Estrategias de la negociación

Estrategias de la negociación

Agente de autoridad limitada

Dinero en el juego

Práctica establecida

La migaja

El perrito

Actuar y aceptar consecuencias

La salida oportuna

Chico bueno/Chico malo

Alta y baja autoridad

Participación activa

Entender, sentir y encontrarse

El aspavimiento

Restricciones de presupuesto

Negociador reacio

La decisión

Los negociadores tienen poca o ningunaautoridad para hacer concesiones. Jamás sedebe empezar una negociación con alguien quecarezca totalmente de autoridad. Pero está elotro lado de la moneda. Jamás se permita austed mismo o a cualquiera que negocie en sunombre con una autoridad limitada.

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda.

Se le llama negociación porque se debe cuidaren todo momento algún interés en específico yla mayoría de estos intereses es el dinero

La estrategia de “costumbres establecidas” seutiliza para convencer a otros de hacer algodebido a éstas. Por lo general funciona muybien porque se infiere que es la mejor manerade hacer lo que se necesita y que esprobablemente una medida segura.

Esta táctica consiste en pedir algún detalleadicional de lo que se está comprando.

El secreto de este principio es dejar disfrutar ala contraparte del bien o servicio que se le estáofreciendo, para que de esta manera seconvenza de que el precio que está pagando esrazonable.

Después de haber negociado con elcontrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas comolas consecuencias que esta decisión traerá consigo.

La salida oportuna puede incluir ciertadecepción, postergar las cosas y fingir.Pretende hacer que el otro negociador crea quese ha dejado de pensar en el asunto cuando enrealidad no es así.

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacerconcesiones, mientras que la otra trata degranjearse la confianza del oponente, semuestra comprensiva, cordial, y trata deconvencerlo de que acepte su propuesta, antesde que su compañero tome las riendas de la negociación.

Hace referencia a una persona que por unmomento toma una decisión pero no es muyfuerte para mantenerse en ella y puede muyfácilmente cambiar de opinión en cuestión deminutos.

Al estar participando ambas partes activamentese crea una sinergia increíble con un trabajo enequipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

Este principio aplica la necesidad de hacerlesentir al vendedor o comprador las necesidadesy motivaciones propias para llevarlo a entendermejor.

Se refiere al asombro o admiración que puedecausar la negociación en el cliente por parte delnegociador.

No siempre por ganar algún cliente, debemosbajar el presupuesto previsto, ya que sillegamos a este punto, podríamos salirperdiendo en vez de ganar. He allí el arte denegociación.

Hace uso de estrategias coercitivas para lograrque la otra parte haga concesiones. Las partestienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los interesesde la otra parte.

Esta es una de las estrategias más difíciles deseguir, ya que de esta depende al 100% el éxitoo fracaso del negocio. Obviamente antes detomar la decisión, ya se han analizado los prosy los contras de tal toma de decisión.

Combos armados

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.

No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones

Un plomero que fue contratado para instalar la plomería, de una casa nueva, le dijo a su cliente que los términos de pago eran: 30% al comenzar el trabajo, 60% a la mitad, y 10% cuando estuviera terminado. Cuando el cliente se negó a aceptar el acuerdo, el contratista le dijo que eran términos industriales establecidos y le mostró un contrato establecido para probárselo. El cliente se negó a firmar. Finalmente el contratista acordó un 30% al comenzar, 30% a la mitad, y 40% al terminar. Esto aseguro al cliente que la instalación estaría terminada antes de que el contratista recibiera todo el pago, y proporciono al plomero fondos suficientes para realizar el proyecto.

Una Persona va a un cine y le pide a un personal de dulcería que le venda un refresco chico, el personal le dice que si pero que por cinco pesos mas se puede llevar el mediano, esta persona acepta. Después pide unas palomitas chicas, a lo que el personal responde que no tiene palomitas chicas solo tiene grandes pero que por cinco pesos mas se puede llevar las Jumbo, y la persona Acepta comprar las Jumbo.

Al Suscribirse a Spotify para universitarios, esta plataforma ofrece que los primeros 3 meses solo se paga 9 pesos por mes, y después de estos 3 meses su pago será de tan solo 49 pesos al mes.

Un vendedor de Carnegie visita a la directora de un plantel educativo, el le muestra a la directora la aplicación "Alumnos en Alerta", le explica cuales son sus funciones, la directora le comenta que no tiene tiempo para hablar mas sobre el asunto y que manejan otra aplicación muy similar la cual le genera mayor confianza y por ese motivo no le interesaba. El vendedor le dijo que no necesitaba una respuesta inmediata en ese momento, y que si quería podrían agendar una próxima visita para mejores detalles la directora acepto. (El vendedor de Carnegie muestra una salida oportuna al agendar una próxima visita en lugar de aceptar un NO como respuesta)

Un señor le quiere vender su cosecha de nuez a un comprador, el comprador le dice que por el momento no están comprando pero que por ser un cliente distinguido podría hacer una excepción, el señor le dijo que gracias y que le gustaría venderle 50 toneladas. El comprador le da 85,000 por tonelada. A lo que el señor le dice que quiere 100,000 por que es de calidad, el comprador le dice que no se va a poder por que el precio de la nuez es muy bajo. El señor le dijo que mejor hablaría con otro comprador que quizas le pueda llegar a un mejor acuerdo, a lo que el comprador le sugirio que venda unas cuantas toneladas y esperar a que suba el precio y así vender el resto, y el señor le dijo que y si no sucede?, el comprador le dice que confíe en el. El señor ignora la propuesta y decide entrar con otro comprador.