NEGOCIACIÓN

Oliver Bonilla
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Oliver Bonilla
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Explicaciones y consejos sobre cómo negociar.

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NEGOCIACIÓN
1 ¿QUÉ ES?
1.1 ESFUERZO DE INTERACCIÓN ENTRE DOS O MÁS PERSONAS CON EL OBJETIVO DE OBTENER BENEFICIOS
2 ¿CUÁL?
2.1 RESOLVER PUNTOS DE DIFERENCIA
2.2 GANAR VENTAJAS PARA UNA PERSONA
2.3 OBTENER UN BENEFICIO
3 ¿CÓMO NEGOCIAR?
3.1 BUSCA LOS JUSTO Y EQUITATIVO
3.1.1 SI ABOGADO RENUENTE A ACEPTAR TÉRMINOS O CONDICIONES, ENTONCES PROPONER "TRATEMOS DE HACER ALGO QUE SEA JUSTO."
3.1.1.1 SI USO DE PALABRA "JUSTO" ENTONCES PERSONA RENUENTE BAJA GUARDIA Y ENTIENDE QUE NO HAY NECESIDAD DE ABUSAR
3.1.2 NUNCA CEDAS DE MÁS
3.2 CREAR ACUERDO DE GANAR/GANAR
3.2.1 AMBOS SATISFECHOS CON TERMINOS DE NEGOCIACIÓN
3.2.2 EXPRESA A ABOGADO QUE NO SE HARÁ TRATO SI NO ESTÁ DE ACUERDO CON TRATO
3.2.2.1 NO TOMAR VENTAJA SITUACIÓN OTRA PERSONA
3.3 DEJA A UN LADO TUS EMOCIONES
3.3.1 NO IMPORTA QUE TANTO QUIERAS CERRAR ESE TRATO
3.3.2 SER FRÍO
3.3.3 SI EN MESA DE NEGOCIACIÓN PERSONA ANSIOSA, ENTONCES LLEVA LAS DE PERDER
3.3.4 ACTIVA LAS EMOCIONES DE LA OTRA PERSONA
3.3.4.1 HAZLE SABER LOS BENEFICIOS QUE OBTENDRÁ SI ACEPTA TÉRMINOS DE OFERTA
3.3.4.2 HAZLE VER LA OPORTUNIDAD QUE PUEDE PERDER EN CASO DE QUE NO ACEPTE SU OFERTA
3.3.5 PREPÁRATE
3.3.5.1 PREPARA MATERIAL QUE DÉ SOPORTE A TUS ARGUMENTOS
3.3.5.2 ANALIZA LA SITUACIÓN
3.3.5.2.1 PREPARA TODAS LAS POSIBLES RESPUESTAS
3.3.5.2.1.1 IR PASO ADELANTE
3.3.6 SI OTRA PERSONA AGRESIVA O COMPULSIVA
3.3.6.1 NO RESPONDAS NI TE COMPORTES IGUAL
3.3.6.2 TEN PACIENCIA
3.3.7 DEMUESTRA RESPETO
3.3.8 NO DECIR A OTRA PARTE QUE ESTÁ EQUIVOCADA EN POSICION
3.3.8.1 BLOQUEO NEGOCIACION
3.4 SI SABEMOS PRECIO SERVICIO, EMPEZEMOS A PROPONER
3.4.1 QUIEN PREGUNTA DIRIGE LA CONVERSACIÓN
3.4.2 SI TE DICEN NO INICIO NEGOCIACIÓN
3.4.2.1 SI DICEN NO A MEDIAS ENTONCES ES SÍ
3.4.3 PROPUESTAS CRONSTRUCTIVAS
3.4.4 PREGUNTAS CONSTRUCTIVAS
3.4.5 PODREMOS PROPONER UNA Y OTRA VEZ SI SABEMOS RECAPITULAR LO QUE EL OTRO QUIERE
3.4.6 QUE NO SEAN AMENAZANTES
3.5 ESTABLECER UN LÍMITE
3.5.1 ESCUCHA MUCHO PARA SABER LO QUE QUIERE LA OTRA PERSONA
3.5.1.1 DIRIGE LA NEGOCIACIÓN
3.5.1.2 NO TE QUEDES SATISFECHO CON PRIMERA RESPUESTA, ESPERO DOS TRES O CUATRO
3.5.2 EL LÍMITE DURANTE LAS NEGOCIACIONES LO PASAMOS MUCHAS VECES "EFECTO SUBASTA"
3.5.2.1 NEGOCIACIÓN HIJO SE COMA LAS VERDURAS Y DESPUÉS HELADO
3.5.3 CONOCE HASTA DONDE PUEDES LLEGAR
3.5.4 ¿CUÁL SERÍA LA PEOR SITUACIÓN?
3.5.4.1 GENERAR ESTRATEGIA
3.5.5 DETERMINE CUÁL ES SU MAAN (MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO) Y UTILÍCELO COMO REFERENCIA PARA DETERMINAR SU “PUNTO DE ABANDONO”.
3.5.6 DECLARE SUS SENTIMIENTOS, CUANDO SE PRESENTAN SITUACIONES QUE NO DEBE ACEPTAR
3.5.7 PERCIBA EL MOMENTO EN QUE RESULTA NECESARIO PRODUCIR (O AMENAZAR CON) UNA “RUPTURA”.
3.6 NO DIGAS MENTIRAS
3.6.1 LAS MENTIRAS DENTRO DE LAS NEGOCIACIONES TARDE O TEMPRANO SE DESCUBREN
3.6.1.1 SI MIENTES TE PUEDE HACER UNA JUGARRETA
3.6.2 NADA CONVENCE TANTO COMO UN ARGUMENTO REAL
3.6.3 BUSCA LAS VERDADERAS INTENCIONES
3.6.3.1 CAMINO PARA SABER SI TE QUIEREN ENGAÑAR
3.7 ¿HASTA DONDE QUIERES LLEGAR?
3.7.1 ¿QUÉ SERÍA LO IDEAL?
3.8 PRESENTA TODOS LOS PUNTOS, CONDICIONES Y TERMINOS A NEGOCIAR
3.8.1 PROCURAR IR CERRANDO PUNTO POR PUNTO QUE CONSIDERES UNA VENTAJA PARA TI.
3.8.2 NO CENTRAR NEGOCIACIÓN SOBRE UN ÚNICO PUNTO, INTRODUCIR VARABLES
3.9 LAS PERSONAS VAN A PENSAR MÁS EN SÍ MISMOS QUE EN LOS DEMÁS
3.10 AGREGA VARIABLES A LA NEGOCIACIÓN
3.10.1 AÑADE ELEMENTOS QUE PUEDAN TENER VALOR PARA LA OTRA PARTE
3.10.1.1 NEGOCIACIÓN AGENTE FBI - SECUESTRADOR AVIÓN
3.10.1.1.1 AGUA
3.10.1.1.2 MEDICAMENTOS
3.10.1.1.3 COMIDA
3.10.1.1.4 LECHE PARA BEBÉS
3.10.1.1.5 CIGARRILLOS
3.10.1.1.6 DROGA
3.10.1.1.7 HABLAR CON SU MADRE
3.10.1.1.8 TIEMPO
3.10.1.2 NIÑO QUE QUIERE ALGO
3.10.1.2.1 TRANQUILIDAD Y OCIO
3.10.1.2.2 PACIENCIA
3.10.2 MÁS PESO Y PODER EN LA NEGOCIACIÓN
3.10.3 NO INSISTIR EN UNA ÚNICA VARIABLE
3.10.4 CUALQUIER COSA QUE LE PUEDA VENIR BIEN A LA OTRA PERSONA
3.10.5 ¿QUÉ TENGO YO QUE QUIERE EL OTRO?
3.10.6 ¿QUÉ TIENE EL OTRO QUE QUIERO YO?
3.11 ARRANQUE DE NEGOCIACION
3.11.1 BUSCAR AQUELLOS PUNTOS EN LOS QUE ESTEMOS MÁS DE ACUERDO Y ACABAR CON LOS QUE MENOS
3.12 BUSCA LO QUE TE UNE A LA OTRA PARTE
3.12.1 SIEMPRE TENDEMOS A BUSCAR LO QUE NOS SEPARA
3.12.1.1 BUSCA INTERESES COMUNES
3.13 PONTE EN EL LUGAR DE LA OTRA PERSONA
3.14 GENERA CONFIANZA
3.15 USA LA IMAGINACIÓN
3.15.1 PREVIAMENTE HAS DE HABER ESCUCHADO A LA OTRA PARTE
3.15.1.1 PREVIAMENTE HABER GENERADO CONFIANZA
3.16 SER OSADO
3.17 DI LO QUE QUIERES
3.18 NO HAY QUE DECIR 1000 RAZONES PARA DEFENDER PRECIO
3.18.1 FUNDAMENTE SUS POSICIONES CON POCOS ARGUMENTOS, LOS MÁS SÓLIDOS, SEA FLEXIBLE, CAMBIE SU ESTRATEGIA INICIAL SI PUEDE IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES.
3.19 INVESTIGA VALORES Y CULTURA PERSONA
3.20 ESTREMÉCETE SI TE DICEN PRECIO ALTO
3.21 HACER PREGUNTAS CON UNA HABILIDAD DE NEGOCIACIÓN
3.21.1 ¿ES ESO LO MEJOR QUE PUEDES HACER? ¿NO PUEDES HACER NADA MEJOR QUE ESO?
3.22 RECOPILE INFORMACIÓN SOBRE NEGOCIACIONES ANTERIORES SOBRE ESTE ASUNTO, SUYAS, DE “B”, DE OTRO, QUE USTED PUEDA UTILIZAR COMO REFERENCIA
4 TIPOS DE NEGOCIADORES
4.1 NEGOCIADORES AGRESIVOS "TIBURONES"
4.1.1 UTILIZAN SU BUEN COMPORTAMIENTO COMO MONEDA DE CAMBIO PARA QUE CEDAS.
4.1.2 DESDE PEQUEÑOS EN LA ARENA LO APRENDIERON CUANDO LES QUITABA LOS JUGUETES A LOS DEMÁS
5 ELEMENTOS ESENCIALES DE UNA NEGOCIACION
5.1 INTERACCIÓN
5.1.1 ALUDE A LA REALIDAD HUMANA DE LA NEGOCIACIÓN
5.1.1.1 DISTINTAS
5.1.1.1.1 PERSONALIDAD
5.1.1.1.2 REALIDADES
5.1.1.1.3 NECESIDADES
5.1.1.1.4 EMOCIONES
5.1.1.1.5 FORMAS DE PENSAR
5.2 BÚSQUEDA DE BENEFICIOS
5.2.1 ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN
5.2.1.1 INTERACCIÓN HUMANA QUE NO TIENE POR OBJETIVO GENERAR BENEFICIOS NO ES NEGOCIACIÓN
5.2.2 DIFERENTES TIPOS DE BENEFICIOS
5.2.2.1 SATISFACER NECESIDADES
5.2.2.2 CUMPLIR DESEOS
6 PANORAMA DE LA NEGOCIACIÓN
6.1 NEGOCIAMOS EN TODAS LAS ÁREAS DE NUESTRA VIDA
7 ESTILOS DE NEGOCIACION
7.1 SEGÚN EL DESARROLLO ESPERADO DE LA MISMA
7.1.1 NEGOCIACIÓN INMEDITA
7.1.1.1 SE BUSCA LLEGAR CON RAPIDEZ A UN ACUERDO
7.1.1.2 NO ES IMPORTANTE TRATAR DE ESTABLECER UNA RELACIÓN PERSONAL CON LA OTRA PARTE IMPLICADA
7.1.2 NEGOCIACIÓN PROGRESIVA
7.1.2.1 BUSCA UNA APROXIMACIÓN GRADUAL EN LA RELACIÓN PERSONAL
7.1.2.2 SE INTENTA CREAR UNA ATMÓSFERA DE CONFIANZA ANTES DE ENTRAR PROPIAMENTE EN EL NEGOCIO.
7.2 SEGÚN LA CONSIDERACIÓN MUTUA O NO DE LOS INTERESES DEL OTRO NEGOCIANTE
7.2.1 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
7.2.1.1 BUSCA EL MAYOR BENEFICIO PARA LA PARTE INVOLUCRADA, SIN ATENDER MAYORMENTE AL INTERÉS DE LOS OTROS CONEGOCIANTES
7.2.1.1.1 GANAR A TODA COSTA
7.2.1.2 EN CASOS EXTREMOS EL PERJUICIO DE ELLOS
7.2.1.2.1 GANAR-PERDER
7.2.2 NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
7.2.2.1 GANAR-GANAR
7.2.2.2 SE BUSCA EL BENEFICIO PROPIO DEL NEGOCIANTE PERO ADEMÁS PROCURA QUE LOS DEMÁS CONEGOCIANTES OBTENGAN BENEFICIOS DE ELLO
8 ¿CÓMO NEGOCIAR MÉTODO HARVARD? GANAR-GANAR
8.1 PREPARACIÓN
8.1.1 SABER DE ANTEMANO QUE ES LO QUE QUEREMOS
8.1.2 SABER QUE ES LO QUE QUIERE EL OTRO
8.1.3 TENER PREPARADAS DIFERENTES ALTERNATIVAS PARA DIFERENTES ESCENARIOS
8.1.4 SI QUEREMOS FIJAR PRECIOS BUSCAR CRITERIOS OBJETIVOS
8.1.5 PREDECIR QUE PASA POR LA CABEZA DE LA OTRA PERSONA
8.1.6 ¿QUÉ LES GUSTARÍA?
8.1.7 ¿POR QUÉ BUSCAN LO QUÉ BUSCAN?
8.1.8 ¿QUÉ NO LE GUSTARÍA A LA OTRA PARTE?
8.1.8.1 ACERCARSE LÍMITE OTRA PARTE
8.1.9 ¿A QUÉ LE TIENEN MIEDO?
8.1.9.1 NO SE PUEDE INFLUIR SOBRE NADIE A MENOS QUE YA SEPAS QUE LE INFLUYE
8.1.9.2 LÍMITE OTRA PARTE
8.1.9.3 ¿QUÉ NO QUERRÍAN BAJO NINGÚN CONCEPTO?
8.1.10 ¿POR QUÉ SI PAGARÍAN TODO LO QUE HICIERA FALTA?
8.2 ENTENDER QUE DEFENDER PUNTO ≠ NO SER AMABLE
9 ENTENDER QUE HAY DIFERENCIAS ENTRE INTERESES Y POSICIONES
9.1 PUEDE QUE NEGOCIEMOS UNA POSICIÓN PERO TENGAMOS INTERESES PARECIDOS
9.1.1 NEGOCIACIÓN ABRIR/CERRAR VENTANA BIBLIOTECA
9.2 ¿CUÁL ES TU VERDADERO INTERÉS CON ESTA POSICIÓN
10 TRUCOS Y TRAMPAS EN NEGOCIACIÓN
10.1 TIPOS DE TRAMPAS
10.1.1 ENGAÑO DELIBERADO
10.1.1.1 DISTORCIÓN REALIDAD
10.1.2 GUERRA PSICOLÓGICA
10.1.2.1 INCOMODACIÓN Y DESCONTROL EMOCIONES
10.1.3 PRESIONES
10.1.3.1 OBTENCIÓN DE CONCECIONES A CAMBIO DE NADA
10.2 EJEMPLOS
10.2.1 MANEJAR FALSA INFORMACIÓN
10.2.2 JUEGO DEL BUENO Y EL MALO
10.2.3 AMENAZAS
10.2.4 EXIGENCIAS EXAGERADAS
10.2.5 DEMORAS PREMEDITADAS
11 DESPUÉS DE LA NEGOCIACIONES
11.1 ANALICE LAS EXPERIENCIAS Y RESULTADOS OBTENIDOS, ¿QUÉ HIZO “B”?
11.1.1 ¿QUÉ HIZO UD. BIEN O MAL?
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