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Question 1
Question
客户一般不会做定时的维护，甚至可以容忍一些较轻的损坏，只有到设备实在不能用了，才采取措施去维修，替换。
作为客户经理，我应该建议
Answer
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我应该定期观测阀门的运行状况，并提醒客户。提高客户的主动保养意识，固定预防性维护的预算和进行零件更换的周期。
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我应该积极配合客户的零件更换, 并且引导客户发觉那种坏了才修的策略不但会更不经济而且还可能造成安全事故
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我应该让客户尝尝苦头，这样他们就会意识到阀门维护的重要性，自然他们就会想到我们。
Question 2
Question
当你手里只有有限的信息，你怎样能利用现有的关系来获取更多的关于阀门运行状况的信息呢? – 只知道阀门位号和系列号
Answer
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我可以通过阀门维修和运行的专工来了解有问题的阀门 (例如： 维修/停机记录, 不正常的运行条件，例如阀门在极小开度下或者全开度下工作，阀门不能按照需求开度可靠运行等)
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我可以和服务工程师一起去做客户拜访，搜集一些关键阀门的选型条件，并且记录其实际工作条件
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我认为请客户吃饭比去客户现场拜访更能拉近关系。我们谈谈话聊聊天，客户就能提供给我们足够的信息。
Question 3
Answer
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装了太多的附件.
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阀体都包起来了，这样看不到腐蚀情况.
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气源管路太细
Question 4
Question
当一些本地的供应商可以提供更低价格的Fisher阀门备品备件的时候，你怎样才能卖出更多的Fisher正品备品备件?
我一般:
Answer
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去了解市场价格和客户预算
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根据客户的预算准备解决方案
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不要提供超过客户需求质量和要求的零件以降低价格
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引导客户察觉用非Fisher原装备品备件所引发的安全隐患 (会影响Fisher承诺的保修有效期)
Question 5
Question
当客户告诉你他们正在缩减运营成本，所以也会减少备品备件的采购。
当面对这样的拒绝, 我一般:
Answer
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立足于技术改造，如提供解决方案和阀门健康管理程序（目的在于提高阀门的可靠性和效率）
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做可靠性工程师的工作，利用持续改进项目的经费预算
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留意政府的导向或者是与健康/安全/环保相关的项目或者当地/公司的积极性（如噪音防治等级）
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不谈了，等有钱再说
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了解一下客户的经费审批流程，在下个维修周期尽早介入争取机会。
Question 6
Question
你在拜访客户的过程中看到这种情况有没有发现其他潜在的KOB3的机会?
Answer
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推荐带位置反馈的DVC6200这样客户就能在DCS看到阀门的开度
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引导客户接受新的功能强大的产品去代替旧的已经淘汰的产品以及替换方案
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我们没有现场监控的产品不能替代图中的标尺，所以没机会咯
Question 7
Question
当看到这个样子的阀门，你会问客户什么问题(安装在工厂最高的地方，30米高度) ?
Answer
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这个阀漏么? (放空阀的密封非常重要)
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最近维修或替换过阀内件么? (定期的阀内件替换和升级)
Question 8
Question
客户拜访以后，做报告和跟踪后续合作机会都是代理的事
Answer
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对
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错
Question 9
Question
艾默生为振动过大的工况成功推出一款无线解决监控方案. 它对你有何帮助?
Answer
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既然客户有无线接口，那我们可以卖更多的无线产品
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这个可以作为一个成功案例用来发展以后的无线业务
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得到阀门的详细信息并向客户询问更多的阀门运行工况，找到引起振动的根本原因，并提供合适的解决方案
Question 10
Question
我们通过一些可用的信息，如数据库，客户的维护等级和运营指标，可以分析出哪些措施对客户有潜在[blank_start]利益[blank_end]，从而双方可以达成更明确的[blank_start]收益[blank_end]来说服客户进行现场拜访
Answer
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利益
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费用
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收益
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损失
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