Estratégias

Existem fatores que condicionam a adoção de estratégias e comportamentos

Fases do modelo de conflito de Thomas (1992)

Mitos do conflito

Verdades do conflito

2. A negociação
Situações (exemplos)

Negociação (definição)

Caraterísticas

Resultados

Tipos de negociação

Mediação

Arbitragem

Hofstede - Modelo cultural
(dimensões)

1º - Distância ao poder

2º - Individualismo

3º - Masculinismo

4º - Aversão à incerteza

5º - Orientação a longo prazo

6º - Indulgência

3 fases da negociação

FASE 1
(PREPARAÇÃO)

MAPAN

FASE 2
(DINÂMICA NEGOCIADORA)

FASE 2 - acolhimento

FASE 2 - clarificação de propostas

FASE 2 - discussão e debate

FASE 2 - propostas

FASE 3
(RESOLUÇÃO E ACORDOS)

FASE 3 - ajustamentos

FASE 3 - acordo

Estratégias

Táticas

Táticas competitivas

1 - Tática do good guy/bad guy ou good cop/bad coop

2 - Tática do efeito contrastante

3 - Tática efeito prova social

4 - Tática efeito escassez

5 - Tática: lisonjear o oponente

6 - Tática: persuadir o oponente

7 - Tática: demonstração de poder

8 - Tática: técnica do espantalho

9 - Tática: técnica da mordiscadela

Táticas integrativas

1 - Expansão de recursos

2 - Trocas cruzadas

3 - Compensação não específica

4 - Redução de custos

COMUNICAÇÃO
(conceito)

Os significados atribuído podem diversificar?

Emissor
(exemplos)

Codificação

Códigos
(exemplos)

Mensagem
(conceito)

Seleção de um meio/canal
(conceito)

Canal
(exemplos)

Recomendações e cuidados

Descodificação
(conceito)

Feedback
(conceito)

Contexto
(conceito)

Ruído e barreiras à comunicação
(conceito)

Ruído
(exemplos)

Mensagens não-verbais
(conceito)

Mensagens não-verbais
(funções)

EMOÇÕES
(exemplos)

Etimologia

Inteligência emocional

Competência individuais e sociais

Autoconsciência

Autorregulação

Empatia

Competência social