Aula 5

ALESSANDRO ALLE
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Resumo aula 5 de gestão de contas.
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Aula 5
1 Pontos importantes sobre negociação
1.1 Conhecer resistências do cliente
1.1.1 Percepção ganha-perde
1.1.1.1 O cliente sabe que será bom, mas não tem $
1.1.2 Cetisismo
1.1.3 Objeções sinceras
1.1.4 Desejo por melhores condições
1.2 Perfil do cliente
1.2.1 Moderado
1.2.2 Arrojado
1.2.3 Conservador
1.2.4 Agressivo
2 Princípios básicos da negociação
2.1 Tomada de decisão
2.1.1 agentes com demandas diferentes
2.2 Resultado satisfatório para ambos
2.3 Estágios
2.3.1 Preparação
2.3.2 Proposição
2.3.3 Troca
2.3.4 Debate
2.3.5 Negociação
2.4 Decisão compratilhada
3 Elementos da negociação
3.1 Tipos de negociação
3.1.1 Bilateral
3.1.1.1 duas partes querendo negociar
3.1.2 Bilateral sequencial
3.1.2.1 várias consultas de preços pelo mais barato
3.1.3 Multilateral
3.1.3.1 negociação com três ou mais partes
3.2 Itens
3.2.1 Interesses
3.2.2 Opções
3.2.3 Compromissos
3.2.4 Comunicação
3.2.5 Legitimidade
3.2.6 Relacionamento
3.2.7 Alternativas
3.3 Elementos
3.3.1 players
3.3.2 ação/ necessidade
3.3.3 proposta
3.3.4 bem/ serviços
3.3.5 contraproposta
3.3.6 acordo
4 Como negociar
4.1 Análise do cliente
4.2 Ensaio
4.3 Busca da satisfação entre as partes
4.4 Preparação do clima de negociação
4.5 Obter informações
4.6 Critérios éticos
4.7 Acerto de detalhes no acordo
4.8 Não apresentar muitas opções de inicio
4.9 Ênfase nas vantagens
4.9.1 Mencionar qualidades
4.10 Cliente conheça o produto
4.11 Negociação amigável
4.12 Acesso rápido aos superior para autorizar negociações
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