“Es la actividad mediante la cual
ambas partes tratan de satisfacer
sus necesidades, mejorando la
propia posición y sistema de valores
dando lugar a un nuevo valor
las negociaciones
se realizan:
Entre dos
personas
Entre una persona
y un grupo
Entre grupo.s
Conflicto
Proceso de oposición y
confrontación que puede ocurrir en
las organizaciones, entre individuos
o grupos, cuando las partes ejercen
su poder para perseguir metas u
objetivos que valoran y, así,
obstruyen el avance de una o varias
metas más
Tipos de conflictos:
Interpersonales: entre
personas
Intragrupos: dentro
de un grupo
Intergrupos: entre
grupos
Las causas que los
originan son:
Competencia
Poder
Relaciones
Estructura
Características del Negociador
Sociable
Gran comunicador
Observador
Entusiasta
Respetuoso
Honesto
Meticuloso
Sólido
Ágil
Paciente
Creativo
Desarrollo de
habilidades para
negociar
Habilidades
Técnicas:
Planear, ejecutar y controlar la
negociación dentro de una
secuencia lógica y
predeterminada.
Hacer concesiones y
superar obstáculos.
Habilidades
Humanísticas:
Saber comunicar, establecer
una escucha activa.
Administrar sin mostrar sus
debilidades.
Habilidades
Conceptuales:
Proceso de negociación
Manejo de técnicas de
negociación
Proceso de Negociación
Planeación: es la etapa previa a la negociación, con
ella se da inicio y la preparación del proceso, tomando
en cuenta el diagnostico, la estrategia y las tácticas
que se seguirán, definiendo el problema, que se
quiere conseguir y cómo conseguirlo, determinando
cuánto se estará dispuesto a ceder considerando
diferentes alternativas, para llegar a una negociación
positiva
Desarrollo: en esta etapa se da inicio al proceso,
haciendo manifiesto el conflicto, definiendo las
posiciones y discrepancias, estableciendo sus
demandas vs. lo ofrecido, justo en ese momento
se ponen en práctica las estrategias y tácticas
previamente definidas para acercar posturas
mediante concesiones, llegar a acuerdos parciales
y finalmente llegar al acuerdo final
Cierre: es la fase final del proceso de negociaciones
que puede ser con acuerdo o sin él, todo
dependerá del resultado de la negociación puede
ser el óptimo; el mejor resultado posible,
aceptable; por debajo del resultado óptimo, o
mínimo; por debajo del resultado aceptable
tomando en cuenta que por debajo de esté no se
cerrará ningún acuerdo