Marketing Quiz - Bis Business-to-Trade

Welchen Sinn und Zweck hat Marketing?

Definition von Marketing?

Marketing: Auf Basis einer Analyse eigener Stärken und Schwächen im Verhältnis zum Wettbewerb entwickeln sich Strategien zur aktiven Gestaltung der Beziehungen zwischen Organisation und Umwelt

Welches ist das Ziel des Marketings?

Welche ist die Devise für ein modernes Marketing?

Was ist Relationship-Marketing?

Wie reagieren Hotels auf veränderte Marktbedürfnisse? Wie nutzen Sie die Veränderungen, welche Chancen ergeben sich daraus?

Was sind LOHAS?

Wie heisst der Megatrend wo LOHAS vorkommen?

Was sind alles Megatrends?

Was sind alles Megatrends?

.) Was ist eine Zielgruppe? Was haben Zielgruppen gemeinsam?

Was ist ein Segment bzw. Gästesegment? Du kannst alle Gäste in unterschiedliche [blank_start]Kategorien[blank_end] unterteilen um gezielter Werbung zu schalten oder speziell in der Gastronomie genauer auf die jeweiligen [blank_start]Bedürfnisse[blank_end] einzugehen. Zum Beispiel könntest du sagen, alle Menschen von 18 bis 30 Jahren sind ein [blank_start]Segment[blank_end], das zweite Segment sind alle Gäste älter als 30 Jahre. Die [blank_start]jüngeren[blank_end] Gäste können evtl. nicht so viel Geld ausgeben, wie die älteren. Durch diese [blank_start]Segmentierung[blank_end] kannst du also die Speisekarte so aufstellen, dass [blank_start]günstigere[blank_end] und höherwertige Gerichte auf ihr stehen. Diese Zielgruppen werden in den Front Office Systemen in Form von [blank_start]Market Codes[blank_end] erfasst um damit Auswertungen zu erhalten. Ziel: Die Bedürfnisse der Zielgruppen durch maßgeschneiderte [blank_start]Leistungen[blank_end] zu befriedigen.

.) Nennen Sie Beispiele für Zielgruppen bzw. Gästesegmente im österreichischen Tourismus.

Beispiele für Gästesegmente im Österreichischen Tourismus

Beispiele dür Österreichische Gästesegmente

.) Definition von: - MICE ([blank_start]Meetings[blank_end] Incentives Conventions [blank_start]Events[blank_end]) ist eine Abkürzung, mit der jener Teil des geschäftlichen Tourismus bezeichnet wird, der die Organisation und Durchführung von Tagungen ([blank_start]Meetings[blank_end]), von Unternehmen veranstalteter Anreiz- und [blank_start]Belohnungsreisen[blank_end] (Incentives), Kongressen ([blank_start]Conventions[blank_end]) und ähnlichen Veranstaltungen ([blank_start]Events[blank_end]) umfasst. Andere Begriffe dafür sind „[blank_start]Tagungswirtschaft[blank_end]“ oder „Tagungsindustrie“ (Meetings Industry). Zur [blank_start]MICE[blank_end]-Industrie gehören Kongresszentren, Messehallen, Veranstaltungshallen, historische Bauten mit Tagungsinfrastruktur, Hotels des oberen Segments, die auf Tagungen eingestellt sind, deren [blank_start]Zulieferer[blank_end] (Cateringunternehmen, Dolmetscher, Raumdekorateure, Möbelvermieter, Mietwagen- und Busunternehmen usw.), einschlägig tätige Reisebüros (englisch: [blank_start]PCO[blank_end] für „Professional Congress Organizers“) sowie deren Kunden: internationale oder nationale Organisationen, Ämter, Unternehmen und Verbände, die regelmäßig Tagungen veranstalten, Unternehmen, die ihren [blank_start]Mitarbeitern[blank_end] oder Geschäftspartnern Belohnungsreisen anbieten, Messeveranstalter usw. - Leisure Traveller, [blank_start]ILT[blank_end], GLT: Privat Reisender Individual Gast oder Gruppengast - Business Traveller, [blank_start]IBT[blank_end], GBT: Geschäftsreisender Indiviudal Gast oder Gruppengast - [blank_start]Smart[blank_end] Shopper: Die besten Schnäppchen finden. App "[blank_start]delinski[blank_end]" für Angebote in Restaurants

Was ist Direct Marketing? Wie funktioniert es und worauf muss man dabei achten? Als Direktmarketing (auch Dialogmarketing oder Direkt-[blank_start]Response[blank_end]-Werbung) wird innerhalb der Marktkommunikation des Marketings jede Werbemaßnahme bezeichnet, die eine [blank_start]persönliche[blank_end] Ansprache des möglichen Kunden mit der [blank_start]Aufforderung[blank_end] zur Antwort enthält und sich durch eine deutlich hervorgehobene Responsemöglichkeit von der einfachen Direktwerbung unterscheidet.

Welches ist das vorrangige Ziel des Direct Marketings in der Hotellerie?

Was sind Mailing Codes? Wozu dient sie? Woher bezieht sie ihre Daten?

Definition von: - [blank_start]Market[blank_end] Code (Beispiele und wozu dienen sie): Zielgruppe wird angegeben z.b. [blank_start]ILT[blank_end] (Individual Leisure Traveller) [blank_start]GBT[blank_end] (Group Business Traveller) MICE (Meetings, [blank_start]Incentives[blank_end], Congresses, [blank_start]Events[blank_end]) - [blank_start]Source[blank_end] Code (Beispiele und wozu dienen sie): Das sind Codes die in FO-Systemen für die "Herkunft einer [blank_start]Buchung[blank_end]" vergeben werden. Auch hier ist 3-Letter-Code üblich. z.B. [blank_start]WKI[blank_end] (WalkIn); [blank_start]RSB[blank_end] (Reisebüro); OTA (Online Travel Agent); WBE (Webbooking Engine eigener HP); WTV (Wien Tourismusverband); [blank_start]EMP[blank_end] (Empfehlung) usw. - [blank_start]Direct[blank_end] Marketing: jede Werbemaßnehme die eine persönliche Ansprache des möglichen Kunden mit der Aufforderung zur [blank_start]Antwort[blank_end] enthält und sich durch eine deutlich hervorgehobene Responsemöglichkeit von der einfachen Direktwerbung unterscheidet. - Direct [blank_start]Mailing[blank_end]: Durch die Datenpflege kann man Kunden direkt nach ihren Vorlieben anmailen. Wenn sie sich für Golf entscheiden können die Golfangebote direkt an sie gemailt werden. Um das möglich zu machen ist es unbedingt notwendig die [blank_start]Gästekartei[blank_end] gut zu pflegen im FOS!! - [blank_start]Mailing[blank_end] Codes: [blank_start]Mailingcodes[blank_end] sind Codes, die in einem Front Office System für einen Gast vergeben werden damit bei etwaigen Mailings die passenden Codes selektiert werden können. z.B. GOL: Golfer WEI: Weltreisender MAR: Marathonläufer - [blank_start]Vision[blank_end]/Mission: Ein erfolgreicher Hotelier braucht Visionen um seine Mitarbeiter zu motivieren und der eigene [blank_start]Glaube[blank_end] an die Vision. Die Vision it der auf ein bis maximal zwei [blank_start]Sätze[blank_end] konzentrierter Zweck des Unternehmens. Sie muss in klarer, einfacher Form den Mitarbeitern, aber auch den Gästen bekannt sein. Sie ist dauerhaft und langfristig. Die Vision muss über viele Jahre das verkörpern, was das Unternehmen sein oder werden will. z.B.: Yes we can (Obama); We are ladies and gentlemen serving ladies and gentlemen (Ritz Carlton); The Passenger comes first! (Fly Niki); Vienna waits for you, Wien jetzt oder nie (Wien Tourismus) - [blank_start]SEP[blank_end] (Beispiele und Unterschied zu USP): Eine bewusst geschaffene Voraussetzung bzw. eine oder mehrere dominierende Fähigkeiten, die dem Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz langfristig überdruchschnittliche Ergebnisse zu erzielen erlaubt. Es geht um den Aufbau von Erfolgspotentialen, um [blank_start]Wettbewerbsvorteile[blank_end] zu erreichen. Bsp: 1. Schnelleres Marketing-Tempo: durch Aufspüren von Gästebedürfnissen Nase immer vorne (regionale Vollwertküche, neueste Wellnesstrends, Feng Shui, Unterwasserhotels) Hotel Hochschober auf der Turrach; Hotel Alpenrose in Maurach/Aachensee; Hotel Reiter in Bad Tatzmannsdorf. 2. Hotel Sacher mit direkter Lage bei der Oper, gemeinsame Geschichte und Sachertorte (nicht kopierbar!) 3. Konsequente Spezialisierung: koscheres Restaurant, Anti-Aging-Farm mit Klinikärzten, Burn-Out-Hotels/Work-Life-Balance-Hotels, 0-Energie-Hotel (Stadthalle) 4. Einzigartige Qualität: bestes Restaurant laut Gourmetführer (Steirereck) Im Unterschied zu den USP sind die SEP schwer kopierbar! - USP (Beispiele und Unterschied zu SEP): Als Alleinstellungsmerkmal (engl. [blank_start]unique[blank_end] selling proposition, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt; Synonym ist [blank_start]veritabler[blank_end] Kundenvorteil. Das Alleinstellungsmerkmal sollte "verteidigungsfähig", zielgruppenorientiert und wirtschaftlich ein sowie in Preis, Zeit und [blank_start]Qualität[blank_end] erreicht werden. Ein Alleinstellungsmerkmal, d.h. ein einzigartiges Nutzenversprechen, soll mit dem Produkt verbunden werden. USPs stärken die Position gegenüber Mitbewerbern und können eine bevorzugte Stellung bei den Zielgruppen verschaffen. Sie haben die gleiche Wirkung wie einzigartige und unverwechselbare Leistungen (Designermöbel, Ipod-Station im Zimmer, Originalkunstwerke, Nespresso-Service,...) Im Unterschied zu den SEPs sind die USPs leichter [blank_start]kopierbar[blank_end], häufig nur kurzlebig und müssen den herrschenden Modeströmungen und Trends ständig [blank_start]angepasst[blank_end] werden.

.) Was muss eine Marke können, um „stark“ zu sein? Welche Eigenschaften soll eine starke Marke haben?

Ein Markenname sollte sehr prägnant sein.

Vorteil einer Bildmarke gegenüber einer Wortmarke ist die schellere und einfachere Erfassbarkeit und Wiedererkennbarkeit.

.)Was bedeutet Corporate Identity (CI)

- Corporate [blank_start]Design[blank_end] CD: Erscheinungsbild = Logo, Uniformfarben, Briefpapier, Prospekte, Fahnen - Corporate [blank_start]Communications[blank_end] CC: Kommunikation zwischen Unternehmern und Umwelt. z.B. welche Informationen dürfen das Hotel verlassen, wie wird von den Mitarbeitern im und außerhalb des Hotels gesprochen. - Corporate [blank_start]Behaviour[blank_end] CB: Verhalten = Aufstehen, wenn Gast das Hotel betritt, gutes Arbeitsklima unter Kollegen, Identifikation mit dem Unternehmen, Benehmen gegenüber den Gästen

Wie ist eine Verkaufsabteilung aufgebaut?

Welche sind die Aufgaben der Verkaufsabteilung / Mitarbeiter bzw. Abteilungsleiter?

Was ist ein Sales Call, wozu dient er und wie läuft er ab?

Definition von: - Sales [blank_start]Blitz[blank_end]: kurzfristige Verkaufsbesuche bei Firmenkunden wie Reisebüros - Sales [blank_start]Call[blank_end]: gezielte Verkaufsaktion um mit neuen Kunden in Verbindung zu kommen - [blank_start]Incentive[blank_end]-Firma/Reisebüro: Firmen die Belohnungsreisen schenken - Stammkundenpflege: Stammgäste [blank_start]Treatment[blank_end] - Key [blank_start]Account [blank_end]Management: Stammkundenbetreuung. In erster Linie bedeutet Key Account Management die Betreuung von Großkunden durch bestimmte Mitarbeiter. Merkmale dieser Betreuung sind eine sehr kundenorientierte Einstellung, differenzierte Bearbeitungsformen, spezielle Organisationsformen und Arbeitsmethode bzw.-techniken. Bsp: Ein wichtiger Incomer hat einen Beschwerdefall: Der Key Account Manager kümmert sich [blank_start]persönlich[blank_end] um den betreffenden Gast und um den Mitarbeiter des Incoming-Büros, um die Zufriedenheit von beiden wieder herzustellen. Oder: Zu einer Firmenfeier sollen die TOP 30 Firmenkunden eingeladen werden, hier kümmert sich der Key Account Manager [blank_start]persönlich[blank_end] um die Einladung und die Betreuung vor Ort. - Fam Trip ([blank_start]Familiarization[blank_end] Trip): Informationsreise um mit einem Reiseland [blank_start]vertraut[blank_end] zu werden - [blank_start]Give[blank_end] Away: Werbegeschenk, kleine Aufmerksamkeit des Hauses

Was ist eine Messe?

- ITB-Internationale Tourismusbörse: Veranstalter ist Österreich Werbung, Eingeladen werden ca 400 internationale Einkäufer. atb_sales ist die größte Tourismus Fachmesse des Landes. atb_experience: Inhalt ist ÖW-Kompetenzthema für die nächsten Jahre "Nature Reloaded". Mit dem erklärten Fokus auf internationales Netzwerken, Produkterlebnisse und Impulse für Angebotsentwicklung

- BIT-Borsa Internationale del Turismo: Workshop für Mitglieder des Reise-Rings Deutscher Autobus-Unternehmungen; Ort wechselnd

WTM- World Travel Market: Bedeutende Tourismusfachmesse jährlich Anfang März in Berlin

.) Nennen Sie Beispiele für touristische Fachmessen: - atb_[blank_start]experience[blank_end] abwechselnd mit atb_[blank_start]sales[blank_end]: Veranstalter ist Österreich Werbung, Eingeladen werden ca 400 internationale Einkäufer. atb_sales ist die größte Tourismus Fachmesse des Landes. atb_experience: Inhalt ist ÖW-Kompetenzthema für die nächsten Jahre "Nature Reloaded". Mit dem erklärten Fokus auf internationales Netzwerken, Produkterlebnisse und Impulse für Angebotsentwicklung - [blank_start]ITB[blank_end]-Internationale Tourismusbörse: Bedeutende Tourismusfachmesse jährlich Anfang [blank_start]März[blank_end] in Berlin - [blank_start]WTM[blank_end]- World Travel Market: In London im [blank_start]November[blank_end], weltweite Aussteller - [blank_start]RDA[blank_end]-Workshop (Reise-Ring Deutscher Autobus- Unternhemungen): Workshop für Mitglieder des Reise-Rings Deutscher Autobus-Unternehmungen; Ort [blank_start]wechselnd[blank_end] - [blank_start]BIT[blank_end]-Borsa Internationale del Turismo: Fachmesse für Incoming- und Outgoing- Tourismus; jährlich im [blank_start]Februar[blank_end] in Mailand.

.) Was ist eine „konkurrenzorientierte Preispolitik“?

) Was ist eine „konkurrenzorientierte Preispolitik“?

Was kann bei der konkurrenzorientierten Preispolitik zu Problemen führen?

Welchen Ausweg gibt es aus der Preis-Dumping-Falle?

Welche unterschiedlichen Raten gibt es in der Hotellerie? Nennen Sie sie und beschreiben Sie diese. 1. [blank_start]Rack[blank_end] Rates: Publizierte Preise, Listenpreise, offizielle Zimmerpreise 2. [blank_start]BAR[blank_end]/ Best Available Rate/ Best [blank_start]Flexible[blank_end] Rate: Beste verfügbare Rate, Rate mit geringen Restriktionen für den buchenden Gast (Stornofrist, Minimumaufenthalt,...) ACHTUNG: Diese Rate ist nicht die günstigste für den Gast! 3. [blank_start]Advanced[blank_end] Purchase Rate/ Non Refundable Rate/ NRR/ Early [blank_start]Bird[blank_end] Rate/ Hot Deal/ [blank_start]Frühbucher[blank_end] Rate/ Non Flexible Rate: Rate zu besonderen und günstigen Bedingungen für den Gast verfügbar. Mögliche Bedingungen sind: .) Rate = günstiger mit bis zu -[blank_start]10[blank_end]% Rabatt/ Discount (variabel) .) kein [blank_start]kostenloses[blank_end] Storno mehr möglich (variabel) .) sofortige Bezahlung via Kreditkarte erforderlich .)Vorausbuchungsfristen [blank_start]14[blank_end] bis 21 Tage (variabel) 4. Room [blank_start]Only[blank_end] Rate: Rate bei der nur die Übernachtung angeboten wird. Frühstück oder andere Leistungen können vor [blank_start]Ort[blank_end] dazu gebucht werden. Vorteil: Preisdarstellung in OTAs "günstiger" und viele Gäste wünschen Preise [blank_start]ohne[blank_end] Frühstück. 5. [blank_start]Corporate[blank_end] Rate: Firmenpreise, Spezialpreise für Firmen, Konzerne, Organisationen, Vereine etc. Abzug ca 10-[blank_start]25[blank_end]% ACHTUNG: Wichtig ist Bestpreisgarantie für Business-Direktbucher im Hotel, damit [blank_start]Schlechter[blank_end]-Stellung gegenüber OTAs nicht passieren kann. 6. [blank_start]Discounted[blank_end] Rates: Rabattierte Raten 7. [blank_start]Negotiated[blank_end] Rates: Preise für Reisebüros, Konsortieren und große Firmen, die stark reduziert sind (mind. [blank_start]30[blank_end]% Abzug von BAR). GDS Partner verlangen oft diese Raten 8. [blank_start]Promotional[blank_end] Rates/Special Rates: Sonderraten für bestimmte Anlässe 9. [blank_start]Weekend[blank_end] Rates: Sonderraten für Wochenenden 10. [blank_start]Last[blank_end]-Minute-Rates: Besonders günstige Raten, die nur sehr kurzfristig gebucht werden können (z.B. frühestens 3 Tage vor Ankunftsdatum) 11. [blank_start]Wholesale[blank_end] Rates: Großhandelsraten, negotiated rates. Abzug mindestens [blank_start]30[blank_end]% 12. [blank_start]Package[blank_end] Rates (dynamisch oder nicht): Paketraten, Arrangementpreise, Leistungsbündel (Logis, F&B, Tickets, Green-Fees,...) 13. [blank_start]Group[blank_end] Rates: Gruppenraten. Abzug je nach Saison 30-[blank_start]70[blank_end]% 14. [blank_start]FIT[blank_end] Rates: Raten für Individualreisende ([blank_start]Foreign[blank_end] Independent Tourist), die über Reisebüros kommen.

Was bedeuten Brutto-Raten, was sind Netto-Raten bei Reisebüro-Preisen?

Darf ein Reisebüro-Verkaufspreis an einen Gast jemals höher sein, als der im Hotel offiziell ausgehängte Listenpreis?

Es darf niemals ein höherer Preis verkauft werden, als die offizielle Rack Rate. Weder vom Hotel selbst, noch von einem Vertriebspartner (Reisebüro, Online-Buchungsportal, Wholesaler)

Darf ein Zimmer mit einem Preis, der über der Rack Rate liegt, verkauft werden? Warum?

- Net of comission: Als Vermittlungsgebühr fallen Komissionen an. Es werden entweder Netto- oder Bruttopreise mit einem Kunden (Reisebüro, Incomer, Wholesaler) vereinbart. Bei Bruttopreisen wird die im Preis enthaltene Kommission zu allererst mit den Geschäftspartner abgerechnet. Bei OTAs zahlt der Gast im Hotel und die Kommission wird nachträglich vom Hotel an den OTA überwiesen. Bei Vermittlern mit Bruttoraten (z.B. Einzel-Reisebüro in Deutschland) kann die Kommission über ein Commission-Clearing-Programm abgewickelt werden.

- Net of comission: Als Vermittlungsgebühr fallen Komissionen an. Es werden entweder Netto- oder Bruttopreise mit einem Kunden (Reisebüro, Incomer, Wholesaler) vereinbart. Bei Bruttopreisen wird die im Preis enthaltene Kommission nachträglich mit den Geschäftspartner abgerechnet. Bei OTAs zahlt der Gast im Hotel und die Kommission wird nachträglich vom Hotel an den OTA überwiesen. Bei Vermittlern mit Bruttoraten (z.B. Einzel-Reisebüro in Deutschland) kann die Kommission über ein Commission-Clearing-Programm abgewickelt werden.

Klares Produktportfolio: genaue Beschreibung was angeboten wird

Klare Zielgruppenbestimmung: welche Ziele des Unternehmens möchte ich ansprechen

- [blank_start]B2B[blank_end]: bezeichnet Beziehungen zwischen Unternehmen, gleich ob es um Güter oder Dienstleistungen geht. - [blank_start]B2C[blank_end]: sind es Konsumenten (Privatpersonen) auf der einen Seite und Unternehmen auf der anderen. Mit der Abkürzung [blank_start]B2C[blank_end] (auch: [blank_start]B[blank_end]-to-[blank_start]C[blank_end], Kurzform für: business to [blank_start]consumer[blank_end]) werden Beziehungen zwischen Unternehmen und Konsumenten bezeichnet. Mit der zunehmenden Verbreitung der digitalen Medien und des Internets bezeichnet [blank_start]B2C[blank_end] im Marketing eine direkte Ansprache der Endverbraucher über die neuen Medien. - [blank_start]B2T[blank_end]: Business to [blank_start]Trade[blank_end], Ich verkaufe an einen Hotelvermittler --> z.B. an Mondial, diese verkaufen dann [blank_start]weiter[blank_end]