TECNICAS DE SONDEO PARA EL ASESOR

cesar montañez
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Es la capacidad de preguntar y pensar estrategicamente para estructurar un buen sondeo, teniendo como fin facilitar el trabajo del asesor con el conocimiento adecuado para el trato del cliente para ofrecer el mejor servicio.
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TECNICAS DE SONDEO PARA EL ASESOR
1 CREA ESTRATEGIA
1.1 PENSAR
1.2 PREGUNTAR
2 PREGUNTAS DE SONDEO
2.1 ABIERTAS
2.1.1 VENTAJAS
2.1.1.1 SON GENERICAS
2.1.1.2 MEJOR APERTURA DEL DIALOGO
2.1.1.3 APARECEN NUEVOS INTERESES
2.1.2 PERMITEN
2.1.2.1 DETERMINAR SI EL CLIENTE TIENE HABLIDADES
2.1.2.2 HACERSE A UNA IDEA DE SU NIVEL EDUCATIVO
2.1.2.3 QUE SE ELE ENTIENDAN FACILMENTE SUS PREGUNTAS
2.1.2.4 MENOS POSIBILIDAD DE FRAUDE
2.1.3 DESVENTAJAS
2.1.3.1 PUEDEN TOMAR UNA DIRECCION NO DESEADA
2.1.3.2 PROBLRMATICA CON LOS LOCUACES
2.1.4 ES COMUN IMPLEMENTAR
2.1.4.1 DONDE
2.1.4.2 CUANDO
2.1.4.3 QUIEN
2.1.4.4 QUE
2.1.4.5 COMO
2.1.5 EVITAR
2.1.5.1 POR QUE
2.2 ALTERNATIVAS
2.2.1 VENTAJAS
2.2.1.1 SE PUEDE GUIAR AL CLIENTE
2.2.1.2 PUEDE INFLUIR EN LA TOMA DE DECISIONES
2.2.1.3 ORIENTA LA ELECCION ENTRE DOS POSIBILIDADES
2.2.1.3.1 SIEMPRE POSITIVAS
2.2.1.4 RESPUESTAS CORTAS
2.2.2 DESVENTAJAS
2.2.2.1 CAUSA SENSACION DE MANIPULACION
2.2.2.2 DEMASIADA DIRECCION
2.2.2.2.1 NO SE DEBE "APABULLAR"
2.2.2.2.2 EL CLIENTE SE SATURA FACILMENTE
2.3 CERRADAS
2.3.1 RESPUESTAS CORTAS
2.3.2 EVALUA CONOCIMIENTO
2.3.2.1 MEMORISTICO
2.3.2.2 COMPRENSION
2.3.3 VENTAJAS
2.3.3.1 SON CONCRETAS
2.3.3.1.1 OBLIGAN A DAR RESPUESTA
2.3.3.1.2 HACEN COMPROMETERSE
2.3.4 DESVENTAJAS
2.3.4.1 OFRECEN POCOS DATOS ADICIONALES
2.3.4.1.1 NECESITAN COMPLETARSE
2.3.4.2 PUEDEN PARECER BRUSCAS
2.3.4.3 PUEDEN PROVOCAR BLOQUEO "NO"
2.3.5 PERMITEN
2.3.5.1 SABER SI EL CLIENTE TIENE BUENA MEMORIA
2.3.5.2 ADMINISTRAR MEJOR EL TIEMPO
2.3.5.3 DETERMINAR SI EL CLIENTE ESTA RESPONDIENDO CON MENTIRAS
2.3.5.4 COMPROBAR DATOS VALIOSOS DEL CLIENTE
2.3.6 IMPLEMENTAR
2.3.6.1 SERIA POSIBLE
2.3.6.2 PODRIA USTED
2.3.6.3 LE INTERESARIA A UD
2.3.6.4 QUERRIA
2.3.6.5 SE RESPONDE GENERALMENTE
2.3.6.5.1 "SI"
2.3.6.5.2 "NO"
3 DETECTA NECESIDADES
3.1 SENTIMIENTOS-MOTIVACIONES
3.1.1 PERMITEN DIRIGIR LA CONVERSACION
4 OBTIENE INFORMACION DEL CLIENTE
4.1 GESTIONA LA INFORMACION ADECUADAMENTE
4.1.1 DETERMINA EL NIVEL DE SATISFACCION DEL CLIENTE
5 CONSTRUIR
5.1 PREGUNTAS DE VALOR
5.1.1 NECESIDAD DEL CLIENTE = BENEFICIO
5.1.1.1 TODO CLIENTE TIENE NECESIDADES
5.1.1.1.1 DESCUBRIRLAS
5.1.1.2 APROVECHAR LAS NECESIDADES
5.1.1.2.1 PRESTAR BUEN SERVICIO
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