Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución

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Mind Map on Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución, created by Adriana RG on 01/28/2014.

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Introducción a la administración de ventas y sus roles en evolución
1 ¿Qué es la administración de ventas?
1.1 Es una de las mas desafiantes, versátiles y satisfactorias de todas las carreras posibles
1.1.1 Modela y determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes.
1.1.1.1 Dictionary of Marketing Terms la define como "la planeacion, direccion y el control de las actividades del personal de ventas de la unidad de negocios, incluye el reclutamiento, seleccion, capacitacion, equipamiento, asignacion, determinacion de rutas, supervison, remuneracion y motivacion; segun como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas"
2 Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas
2.1 Planean, dirijen y controlan actividades del personal de ventas. Desenpeñan objetivos organizacionales, estrategias de marketing y los mercados meta.
2.1.1 También deben monitorear continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del macrotorno y de los grupos de interés.
3 Expansión de los roles de los gerentes de ventas
3.1 La administracion de las relaciones con el cliente , se basa en la idea de que el desarrollo de relaciones mas estrechas con los clientes es la mejor forma de ganarse su lealtad y que los clientes leales con mas rentables que los que no lo son.
4 Integracion de la administracion de ventas y la gerencia del marketing
4.1 La administracion de ventas es una serie especializada de responsabilidades y actividades dentro del terreno mas grande de la gerencia de marketing. En realidad son gerentes de marketing con la tarea especifica de administrar a la fuerza de ventas.
5 Monitoreo y adaptacion al macroentorno
5.1 Los gerentes de ventas trabajan dentro de la estructura mas grande de los objetivos, las estrategias de marketing y los mercados meta de su organización. Deben de responder a las preocupantes de los grupos de interés de su empresa, incluyendo empleados, proveedores, la comunidad financiera etc.
6 Desempeño de grentes de ventas
6.1 Los gerentes de ventas tienen un trabajo desafiante, ya que son expuestos a criticas por no hacer bien su trabajo.
6.1.1 Razones principales por las cuales no hacen bien su trabajo.1-la seleccion ilogica de los gerentes de ventas. 2-programas inadecuados de capacitacion de adm. de ventas. 3- Falta de orientacion a largo plazo en las relaciones de nuevos cliente. 4- una mezcla insuficiente de conocimientos de venta , marketing y financieros.
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