ANÁLISE DOS MERCADOS ORGANIZACIONAIS

Marino Gargioni
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Resumo do Capitulo 7 do livro Administração de Marketing Kotler.

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ANÁLISE DOS MERCADOS ORGANIZACIONAIS
  1. Mercado Organizacional x Mercado Consumidor
    1. Mercado Organizacional
      1. Menos compradores, maior porte
        1. Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente
          1. Compra profissional
            1. Diversas influências de compra
              1. Vários contatos de venda
                1. Demanda derivada
                  1. Demanda inelástica
                    1. Demanda oscilante
                      1. Concentração geográfica dos compradores
                        1. Compra direto
        2. Situações de compra
          1. Recompra simples
            1. Recompra modificada
              1. Nova tarefa
            2. Centro de Compras
              1. indicadores
                1. Usuários
                  1. Influenciadores
                    1. Decisores
                      1. Aprovadores
                        1. Compradores
                          1. Filtros internos
                2. Principais Influências no Centro de Compras
                  1. Clientes com orientações para preço
                    1. Clientes com orientação para solução
                      1. Clientes refinados
                        1. Clientes de valor estratégico
                    2. Processo de Compra
                      1. 1- Reconhecimento do problema
                        1. 2- Descrição geral da necessidade
                          1. 3- Especificação do produto
                            1. 4- Procura de fornecedores
                              1. 5- Solicitação de propostas
                                1. 6- Seleção de fornecedores
                                  1. 7- Especificação do pedido de rotina
                                    1. 8- Revisão de desempenho
              2. Mercado Institucional
                1. Escolas, hospitais, creches
                  1. Os fornecedores precisam se adaptar ao mercado institucional e ao mercado governamental. Por terem necessidades especiais
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