03 LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL - DIRECCIÓN COMERCIAL PROACTIVA

Juan Carlos  Lozano Richarte
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Juan Carlos  Lozano Richarte
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13
1

Description

DIRECCIÓN COMERCIAL PROACTIVA

Resource summary

Question 1

Question
[blank_start]Planificación Operativa[blank_end] Una vez establecida por la empresa su finalidad, se elaboran los Planes Operativos. No debemos olvidar que desde [blank_start]la compra de la materia prima[blank_end] hasta la entrega [blank_start]al cliente[blank_end] [blank_start]del producto acabado[blank_end], toda la organización forma parte de un [blank_start]proceso[blank_end]. Los [blank_start]Planes Operativo[blank_end]s a elaborar deben estar orientados a los clientes [blank_start]Marketing /I+D+I/Producción/Ventas[blank_end]
Answer
  • Planificación Operativa
  • proceso
  • la compra de la materia prima
  • al cliente
  • del producto acabado
  • Planes Operativo
  • Marketing /I+D+I/Producción/Ventas

Question 2

Question
LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL Donde estamos hoy? [blank_start]DAFO COMERCIAL[blank_end] Hacía donde debemos ir? [blank_start]FINALIDAD COMERCIAL[blank_end] Como podemos llegar? [blank_start]PLAN DE VENTAS DE VENTAS[blank_end] Como lo estamos haciendo? [blank_start]SISTEMA DE CONTROL[blank_end]
Answer
  • DAFO COMERCIAL
  • FINALIDAD COMERCIAL
  • PLAN DE VENTAS DE VENTAS
  • SISTEMA DE CONTROL

Question 3

Question
LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL [blank_start]Donde estamos hoy?[blank_end] DAFO COMERCIAL [blank_start]Hacía donde debemos ir?[blank_end] FINALIDAD COMERCIAL [blank_start]Como podemos llegar?[blank_end] PLAN DE VENTAS DE VENTAS [blank_start]Como lo estamos haciendo?[blank_end] SISTEMA DE CONTROL
Answer
  • Donde estamos hoy?
  • Hacía donde debemos ir?
  • Como podemos llegar?
  • Como lo estamos haciendo?

Question 4

Question
Ordena el siguiente esquema sobre planificación estratégica
Answer
  • Planificación estratégica
  • Finalidad de la empresa
  • DAFO EMPRESA
  • Estrategia de negocio
  • Objetivos de la empresa
  • Finalidad comercial
  • Planificación operativa
  • Finalidad comerciales
  • DAFO CIAL
  • Estrategia comercial
  • Objetivos comerciales
  • Sistema de control comercial

Question 5

Question
Proceso de Planificación Comercial FINALIDAD COMERCIAL: (¿Dónde queremos llegar?) La Finalidad Comercial debe ser coherente con la finalidad de la Empresa. * [blank_start]Margen de contribución[blank_end] x [blank_start]Ventas[blank_end] = [blank_start]Rentabilidad Comercial[blank_end]
Answer
  • Margen de contribución
  • Ventas
  • Rentabilidad Comercial

Question 6

Question
[blank_start]Margen de contribución[blank_end]= [blank_start]Total Ventas[blank_end] - [blank_start]Costes Variables de Comercialización[blank_end] = [blank_start]Resultado Bruto[blank_end]
Answer
  • Margen de contribución
  • Total Ventas
  • Costes Variables de Comercialización
  • Resultado Bruto

Question 7

Question
[blank_start]Resultado Bruto[blank_end]/Ventas= Margen Bruto de Comercialización. Resultado Bruto - Costes Fijos de Comercialización =[blank_start]Resultado Neto de Comercialización[blank_end] [blank_start]Resultado Neto[blank_end] / Ventas= Margen de Contribución Comercial
Answer
  • Resultado Bruto
  • Resultado Neto de Comercialización
  • Resultado Neto

Question 8

Question
Resultado Bruto/Ventas= [blank_start]Margen Bruto de Comercialización[blank_end]. l
Answer
  • Margen Bruto de Comercialización

Question 9

Question
[blank_start]Resultado Bruto/Ventas[blank_end]= Margen Bruto de Comercialización. Resultado Bruto - Costes Fijos de Comercialización =Resultado Neto de Comercialización Resultado Neto / Ventas= Margen de Contribución Comercial
Answer
  • Resultado Bruto/Ventas

Question 10

Question
[blank_start]Resultado Bruto/Ventas[blank_end]= Margen Bruto de Comercialización. Resultado [blank_start]Bruto - Costes Fijos de Comercialización[blank_end] =Resultado Neto de Comercialización [blank_start]Resultado Neto / Ventas[blank_end]= Margen de Contribución Comercial
Answer
  • Resultado Bruto/Ventas
  • Bruto - Costes Fijos de Comercialización
  • Resultado Neto / Ventas

Question 11

Question
Al definir la finalidad comercial, las empresas están fijando [blank_start]la META[blank_end] hacia la cual se debe dirigir el departamento comercial.
Answer
  • la META

Question 12

Question
Qué es el DAFO COMERCIAL ¿Dónde estamos?
Answer
  • Es el análisis de las Fortalezas /Debilidades de la Empresa con respecto a su Mercado/Clientes y las propias de la actividad comercial.
  • Es un cálculo entre dos magnitudes que tienen una cierta relación.
  • Un sistema de medición y un instrumento de comunicación, a través de esta herramienta se transmitirán los objetivos del proceso de negocio, su progreso, su nivel de logro, así como el nivel de competencia de la fuerza de ventas Las métricas financieras proporcionan datos acerca de la salud de la empresa, pero son incapaces de explicar las causas y efectos de las acciones de la empresa.

Question 13

Question
[blank_start]DAFO COMERCIAL[blank_end] ¿Dónde estamos? Es el análisis de [blank_start]las Fortalezas /Debilidades[blank_end] de la Empresa con respecto a su [blank_start]Mercado/Clientes[blank_end] y las propias de la actividad comercial. Es el análisis de las Fortalezas y Debilidades de [blank_start]la Competencia[blank_end] con respecto a la empresa. De las [blank_start]Amenazas y Oportunidades[blank_end] provenientes del Mercado /Clientes a los que se dirige. Es el punto de partida, a partir del cual elaboramos [blank_start]las estrategias comerciales[blank_end]. Se elabora por zona. El conjunto de las zonas y su peso, determinan [blank_start]el DAFO Comercial de la empresa[blank_end].
Answer
  • DAFO COMERCIAL
  • las Fortalezas /Debilidades
  • Mercado/Clientes
  • la Competencia
  • Amenazas y Oportunidades
  • las estrategias comerciales
  • el DAFO Comercial de la empresa

Question 14

Question
[blank_start]Plan Estrategico de Ventas[blank_end] Factores Estratégicos: Son aquellos conjuntos de elementos o factores de ventas que nos pueden permitir alcanzar [blank_start]la meta[blank_end] o Finalidad Comercial asignada. Deben ser: [blank_start]Elásticos[blank_end]: Si el resultado del factor incrementa o desciende, la finalidad comercial se incrementa o desciende en una proporción similar [blank_start]Específicos:[blank_end] Pueden variar según el sector o la empresa.
Answer
  • Plan Estrategico de Ventas
  • la meta
  • Elásticos
  • Específicos:

Question 15

Question
¿Cuáles de los siguientes son factores estratégicos?
Answer
  • RENTABILIDAD, PRODUCTO, CLIENTES, GESTIÓN COMERCIAL
  • RENTABILIDAD, EMPRESA, CLIENTES, GESTIÓN COMERCIAL
  • ESTABILIDAD, PRODUCTO, CLIENTES, GESTIÓN COMERCIAL
  • RENTABILIDAD, PRODUCTO, CLIENTES, RECURSOS HÚMANOS

Question 16

Question
Factores estratégicos son: [blank_start]RENTABILIDAD:[blank_end] Ventas, Margen, Unidades [blank_start]PRODUCTO:[blank_end] Ventas, Margen, Unidades por producto [blank_start]CLIENTES:[blank_end] Sector, Riesgo/Coste, Penetración, Clientes Nuevos [blank_start]GESTIÓN COMERCIAL[blank_end]: Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes,Gastos, Descuentos, etc.
Answer
  • RENTABILIDAD:
  • PRODUCTO:
  • CLIENTES:
  • GESTIÓN COMERCIAL

Question 17

Question
Factores estratégicos son: RENTABILIDAD: [blank_start]Ventas, Margen, Unidades[blank_end] PRODUCTO: [blank_start]Ventas, Margen, Unidades por producto[blank_end] CLIENTES: [blank_start]Sector, Riesgo/Coste, Penetración[blank_end], Clientes Nuevos GESTIÓN COMERCIAL: [blank_start]Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes[blank_end],Gastos, Descuentos, etc.
Answer
  • Ventas, Margen, Unidades
  • Ventas, Margen, Unidades por producto
  • Sector, Riesgo/Coste, Penetración
  • Visitas, Presupuestos, Pedidos, Costes

Question 18

Question
“Todo lo que se puede medir, se puede [blank_start]controlar y gestionar[blank_end]”.
Answer
  • controlar y gestionar

Question 19

Question
Métricas o KPIs: Una métrica o indicador es un cálculo entre dos magnitudes que tienen una cierta relación. Las métricas son [blank_start]un sistema de medición[blank_end] y [blank_start]un instrumento de comunicación[blank_end], a través de esta herramienta se transmitirán los objetivos [blank_start]del proceso de negocio[blank_end], su progreso, su nivel de logro, así como [blank_start]el nivel de competencia[blank_end] de la fuerza de ventas [blank_start]Las métricas financieras[blank_end] proporcionan datos acerca de la salud de la empresa, pero son incapaces de explicar las [blank_start]causas y efectos[blank_end] de las acciones de la empresa.
Answer
  • un sistema de medición
  • un instrumento de comunicación
  • del proceso de negocio
  • el nivel de competencia
  • Las métricas financieras
  • causas y efectos

Question 20

Question
KPI's son aquellas métricas o indicadores que están directamente relacionadas con la Finalidad y la Estrategia de la empresa
Answer
  • True
  • False

Question 21

Question
Un KPI debe ser [blank_start]elástico[blank_end] (si el resultado del mismo asciende o desciende, [blank_start]la finalidad comercial[blank_end] de la compañía varia aproximadamente en un mismo sentido y proporción. Un KPI se diseña para mostrar [blank_start]"cómo" se progresa[blank_end] en un aspecto concreto; en ese sentido indica rendimiento.
Answer
  • elástico
  • flexible
  • la finalidad comercial
  • el plan de negocio
  • "cómo" se progresa
  • "porqué" se progresa

Question 22

Question
Los resultados globales ([blank_start]Empresa[blank_end]), se comparan con los específicos ([blank_start]Vendedor[blank_end]), determinando las [blank_start]Fortalezas y las debilidades[blank_end] de cada vendedor la dispersión entre los resultados de cada vendedor y el resultado de la empresa, permite evaluar el nivel de mejora posible. a > dispersión > [blank_start]posibilidad de mejora[blank_end]
Answer
  • Empresa
  • Vendedor
  • Fortalezas y las debilidades
  • Oportunidades y las amenazas
  • posibilidad de mejora

Question 23

Question
¿Cómo definimos ESTRATEGIA?
Answer
  • Conjunto de acciones planificadas anteriormente. Se definen para cada indicador, en función de las F/D del año anterior y de la Finalidad Comercial asignada.
  • El resultado de un KPI puede ser consecuencia de una mala gestión, pero también permite visualizar otras consecuencias: Potencial de la zona, Superioridad o inferioridad de la competencia, Adecuación de las políticas de la empresa a la zona, etc.
  • Conjunto de acciones no planificadas anteriormente. Se definen para cada indicador, en función de las F/D del año anterior y de la Finalidad Comercial asignada.

Question 24

Question
Rellena este cuadro sobre el plan estratégico de venta
Answer
  • Finalidad comercial zona (anual)
  • DAFO zona
  • Plan estratégico de ventas
  • Factores estratégicos
  • KPI's
  • Estrategias
  • Objetivos (Mensual)
  • Sistema de control "cuadro de mando"
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