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Description
Mind Map by Vanesa Ávila, updated more than 1 year ago
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Created by Vanesa Ávila
over 6 years ago
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Capítulo 3: Recopilación de información y
pronósticos de la demanda
- Los componentes de un sistema de información de
marketing moderno
- Las empresas con mejor nivel de información tienen más
oportunidades de elegir correctamente sus mercados,
desarrollar ofertas más adecuadas y ejecutar una
planificación de marketing más certera. Debe haber
flujos continuos de información hacia los gerentes de
marketing.
- Sistema de Información de
Marketing (SIM)
- Debe ser una mezcla de lo
que los directivos creen
que necesitan, lo que
realmente necesitan, y lo
que es económicamente
factible.
- Sistema de Datos
Interno
- (1) Pedido - Facturación: sistema
de registros de pedidos a la
empresa, a cargo del
departamento de ventas. (2)
Sistemas de Información de
Ventas: informes puntuales y
precisos sobre las ventas
actuales. (3) Bases de Datos:
catalogar a los clientes para
ofertas más relevantes.
- Inteligencia de
Mkt
- El sistema de inteligencia de marketing
es un conjunto de procedimientos y
fuentes que utilizan los gerentes para
obtener información diaria sobre las
novedades que se dan en el entorno
del marketing. ACONTECIMIENTOS.
- Medidas para Mejorar la
Calidad y Cantidad del SIM
- (1) Capacitar y motivar a la Fuerza de Ventas como recolectores
de info. (2) Motivar a intermediarios a transmitir info. de
inteligencia importante. (3) Contratar expertos externos para
recabar información de inteligencia. (4) Establecer contactos
internos y externos. (5) Establecer un panel de asesoría de
clientes. (6) Aprovechar los recursos de información
relacionados con el gobierno. (7) Adquirir información de
empresas de investigación y vendedores externos.
- Investigación Online de
Debilidades y Fortalezas de la
Competencia
- (1) Foros independientes de reseñas de productos de consumo y de servicio. (2) Sitios o foros de opinión
de distribuidores o agentes de ventas. (3) Sitios combinados que ofrecen reseñas de clientes y opiniones
de expertos. (4) Sitios de quejas de clientes. (5) Blogs públicos.
- Análisis de
Macroentorno
- Necesidades y Tendencias: (1) Moda Pasajera: corta duración sin relevancia
social. (2) Tendencia: revelan cómo será el futuro y pueden proporcionar una
dirección estratégica. (3) Megatendencia: gran cambio social, económico,
político que influye en nosotros de 7 a 10 años.
- Principales Fuerzas del Macroentorno
- Las empresas deben vigilar de cerca
seis fuerzas importantes del entorno:
demográfica, económica, sociocultural,
natural, tecnológica y político-legal.
- Entorno Demográfico: los especialistas en marketing
analizan es la población, incluyendo su tamaño y tasa de
crecimiento en las ciudades, regiones y naciones; su
distribución por edad y composición étnica; sus niveles
educativos; sus sistemas familiares, sus características
regionales, y su movimiento.
- Distribución de Ingreso: cuatro tipos de economías de
acuerdo a su estructura industrial (1) economías de
subsistencia, (2) economías exportadoras de materias
primas (3) economías en vías de industrialización, (4)
economías industriales.
- Entorno Sociocultural
- Las personas absorben, casi
inconscientemente, una
visión del mundo que define
su relación consigo mis- mas,
con los demás, con las
organizaciones, con la
naturaleza y con el universo.
- Entorno Político-Legal
- El entorno político y legal
consiste en leyes, oficinas
gubernamentales y grupos de
presión que influyen y limitan
tanto a las organizaciones
como a los particulares.
- Parámetros de
Demanda del
Mercado
- (1) Mercado potencial:
conjunto de consumidores
que presenta un nivel de
interés suficientemente
elevado por la oferta de
mercado. (2) Mercado
disponible: conjunto de
consumidores que tienen
interés, ingresos y acceso a
una oferta en particular. (3)
Mercado meta: parte del
mercado calificado a la que la
empresa decide atender. (5)
Mercado penetrado:
consumidores que adquieren
el producto de la empresa.
- Demanda del Mercado
- La demanda de mercado de un producto es el volumen total
susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores
definido en un área geográfica determinada, durante un
periodo establecido, en un entorno de marketing concreto y
bajo un programa de marketing específico.
- Potencial de mercado: A partir de cierto nivel de gasto en
actividades de marketing, el nivel de demanda no puede
incrementarse más, lo que significa que existe un tope superior
que no puede sobrepasarse.
- Índice de Penetración de Mercado:
Comparar el nivel real de demanda
del mercado con su nivel potencial
de demanda.
- Pronóstico de Mercado: en un momento dado
sólo puede existir un nivel de gasto en
actividades de mkt dentro de cada industria.
Esto es la demanda de mercado correspondiente
a este nivel.
- Demanda de la Empresa: cómo son percibidos los
productos y servicios de la empresa, sus precios y
mensajes en comparación con los de la competencia
- Pronóstico de Ventas: el nivel de ventas previsto de acuerdo con un
plan de marketing y en un entorno de mkt determinado.
- Cuota u Objetivo de Ventas: objetivo de ventas que se fija para una
línea de producto, para una división o para un vendedor.
- Presupuesto de Ventas: álculo moderado del volumen de ventas previsto
y se utiliza, sobre todo, para tomar las decisiones correctas en materia de
compras, producción y liquidez.
- Potencial de Ventas: es el límite de ventas al que puede aproximarse la
demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing
en comparación con los realizados por la competencia.
- Cálculo de la Demanda Real
- Mercado Potencial Real: volumen máximo de ventas
que podría estar disponible para todas las empresas de
un mismo sector industrial
- Mercado Potencial por
Zonas: (1) Método de
construcción del
mercado: identifica el
total de compradores
potenciales de cada
mercado, y calcula sus
posibles compras. (2)
Método Índice
Multifactorial: asigna una
ponderación relativa a
cada factor.
- índice Desarrollo de Marca (IDM): a relación existente entre
las ventas de la marca y las ventas por categoría.
- índice Desarrollo de Marca (IDM): a relación existente entre
las ventas de la marca y las ventas por categoría.
- Mercado Potencial por
Zonas: (1) Método de
construcción del
mercado: identifica el
total de compradores
potenciales de cada
mercado, y calcula sus
posibles compras. (2)
Método Índice
Multifactorial: asigna una
ponderación relativa a
cada factor.
- Cálculos de la Demanda Futura
- (1) Pronóstico macroeconómico: requiere la proyección de la inflación, del
desempleo, de las tasas de interés, del índice de consumo, de la inversión
empresarial, del gasto público, de las exportaciones netas y de otras
variables = estimación del PIB. (2) Pronósticos: se desarrollan a partir de lo
que la gente dice, lo que la gente hace, y lo que la gente ha hecho.
- Opinión de Fuerza de Ventas, Opinión
de Expertos, Análisis Histórico de
Ventas, Prueba de Mercado.
- Opinión de Fuerza de Ventas, Opinión
de Expertos, Análisis Histórico de
Ventas, Prueba de Mercado.
- (1) Pronóstico macroeconómico: requiere la proyección de la inflación, del
desempleo, de las tasas de interés, del índice de consumo, de la inversión
empresarial, del gasto público, de las exportaciones netas y de otras
variables = estimación del PIB. (2) Pronósticos: se desarrollan a partir de lo
que la gente dice, lo que la gente hace, y lo que la gente ha hecho.
- Mercado Potencial Real: volumen máximo de ventas
que podría estar disponible para todas las empresas de
un mismo sector industrial
- Cálculo de la Demanda Real
- Potencial de Ventas: es el límite de ventas al que puede aproximarse la
demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing
en comparación con los realizados por la competencia.
- Presupuesto de Ventas: álculo moderado del volumen de ventas previsto
y se utiliza, sobre todo, para tomar las decisiones correctas en materia de
compras, producción y liquidez.
- Cuota u Objetivo de Ventas: objetivo de ventas que se fija para una
línea de producto, para una división o para un vendedor.
- Pronóstico de Ventas: el nivel de ventas previsto de acuerdo con un
plan de marketing y en un entorno de mkt determinado.
- Demanda de la Empresa: cómo son percibidos los
productos y servicios de la empresa, sus precios y
mensajes en comparación con los de la competencia
- Pronóstico de Mercado: en un momento dado
sólo puede existir un nivel de gasto en
actividades de mkt dentro de cada industria.
Esto es la demanda de mercado correspondiente
a este nivel.
- Potencial de mercado: A partir de cierto nivel de gasto en
actividades de marketing, el nivel de demanda no puede
incrementarse más, lo que significa que existe un tope superior
que no puede sobrepasarse.
- La demanda de mercado de un producto es el volumen total
susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores
definido en un área geográfica determinada, durante un
periodo establecido, en un entorno de marketing concreto y
bajo un programa de marketing específico.
- Demanda del Mercado
- (1) Mercado potencial:
conjunto de consumidores
que presenta un nivel de
interés suficientemente
elevado por la oferta de
mercado. (2) Mercado
disponible: conjunto de
consumidores que tienen
interés, ingresos y acceso a
una oferta en particular. (3)
Mercado meta: parte del
mercado calificado a la que la
empresa decide atender. (5)
Mercado penetrado:
consumidores que adquieren
el producto de la empresa.
- El entorno político y legal
consiste en leyes, oficinas
gubernamentales y grupos de
presión que influyen y limitan
tanto a las organizaciones
como a los particulares.
- Entorno Político-Legal
- Las personas absorben, casi
inconscientemente, una
visión del mundo que define
su relación consigo mis- mas,
con los demás, con las
organizaciones, con la
naturaleza y con el universo.
- Entorno Sociocultural
- Distribución de Ingreso: cuatro tipos de economías de
acuerdo a su estructura industrial (1) economías de
subsistencia, (2) economías exportadoras de materias
primas (3) economías en vías de industrialización, (4)
economías industriales.
- Entorno Demográfico: los especialistas en marketing
analizan es la población, incluyendo su tamaño y tasa de
crecimiento en las ciudades, regiones y naciones; su
distribución por edad y composición étnica; sus niveles
educativos; sus sistemas familiares, sus características
regionales, y su movimiento.
- Las empresas deben vigilar de cerca
seis fuerzas importantes del entorno:
demográfica, económica, sociocultural,
natural, tecnológica y político-legal.
- Principales Fuerzas del Macroentorno
- Necesidades y Tendencias: (1) Moda Pasajera: corta duración sin relevancia
social. (2) Tendencia: revelan cómo será el futuro y pueden proporcionar una
dirección estratégica. (3) Megatendencia: gran cambio social, económico,
político que influye en nosotros de 7 a 10 años.
- Análisis de
Macroentorno
- (1) Foros independientes de reseñas de productos de consumo y de servicio. (2) Sitios o foros de opinión
de distribuidores o agentes de ventas. (3) Sitios combinados que ofrecen reseñas de clientes y opiniones
de expertos. (4) Sitios de quejas de clientes. (5) Blogs públicos.
- Investigación Online de
Debilidades y Fortalezas de la
Competencia
- (1) Capacitar y motivar a la Fuerza de Ventas como recolectores
de info. (2) Motivar a intermediarios a transmitir info. de
inteligencia importante. (3) Contratar expertos externos para
recabar información de inteligencia. (4) Establecer contactos
internos y externos. (5) Establecer un panel de asesoría de
clientes. (6) Aprovechar los recursos de información
relacionados con el gobierno. (7) Adquirir información de
empresas de investigación y vendedores externos.
- El sistema de inteligencia de marketing
es un conjunto de procedimientos y
fuentes que utilizan los gerentes para
obtener información diaria sobre las
novedades que se dan en el entorno
del marketing. ACONTECIMIENTOS.
- Inteligencia de
Mkt
- (1) Pedido - Facturación: sistema
de registros de pedidos a la
empresa, a cargo del
departamento de ventas. (2)
Sistemas de Información de
Ventas: informes puntuales y
precisos sobre las ventas
actuales. (3) Bases de Datos:
catalogar a los clientes para
ofertas más relevantes.
- Sistema de Datos
Interno
- Debe ser una mezcla de lo
que los directivos creen
que necesitan, lo que
realmente necesitan, y lo
que es económicamente
factible.
- Sistema de Información de
Marketing (SIM)
- Las empresas con mejor nivel de información tienen más
oportunidades de elegir correctamente sus mercados,
desarrollar ofertas más adecuadas y ejecutar una
planificación de marketing más certera. Debe haber
flujos continuos de información hacia los gerentes de
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