Negociação

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Description

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Resource summary

Negociação
1 Princípios fundamentais para este procedimento

Annotations:

  • Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada.   
1.1 Tomada de decisão conjunta (Vendedor X Comprador)

Annotations:

  •    A negociação é o processo que visa a uma tomada de decisão conjunta por agentes com demandas conflitantes.   
1.2 Busca resultados positivos para duas partes

Annotations:

  • O ideal é que o processo termine com resultados satisfatórios para ambas as partes; Para isto, é necessário conhecer o que é valorizado por cada um dos lados;   
1.3 Manter relacionamento saudável com o cliente

Annotations:

  • Manter um bom relacionamento não significa aceitação incondicional. Ambas as partes devem se sentir confortáveis com a negociação.
1.4 Ter uma boa preparação para obter os melhores resultados

Annotations:

  • Precisa saber: Quem vai negociar? Qual é o assunto? O que eu quero ao final dessa negociação? O que imagino que o outro quer como resultado? NEGOCIAR DEMANDA PERCEPÇÃO.
1.4.1 5 Estágios
1.4.1.1 Acordo
1.4.1.2 Debate
1.4.1.3 Proposição
1.4.1.4 Preparação
1.4.1.5 Troca
1.4.2 Ter um plano B

Annotations:

  • Os acordos devem ser flexíveis, deve haver um "plano B", possibilidades concessões;
2 Elementos da negociação
3 Existem dois tipos de negociação
3.1 Bilateral

Annotations:

  • Neste tipo, duas partes tentam entrar em acordo para o beneficio de ambos.
3.2 Multilateral

Annotations:

  • Neste tipo, três ou mais partes entram em acordo para o beneficio de todos.
3.3 Em ambas negociações, esta envolvido 6 elementos
3.3.1 BEM/SERVIÇO
3.3.2 PLAYERS
3.3.3 AÇÃO/NECESSIDADE
3.3.4 PROPOSTA
3.3.5 CONTRAPROPOSTA
3.3.6 ACORDO
4 Perfis

Annotations:

  • Conservador Moderado Arrojado Agressivo
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