ética en las ventas

Cristian Cruz
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Cristian Cruz
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mapa de etica en las ventas

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ética en las ventas
  1. reglamentos gubernamentales en las ventas
    1. Regla #10: Invita a tu prospecto a tomar acción
      1. Regla #9: Pregunta al prospecto si existe alguna barrera para comprarlo
        1. Regla #8: Evita dar un seminario de tres horas de tu producto
          1. Regla #7: Sólo una vez que identificaste las necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta
            1. Regla #6: Si te hicieron una pregunta, responde rápido y continúa
              1. Regla #5: Presta atención a lo que tu cliente no está diciendo
                1. Regla #4: Háblale a los prospectos igual que a tu familia o amigos
                  1. Regla #3: Imagina que estás en una primera cita
                    1. Regla #2: Vende con preguntas, no respuestas
                      1. Regla #1: Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos
    2. leyes en las ventas
      1. 1. LA LEY DEL ICEBERG La ley del iceberg prescribe que la verdadera medida de su éxito es invisible para sus clientes, puesto que la mayor parte del verdadero éxito ocurre en su interior, no en su exterior.
        1. 2. LA LEY DE LA CUMBRE Lo que dice la ley de la cumbre es que cuando usted percibe el valor inherente en sus errores, es capaz de corregir continuamente su itinerario hacia el éxito con cada uno que comete.
          1. 3. LA LEY DEL ACCIONISTA Esta ley nos dice que los vendedores más exitosos compran acciones en sí mismos. Es un proceso que se inicia cuando uno deja de concebirse como un empleado con un trabajo y empieza a verse como propietario de un negocio, con una visión que le impulsa a ayudar a las personas.
            1. 4. LA LEY DE LA ESCALERA La ley de la escalera postula que, el éxito que usted logre está directamente relacionado con los pasos que conciba.
              1. . LA LEY DE LA PALANCA La ley de la palanca es el resultado de compartir sus sueños con ciertas personas que usted sabe que le ayudarán a llegar la cumbre. Seguir la ley de la palanca es como lanzar una cuerda a lo alto de la montaña de su carrera, sabiendo que quienes ya están allí le asegurarán y tirarán de ella para ayudarle a subir.
                1. 6. LA LEY DEL RELOJ DE ARENA La ley del reloj de arena postula que para ganar en el juego de las ventas, para lograr más ventas de las que pierde, para conquistar más confianza que la que deja de ganar, usted debe aprender a explotar las arenas del tiempo.
                  1. 7. LA LEY DE LA ESCOBA Esta ley postula que para llevar su negocio a niveles más y más altos de confianza y efectividad, usted debe antes someterlo a una limpieza general. En esencia, el resultado consiste en tomar la ecuación mal balanceada y voltearla, de modo que dedique a vender la mayor parte de su tiempo.
                    1. 8. LA LEY DEL ENSAYO CON VESTUARIO La ley del ensayo con vestuario postula que para ofrecer una gran actuación usted debe haber ensayado bien. En otras palabras, para ser altamente exitoso debe saber qué decir y hacer cuando se presenta la oportunidad para vender. Debe saber cómo ganarse desde el principio una sólida confianza, para después fomentarla y hacerla permanente.
                      1. 9. LA LEY DE LA DIANA La ley de la diana nos dice que: si usted no apunta a los mejores prospectos es probable que haga negocios con cualquiera.
                        1. 10. LA LEY DE LA BALANZA La ley de la balanza postula que si usted se dedica por entero a unos cuantos clientes clave, a la larga hará más negocios que si trata de atender los quejidos de sus clientes potenciales. Esto se debe a que los clientes leales producen más ingresos y referencias que los que producirán aquellos que sólo le compran una vez, aun si las cifras parecen disparejas.
                          1. 11. LA LEY DEL CORTEJO La ley del cortejo proclama que para una relación comercial funcione por fuera, debe antes funcionar por dentro. En otras palabras, para que pueda construir relaciones leales y duraderas con sus compradores, debe tomarse tiempo para conocerles a ellos y no sólo para conocer sobre ellos. Y también tiene que permitir que le conozcan a usted. La ley del cortejo versa sobre “salir” con su prospecto antes de proponerle un matrimonio comercial. Mientras más sepas sobre él –que considera importante de una relación con usted, qué busca en su producto o servicio; y a qué le asigna valor-, más competente será usted y más confiado se sentirá para decidir si persigue o no una relación más profunda y significativa.
                            1. 12. LA LEY DEL GANCHO La ley del gancho postula que un público cautivado se quedará hasta el final.
                              1. 13. LA LEY DE LA INCUBACIÓN La ley de la incubación postula que las relaciones más lucrativas maduran con el tiempo.
                                1. 14. LA LEY DE LA REPETICIÓN La ley de la repetición postula que mientras mejor es la actuación más fuerte es el aplauso.
                                2. ética en las ventas
                                  1. Existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, esto les asegura que cada cliente que han atendido este 100% seguro de la credibilidad del vendedor, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil, puesto que es mas fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente creamos nos estropeara la venta, esto por supuesto nos traera mas problemas que ventas en el futuro.
                                    1. 1.- ESTA BIEN LAVAR Y PULIR UN AUTOMÓVIL ANTES DE OFRECERLO A LA VENTA, PERO NO ES CORRECTO BORRAR EL KILOMETRAJE. EN OTRAS PALABRAS, PRESENTA EL PRODUCTO DE LA MEJOR FORMA POSIBLE, PERO NO ENGAÑES SOBRE TI, LA COMPAÑÍA O EL PRODUCTO.
                                      1. 2.- HAS TODO AQUELLO QUE PROMETISTE HACER. ESTO INCLUYE LOS DETALLES COMO LLAMAR POR TELEFONO CUANDO PROMETISTE QUE LO HARIAS, ESTAR DONDE DIJISTE QUE ESTARIAS. NO HAGAS PROMESAS CON FACILIDAD, PERO CUMPLE LAS QUE HICISTE. (NADA CREA CONFIANZA CON MAYOR RAPIDEZ QUE ESTE TIPO DE CONDUCTA).
                                        1. 3.- SI ES NECESARIO, NIEGATE A ACEPTAR UN PEDIDO. SI EL USO QUE UN PROSPECTO DA A UN PRODUCTO O SERVICIO NO ES ADECUADO, INFORMALE A ESTE, DESDE UN PRINCIPIO. NO ES HEREJIA. POR LO REGULAR, EL PROSPECTO SE DA CUENTA POR SI MISMO ANTES DE CERRAR LA VENTA Y AMBAS PARTES SE AHORRARAN MUCHO TIEMPO. ES PEOR QUE UN CLIENTE COMPRE UN PRODUCTO EQUIVOCADO PARA LA APLICACIÓN. EL VENDEDOR DESPERDICIA HORAS VALIOSAS TRATANDO DE CORREGIR LA SITUACIÓN. EL JEFE DE VENTAS REALIZA VISITAS DE CORRECCION. EL CLIENTE QUEDA CON UN MAL SABOR DE BOCA Y A MENUDO SE PIERDE PARA SIEMPRE.
                                          1. 4.- CREA UN SENTIDO DE RESPONSABILIDAD PERSONAL HACIA TUS CLIENTES. AL COMPRAR UN PRODUCTO A TU COMPAÑÍA CON BASE EN SUS AFIRMACIONES, DEMUESTRAS CONFIANZA EN TI MISMO. RECOMPENSA ESTA CONFIANZA CONVIRTIENDO EN REALIDAD ESAS AFIRMACIONES.
                                            1. 5.- INFORMA DE INMEDIATO A LOS CLIENTES CUANDO SE PRESENTEN PROBLEMAS FUERA DE SU CONTROL. " LA OBRA SE RETRASARA 2 MESES DEBIDO A QUE NO LLEGARA A TIEMPO EL MATERIAL QUE VIENE DE MONTERREY"
                                              1. 6.- DE VEZ EN CUANDO INVITA A ALMOZAR O A TOMAR UNA TAZA DE CAFÉ A UN CLIENTE, PERO GUARDA PARA TI CADA CENTAVO DE LA COMISION. NUNCA OFREZCAS COMPARTIR UNA COMISION NI ENGAÑES A UNA PERSONA ANCARGADA DE TOMAR DECISIONES SOLO POR OBTENER UN PEDIDO. ESTO NO TIENE NADA QUE VER CON EL ARTE DE LAS VENTAS Y SE CONOCE COMO SOBORNO.
                                                1. 7.- NO MENOSPRECIES A LA COMPETENCIA, PUES ES CONTRAPRODUCENTE. DURANTE LAS PRESENTACIONES, CONCENTRATE EN LOS ASPECTOS POSITIVOS DE TU COMPAÑÍA Y LINEA DE PRODUCTOS. TIENES MUY POCO TIEMPO DISPONIBLE PARA HABLAR CON LOS PROSPECTOS COMO PARA DESPERDICIARLO HABLANDO DE ALGUIEN MÁS.
                                                  1. 8.- REPRESENTATE PRIMERO TU, INCLUSO ANTES QUE A LA COMPAÑÍA PARA LA QUE TRABAJAS. ESTO ES CONSISTENTE CON UNA PRACTICA DE VENTAS ADECUADA PORQUE EL PROSPECTO LES COMPRA AL REPRESENTANTE Y A LA EMPRESA. ESTA ACTITUD RESUELVE CUALQUIER DILEMA MORAL EN CASO DE QUE LA COMPAÑÍA PIDA A UN GERENTE LOCAL O VENDEDOR QUE PARTICIPE EN UN COMPORTAMIENTO POCO ETICO `POR EL BIEN DE LA COMPAÑÍA´ (EL COMPORTAMIENTO POCO ETICO NUNCA SIRVE PARA LOS INTERESES A LARGO PLAZO DE UNA EMPRESA).
                                                    1. 9.- NO TRABAJE EN COMPAÑIAS A LAS QUE NO RESPETE, NI LAS REPRESENTES. LE PEDIRAN QUE HAGA COSAS QUE USTED SABE QUE NO SON CORRECTAS, Y TERMINARAS FALTÁNDOTE EL RESPETO TU MISMO.
                                                      1. 10.- PROPORCIONA A LA GERENCIA LA INFORMACIÓN TANTO POSITIVA COMO NEGATIVA EN FORMA OPORTUNA. LOS JEFES DE VENTAS NO DEBEN PRESENTAR PROYECCIONES OPTIMISTAS. CUANDO SABEN QUE LAS VENTAS SERAN UN DESASTRE DURANTE EL MES; LOS VENDEDORES DEBEN INFORMAR CON OPORTUNIDAD CUANDO SE PIERDE UN CLIENTE IMPORTANTE. LA ALTA GERENCIA ODIA LAS SORPRESAS.
                                                        1. 11.- INSPIRA RESPETO ENTRE TUS COLEGAS. TRATA CON JUSTICIA A OTROS GERENTES Y VENDEDORES. NO LOS ENGAÑES; NUNCA TRATES DE TOMAR LOS CLIENTES DE OTROS VENDEDORES. TIENE SUFICIENTE CON EL TRABAJO EN EL TERRITORIO QUE TE ASIGNO LA COMPAÑÍA.
                                                          1. 12.- NO OLVIDES LAS NORMAS ETICAS, SOLO PORQUE ESTA CERCA EL FIN DE MES Y LA CUOTA TODAVÍA NO SE CUBRE. SI ES INCORRECTO HACERLOS EL PRIMER DIA DEL MES, SIGUE SIÉNDOLO EL DIA VEINTICINCO.
                                                          2. politicas de ventas
                                                            1. 1.- POLITICAS GENERALES DE VENTA A) Apolo Tec se reserva el derecho de vender aquellos distribuidores que no estén debidamente documentados mediante el formato “Solicitud de Distribuidor”, que hayan tenido problemas legales, de pago y de cualquier otra índole que pudiera perjudicar Apolo Tec S.A. de C.V. B) El monto mínimo para facturar una orden de venta es de $ 30.00 dólares americanos o su equivalente en moneda nacional, sin tomar en cuenta el IVA. C) Los descuentos otorgados al distribuidor son calculados automáticamente por el sistema, de acuerdo al volumen de compra generado por el cliente. D) La entrega fuera del área metropolitana y D.F. será de acuerdo al tiempo que la mensajería se tome en entregar. E) El horario de atención a clientes es de 9:00 a 19:00 Hrs., de Lunes a Viernes. F) El personal de ventas de Apolo Tec S.A. de C.V., no esta autorizado a realizar actos que comprometan a la empresa, salvo que sus ofertas estén confirmadas por escrito por pers
                                                              1. 2.- ORDEN DE PRODUCTO ESPECIAL Previo a la colocación de una orden, el distribuidor debe de tener una cuenta activa y solvente con Apolo Tec S.A. de C.V. El distribuidor deberá de proveer a Apolo Tec, S.A. de C.V. un anticipo del 50 % al 100 % dependiendo del producto acompañado de una orden de Compra que debe de Incluir: A) Descripción del Producto B) Cantidad C) Número de identificación del Producto ( Código SKU ) D) Precio y Tiempo de entrega del producto conforme a lo especificado por Apolo Tec S.A. de C.V. E) Dirección de Envío F) Es importante destacar que para este tipo de ordenes no hay devolución de Producto y tampoco del anticipo efectuado. G) La garantía que aplica para este tipo de ordenes es la que ofrece el proveedor.
                                                                1. 3.-PRECIOS A) Las ofertas y listas de precios, publicadas manual o electrónicamente, tienen carácter indicativo, reservándose Apolo Tec S.A. de C.V. el derecho de modificar la información publicada sin previo aviso. Los pedidos se aceptaran con reserva de un posible aumento en el precio. El precio ofrecido solo se mantendrá cuando estuviera amparado por una cotización de Apolo Tec .S.A de C.V. con una antigüedad no mayor a 8 días Naturales. En caso de licitaciones, la vigencia de las cotizaciones estará sujeta a la otorgada por el fabricante. B) El precio del producto no incluye gastos de transporte, tasas suplementarias, Impuesto al valor agregado (IVA), ni cualquier ajuste por cambios en el pedido no estimados. Estos cargos correrán a cargo del Distribuidor. No obstante lo anterior , en la factura que Apolo Tec S.A. de C.V. emita, se tomaran como base las tarifas en vigor en el momento de la facturación.
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