Annotations:

                    • 1.Preparación & planeación  2.Definición de reglas generales   3.Aclaración & Justificación 4. Toma de acuerdos y solución de problemas. 5.Cierre e implementación   
                    1. 7.las diferencias individuales en la eficacia de la negociación
                      1. 8. Evaluar los roles y funciones de las negociaciones con una tercera parte

                        Annotations:

                        •    Un mediador es un tercero natural que facilita una solución por medio del razonamiento y la persuasión.   
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