Capítulo 9

¿Qué es la segmentación de mercados?

Segmentos de mercado

Diferenciación de productos

Las diferencias percibidas abarcarían características físicas e intangibles como la imagen y el precio.

El proceso de segmentación de un mercado y de selección de segmentos específicos como objetivos tiene como esencia el vínculo entre las diversas necesidades de los compradores

Identificación de necesidades del mercado

Vinculación de las necesidades con las acciones

Ejecución de acciones del programa de marketing

Matriz de mercado-producto

La segmentación de sus mercados no debe llevarse acabo cuando los gastos sobrepasan los posibles incrementos de ingresos resultantes del proceso.

Un producto con varios segmentos de mercado

Varios productos y varios segmentos de mercado

Segmentos de un consumidor: personalización masiva

Equilibrio en la segmentación: sinergia contra canibalización

Sinergia organizacional

Sinergia organizacional puede consistir también en el "aumento del valor para el consumidor" puede asumir muchas formas, como más productos, mejor calidad del producto, precios más bajos, etc.

Canibalización

Ejemplos de Canibalización:

Tiendas de Ann Taylor LOFT Y LOFT, en donde las tiendas de LOFT terminan robándole las ventas a la cadena Ann Taylor.

Criterios usados en la formación de los segmentos

-Potencial para incrementar las utilidades: La mejor estrategia de segmentación es la que optimiza las oportunidades para futuras utilidades y el retorno de inversión.

-Diferencias de las necesidades de los compradores entre los segmentos:
Si no hay diferencias apreciables en las necesidades de los diversos segmentos, deben formarse menos segmentos.

Formas de segmentar los mercados de los consumidores

Segmentación demográfica:
Se apoya en cierto atributo objetivo físico (género, raza), medible (edad, ingresos) u otra clasificación (fecha de nacimiento, ocupación) de los posibles clientes.

Segmentación por conductas: basada en ciertas acciones o actitudes observables de los consumidores prospectos, como dónde compran, cuál beneficios buscan, con cuánta frecuencia y por qué compran.

La regla de 80/20:
80% de las ventas de una empresa corresponde a 20% de sus consumidores.

Sinergia de marketing: Un solo segmento de consumidores requiere una amplia variedad de productos y cada uno de ellos debe diseñarse y elaborarse

Posicionamiento del producto

Reposicionamiento del producto

Métodos de posicionamiento de productos

-El posicionamiento por diferenciación: consiste en buscar un nicho de mercado más pequeño y menos competido para ubicar una marca.