Patrícia Vendramini
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Definições e aplicações de conceitos sobre comunicação extraídos do cap. 5 de R. Lewicki, D. M. Saunders, B. Barry. Fundamentos da Negociação. 2. ed. Porto Alegre : AMGH, 2002.

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Patrícia Vendramini
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Comunicação, percepção e vieses cognitivos

Questão 1 de 22

1

As contabilizações sociais são utilizadas pelos negociadores para explicar determinadas decisões ou situações para a outra parte, especialmente quando se tratam de algo negativo. Para entender o funcionamento desse conceito, verifique se o tipo de contabilização social corresponde ao exemplo correto:

Selecione uma ou mais das seguintes:

  • Circunstância exonerante: Prefeito determina como única alternativa o fechamento total do comércio e atividades sociais em virtude do agravamento do Índice de contágio pelo Covid-19, a despeito das perdas na economia.

  • Explicações de reformulação: Interrupção do trânsito na avenida Deputado Antônio Edu Vieira para execução das obras de ampliação das vias terrestres.

  • Circunstância mitigante: A reprovação do projeto de consultoria da empresa contratada permitiu o aprimoramento da proposta.

Explicação

Questão 2 de 22

1

Informações em excesso podem atrapalhar a tomada de decisão na negociação. Analise essa afirmação e assinale a opção correta.

Selecione uma das seguintes:

  • a. Conhecer todas as preferências de ambas as partes imprime maior dificuldade de determinar resultados justos e satisfatórios aos negociadores.

  • b. Em quaisquer situações, tomar decisões com o maior volume de informações oferece maior poder de barganha ao negociador que o detém.

  • c. Muitas informações trazem um grau de complexidade às negociações que não pode ser gerenciado.

Explicação

Questão 3 de 22

1

“O significado transmitido por uma proposição é uma combinação de uma mensagem superficial lógica e várias mensagens pragmáticas” (LEWICKI et al, 2002, p. 145). As mensagens pragmáticas são aquelas transmitidas verbalmente, muitas vezes revestidas de polidez, mas com um “tom” de ameaça. A opção incorreta em relação às dimensões linguísticas é:

Selecione uma ou mais das seguintes:

  • Como sou uma pessoa muito generosa, permitirei que pague sua dívida em três parcelas e assim você não terá desculpas para desrespeitar as condições. – diversidade léxica.

  • Diante dessa situação, é oportuno que você invista um tempo significativo para rever seu projeto, sob o risco de desligamento do Programa de Capacitação. – imediação verbal e intensidade

  • “Sagremos num hino de estrelas e flores
    Num canto sublime de glórias e luz
    As festas que os livres frementes de ardores
    Celebram nas terras gigantes da cruz

    Quebram-se férreas cadeias
    Rojam algemas no chão
    Do povo nas epopeias
    Fulge a luz da redenção” (Horácio Nunes Pires / José Brazilício de Souza) - Diversidade léxica e estilo de linguagem

Explicação

Questão 4 de 22

1

Selecione da lista do Menu para completar o texto.

4. Os erros de percepção distorcem a realidade de acordo com nossas experiências, preconceitos, referenciais de mundo. Reconhecer essa limitação potencial ao longo de uma negociação nos leva a perceber as situações ou informações de forma mais ampla. Identifique os erros perceptuais na situação: a. Reis, rainhas ou príncipes devem apresentar habilidades de comunicação invejáveis. A gagueira é um problema inconcebível a um rei – ( estereótipo, efeito halo )

Explicação

Questão 5 de 22

1

Selecione da lista do Menu para completar o texto.

Identifique os erros perceptuais na situação abaixo:
b. A informalidade do terapeuta em tratar o príncipe demonstra sua inadequação aos protocolos reais ( efeito halo, estereótipo )

Explicação

Questão 6 de 22

1

Selecione da lista do Menu para completar o texto.

Identifique o erro perceptual na situação: Como os tratamentos anteriores não proporcionaram qualquer sinal de melhora na gagueira, é muito provável que o tratamento com esse novo profissional também não obtenha êxito, pensou o príncipe – ( percepção seletiva, projeção )

Explicação

Questão 7 de 22

1

Selecione da lista do Menu para completar o texto.

Identifique o erro perceptual na situação: d. “Pretendo ser uma ótima rainha para um grande rei” – afirmou a esposa confiante ( projeção, percepção seletiva )

Explicação

Questão 8 de 22

1

As próximas questões se referem aos 11 vieses cognitivos na negociação. Marque v ou f para cada tipo de viés:
1. Ao se comprometer por um curso de ação, mudar de estratégia pode ser um sinal de erro ou fracasso, fazendo com que o negociador mantenha posições por vezes irracionais.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 9 de 22

1

2. Para facilitar uma negociação, é importante que as partes definam bolos fixos que garantam estratégias integrativas.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 10 de 22

1

3. Ao escolher uma âncora na negociação, a qualidade das informações que gera os ajustes não são relevantes.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 11 de 22

1

4. Os enquadramentos, em geral, estão ligados a valores e crenças profundamente enraizados ou a outras âncoras que são facilmente detectados.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 12 de 22

1

5. A atratividade com que uma informação é apresentada durante a negociação tende a se tornar mais relevante que sua precisão.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 13 de 22

1

6. Vendedores que fecham negócios muito rapidamente tendem a inferir que seu resultado não foi tão positivo, buscando entender o que o produto tem de errado.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 14 de 22

1

7. A autoconfiança é um atributo indispensável ao bom negociador, mesmo que em excesso.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 15 de 22

1

A lei de números baixos é semelhante à teoria da expectativa ao pregar que a experiência anterior pode ocorrer nas próximas experiências, induzindo o indivíduo a agir da forma que sua expectativa se concretize.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 16 de 22

1

Há uma tendência a desenvolvermos uma auto-imagem positiva, o que nos faz adotar como justificativa de erros a intervenção de variáveis externas ao nosso comportamento. Por outro lado, o mau comportamento de outrem é relacionado a fatores pessoais ou internos.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 17 de 22

1

10. Ao se preocupar em conhecer as percepções alheias, os negociadores estarão mais propensos a estabelecer estratégias distributivas.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 18 de 22

1

11. A desvalorização reativa pode ser maximizada mantendo-se a atenção plena ao processo de negociação, independente das concessões obtidas.

Selecione uma das opções:

  • VERDADEIRO
  • FALSO

Explicação

Questão 19 de 22

1

O ato de escutar manifesta as seguintes características, exceto:

Selecione uma das seguintes:

  • Posicionamento pessoal em lugar de ideias abstratas

  • Permitir q o orador conduza o processo de conversação

  • Questionar o que o orador está pensando ou sentindo

  • Responder aos sentimentos expressados pelo orador

Explicação

Questão 20 de 22

1

Emoções, afeto, humor e raiva são elementos que impactam o processo e o desempenho em negociações consideradas “quentes”. Pesquisas demonstraram que a raiva influencia a negociação de algumas formas, exceto:

Selecione uma das seguintes:

  • Incorpora novas metas, tentando retaliar ou castigar a outra parte

  • A raiva estreita o foco de interesses, limitando a percepção de alternativas viáveis

  • Torna os negociadores omissos ou complacentes

  • Muda a maneira como as pessoas processam a informação

Explicação

Questão 21 de 22

1

Selecione das listas do Menu para completar o texto.

Fazer perguntas é um caminho muito positivo para ampliar o entendimento sobre as demandas de uma parte na negociação, como também para criar novas alternativas que satisfaçam a ambas. Mal feitas, podem manipular, pressionar ou constranger a outra parte. Identifique se as perguntas correspondem ao tipo manejável ou intratável.

a. Quanto é a taxa de aluguel por metro quadrado com essas melhorias? ( manejável, intratável )
b. Você não considera nossa proposta justa e razoável? ( manejável, intratável )
c. O que vc vai fazer: acatar nossas demandas ou levar isso a instâncias superiores? ( intratável, manejável )
d. É assim que eu vejo a situação, você não concorda? ( intratável, manejável )

Explicação

Questão 22 de 22

1

Precisamos estar preparados para qualquer tipo de negociação, sobretudo aquela em que há uma forte pressão por resultados, ou que estão emperradas, aparentemente em um beco sem saída. Abaixo são descritas possíveis perguntas a situações duras. Identifique as situações para cada pergunta, preenchendo as lacunas:
a. “Tenho que decidir agora, ou tenho algum tempo para pensar?”
b. “O que há de especial nesta tarde? Que tal a primeira hora da manhã?”
c. “O que você acha que eu considero uma oferta justa?”
d. “O que qualquer um de nós pode fazer para que essa situação se resolva?” -
e. “Como vc pode ter certeza de que terá uma oferta melhor na concorrência?” -
f. “Você acredita que eu possa te prejudicar?” -
g. “Não deveríamos sair satisfeitos dessa negociação?” -

Arraste e solte para completar o texto.

    ‘É pegar ou largar’
    Indecisão em aceitar ou rejeitar
    Pressão em prazo irracional
    Tentativas de manipulação
    Jogo alto ou baixo
    Decida-se de uma vez
    Impasse
    Pressão total
    Aceitar ou rejeitar uma proposta
    É agora ou nunca
    Ofertas iguais
    Todos temos direitos
    Tentativas de controle
    Outro impasse

Explicação

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