CANALES DE DISTRIBUCIÓN

dulcecrevantes12
Mind Map by dulcecrevantes12, updated more than 1 year ago
dulcecrevantes12
Created by dulcecrevantes12 about 5 years ago
14
0

Description

UNIDAD 4 ACTIVIDAD 1

Resource summary

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Annotations:

  • Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va  desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia  de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al  usuario industrial.
1 CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES

Annotations:

  • El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que  adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
2 CARACTERISTICAS DE PRODUCTOS

Annotations:

  • Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos,  como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de  distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las  exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos  canales.
3 CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS

Annotations:

  • Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de  los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades  difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.  Asimismo sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de  envío.
4 CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA

Annotations:

  • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por  ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que  utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.
5 CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA

Annotations:

  • Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa:  magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en  canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas  de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el  productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones  y colaborar en los programas publicitarios.
6 CARACTERISTICAS AMBIENTALES

Annotations:

  • En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las  condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas,  a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a  los consumidores finales. En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales  por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La  legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que pueden tender a disminuir  considerablemente la competencia o a formar monopolios.
7 CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

Annotations:

  • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y  emplean cuatro canales
7.1 Productores – usuarios industriales:

Annotations:

  • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza  representantes de ventas de la propia fábrica.
7.2 Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

Annotations:

  • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en  algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
7.3 Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

Annotations:

  • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
7.4 Productores – agentes – usuarios industriales:

Annotations:

  • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
8 CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO

Annotations:

  • Estos a su vez se dividen en cinco tipos que se consideran los más usuales:
8.1 Productores - Consumidores:

Annotations:

  • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por  correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
8.2 Productores – minoristas – consumidores

Annotations:

  • Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público  en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las  gasolineras y las tiendas de ropa.
8.3 Productores – mayoristas – minoristas o detallistas

Annotations:

  • Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa  con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus  productos a todo el mercado consumidor.
8.4 Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

Annotations:

  • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de  contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy  frecuente en los alimentos perecederos.
8.4.1 Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

Annotations:

  • •Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. •Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. •Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. •Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. •Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. •Distribución física: transportar y almacenar los bienes. •Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. •Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de  distribución.
8.4.1.1 Integración de los Canales de Distribución

Annotations:

  • Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En  ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por  iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.  Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de  mercadotecnia.
8.4.1.2 Integración vertical de los canales.

Annotations:

  • Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las  operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de  ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que  le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
8.4.1.3 Integración horizontal de los canales.

Annotations:

  • Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades.
8.4.1.4 La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:

Annotations:

  • Dificultad para coordinar más unidades.   Menor flexibilidad    Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala.   Mercados más heterogéneos.
9 SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING

Annotations:

  • Un sistema convencional de marketing comprende a un fabricante independiente y uno o varios mayoristas y minoristas. Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca  maximizar sus propios beneficios, incluso aunque ello reduzca el del sistema en su totalidad. Ningún  miembro del canal tiene un control completo o sustancial sobre los demás miembros.
9.1 Marketing corporativo

Annotations:

  • Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad.  La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus  canales. Por ejemplo, Sears compra más del 50 por ciento de las mercancías que luego vende a  empresas subsidiarias.
9.2 Marketing administrados

Annotations:

  • coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes. Los fabricantes de una marca  dominante pueden esperar una cooperación segura y un apoyo por parte de sus distribuidores. Por  ejemplo, Kodak, Gillette, Procter & Gamble y Unilever se hallan en disposición de exigir  cooperaciones no habituales de sus vendedores en relación a sus expositores, espacio en lineales,  promociones y política de precios.
9.3 Marketing contractuales

Annotations:

  • Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de  producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de  obtener más economías y/o impacto sobre las ventas del que podrían conseguir individualmente.  Johnston y Lawrence las denominan asociaciones de valor añadido.
10 Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista.

Annotations:

  • Los mayoristas organizan cadenas voluntarias de minoristas independientes para ayudarles a competir contra las grandes  cadenas.
10.1 Cooperativas de minoristas.

Annotations:

  • Los minoristas toman la iniciativa de organizarse como forma jurídica de empresa con objeto de realizar grandes volúmenes de compra y, eventualmente,  algunas producciones. Los miembros concentran sus compras a través de la cooperativa y  planifican sus campañas publicitarias de forma conjunta.
10.1.1 Empresas franquiciadas.

Annotations:

  • Un miembro del canal, llamado el franquiciador, puede encadenar varias fases sucesivas del proceso de producción-distribución.
11 CONTROL DE INVENTARIOS

Annotations:

  • inventarios: Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores. Las decisiones de inventario influyen mucho en los  costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona.
11.1 TIPOS DE INVENTARIOS
11.1.1 Inventario Perpetuo:

Annotations:

  • Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.
11.1.2 Inventario Intermitente:

Annotations:

  • Es un inventario que se efectúa varias veces al año
11.1.3 Inventario Final:

Annotations:

  • Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico.
11.1.4 Inventario Inicial:

Annotations:

  • Es el que se realiza al dar comienzos a las operaciones
11.1.5 Inventario Físico:

Annotations:

  • Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de  dichas partidas.
12 Administradores de inventario justo a tiempo (JIT):

Annotations:

  • Rediseño y simplificación del proceso de manufactura mediante la reducción de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando  se necesitan en la línea de producción. El inventario justo a tiempo consiste en una filosofía  empresarial que tiene por finalidad eliminar todo aquello que represente desperdicio en las  actividades de compras, fabricación, distribución, en una empresa.
12.1 Procesamiento de pedidos

Annotations:

  • Es esencial una buena comunicación entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas y embarques para un procesamiento correcto del pedido.  Está representado por el número de actividades incluidas en el ciclo del pedido del cliente,  específicamente incluyen la preparación, la transmisión, la entrada, el surtido y el informe sobre el  estado del pedido.
12.2 Transmisión del pedido

Annotations:

  • Incluye transferir la solicitud del pedido, desde su punto de origen hasta donde puede manejarse su entrada. Cabe destacar que la transmisión del pedido puede hacerse de  dos formas: manual y electrónica.
12.3 Entrada del pedido

Annotations:

  • se refiere a las muchas tareas que tiene lugar antes de efectuar el levantamiento real del pedido, estas incluyen: 1. Comprobación de la precisión de la información del pedido 2. Comprobación de la disponibilidad de los artículos solicitados 3. Preparación de la documentación de órdenes atrasadas, o de cancelaciones. 4. Comprobación del estado de crédito del cliente 5. Transcripción de la información 6. Facturación
12.4 Surtido del pedido

Annotations:

  • se representa por las actividades físicas requeridas para:  • Adquirir los artículos    • Empacar los artículos para el envío • Programar el envío para su entrega • Preparar la documentación para el envío
12.5 Transporte

Annotations:

  • Se selecciona el transporte con base en el costo, tiempo de tránsito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad, y rastreabilidad. Los medios de transporte son los diferentes sistemas o  maneras de desplazar un determinado contenido de un lugar a otro. Estos se clasifican en medios  terrestres, aéreos y acuáticos.
12.6 Distribución física de los servicios

Annotations:

  • El sector de crecimiento más rápido en la economía es el de los servicios, las mismas técnicas y estrategias que sirven para manejar el inventario de productos es  útil para el manejo del inventario de servicios
12.7 Los beneficios de un servicio son relativamente intangible ejemplo

Annotations:

  • En la distribución tradicional o de bienes, el retraso en la producción se soluciona utilizando  existencias de seguridad.  Esto no es posible con los servicios ya que los beneficios son también intangibles, pero el  consumidor si puede ver claramente los beneficios es por eso que el cliente es su prioridad.  La distribución de los servicios se enfoca en tres grandes áreas: • Reducción al mínimo de tiempo de espera.-
12.8 La distribución de los servicios se enfoca en tres grandes áreas:

Annotations:

  • Reducir el mínimo de tiempo que el cliente espera en una cola, que les sirvan en un restaurante, al  esperar en el consultorio del médico. Este es un factor clave en el mantenimiento de la calidad del  servicio.
12.9 Tendencias en la distribución física

Annotations:

  • La computación a elevado la eficiencia de la distribución física en forma impresionante, una de las principales metas de la automatización, es llevar la información actualizada hasta el escritorio de  quien toma las decisiones, los vínculos entre los proveedores, compradores y transportistas, se  hacen cada vez más fáciles y eficientes. Ejemplo: Una aerolínea tiene que tener con certeza la  información del cupo por avión y la disponibilidad de los mismos, así como su hora de llegada y  salida.
13 Integrantes de los canales de distribución
13.1 Agente.

Annotations:

  • Unidad gestora de compras o ventas, pero que no adquiere el título de propiedad de las mercancías que trabaja. El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento. No suele representar al mismo tiempo al comprador y al vendedor de una transacción. Son agentes los corredores, comisionistas, agentes del fabricante, agentes de ventas y compradores residentes.
13.1.1 Agente del fabricante

Annotations:

  • Generalmente opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta. Puede tener autorización para vender una parte concreta de la producción de su representado.
13.1.1.1 Comerciante o comercio.

Annotations:

  • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
13.1.1.1.1 Comisionista.

Annotations:

  • Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre los productos que trabaja y negocia su venta. El comisionista, o casa comisionista, suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su representado. Suele organizar la entrega de mercancías,
13.1.1.1.1.1 Comprador residente.

Annotations:

  • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
13.1.1.1.1.1.1 Intermediario.

Annotations:

  • Empresa cuya especialidad es realizar operaciones o prestar servicios relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento del productor al consumidor. Los intermediarios son de dos tipos: tratantes y agentes. La actividad esencial del intermediario consiste en la parte activa y destacada que desempeña en las negociaciones conducentes a transacciones de compras y ventas.
13.1.1.1.1.1.1.1 Mayoristas.

Annotations:

  • Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en cantidades importantes a los últimos consumidores. En los negocios de materias básicas, productos semi facturados y herramientas y maquinaria los mayoristas suelen llamarse "distribuidores" o "casas proveedoras".
Show full summary Hide full summary

Similar

Estrategias en el Punto de Venta y Mercadeo
Yazmin Toral
Procesos del Mercadeo
nanis0108
Promoción de ventas
Daniel Hdz1419
Necesidades del diseño (Envase, empaque y embalaje)
Fernando Gonzalez
Necesidades del diseño (Envase, empaque y embalaje)
Fernando Gonzalez
Necesidades del diseño (Envase, empaque y embalaje)
claudia ines Delgado Gutierrez
Las macromoleculas naturales
Esmeralda Quiroz
Los canales de distribución (PLAZA)
brekenn45
Pizza
Gio Ortiz
Tipos de investigación
Alex Martinez