“Es la actividad mediante la cual
ambas partes tratan de satisfacer
sus necesidades, mejorando la
propia posición y sistema de valores
dando lugar a un nuevo valor
las negociaciones
se realizan:
Entre dos
personas
Entre una persona
y un grupo
Entre grupo.s
Conflicto
Proceso de oposición y
confrontación que puede ocurrir en
las organizaciones, entre individuos
o grupos, cuando las partes ejercen
su poder para perseguir metas u
objetivos que valoran y, así,
obstruyen el avance de una o varias
metas más
Tipos de conflictos:
Interpersonales: entre
personas
Intragrupos: dentro
de un grupo
Intergrupos: entre
grupos
Las causas que los
originan son:
Competencia
Poder
Relaciones
Estructura
Características del Negociador
Sociable
Gran comunicador
Observador
Entusiasta
Respetuoso
Honesto
Meticuloso
Sólido
Ágil
Paciente
Creativo
Desarrollo de
habilidades para
negociar
Habilidades
Técnicas:
Planear, ejecutar y controlar la
negociación dentro de una
secuencia lógica y
predeterminada.
Hacer concesiones y
superar obstáculos.
Habilidades
Humanísticas:
Saber comunicar, establecer
una escucha activa.
Administrar sin mostrar sus
debilidades.
Habilidades
Conceptuales:
Proceso de negociación
Manejo de técnicas de
negociación
Proceso de Negociación
Planeación: es la etapa previa a la negociación, con
ella se da inicio y la preparación del proceso, tomando
en cuenta el diagnostico, la estrategia y las tácticas
que se seguirán, definiendo el problema, que se
quiere conseguir y cómo conseguirlo, determinando
cuánto se estará dispuesto a ceder considerando
diferentes alternativas, para llegar a una negociación
positiva
Desarrollo: en esta etapa se da inicio al proceso,
haciendo manifiesto el conflicto, definiendo las
posiciones y discrepancias, estableciendo sus
demandas vs. lo ofrecido, justo en ese momento
se ponen en práctica las estrategias y tácticas
previamente definidas para acercar posturas
mediante concesiones, llegar a acuerdos parciales
y finalmente llegar al acuerdo final
Cierre: es la fase final del proceso de negociaciones
que puede ser con acuerdo o sin él, todo
dependerá del resultado de la negociación puede
ser el óptimo; el mejor resultado posible,
aceptable; por debajo del resultado óptimo, o
mínimo; por debajo del resultado aceptable
tomando en cuenta que por debajo de esté no se
cerrará ningún acuerdo
Estilos de Negociación
Competir
Eludir
Compromiso
Conciliar
Colaborar
Técnicas de Negociación
Obstructivas
Ofensivas
Engañosas
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