Medidas de desempeño en la evaluación de la fuerza de ventas

Medidas de desempeño en la evaluación de la fuerza de ventas

1. Medición Cuantitativa (Ventas y Ganancias)

   • Medición de Entrada
     • Comportamiento
       • Número de visitas realizadas
       • Visita por cuenta potencial y activa
       • Número de cotizaciones
       • Número de visitas a prospectos
   • Medición de Salida
     • Resultados
       • Ingreso Ventas Logrado
       • Ingreso de Ventas como % del potencial de ventas
       • Ventas a nuevos clientes y número de nuevos clientes
       • % ganancia marginal bruto
       • Ventas por cuenta potencial y cuenta activa
       • Ganancias Generadas
   • Medición de Gastos
     • Gastos / ingresos de ventas generados
     • Gastos / ganancias generadas
     • Gastos por visita
     • Gastos por Km2 de territorio
   • Medición de Remuneración
     • Salario total / ingreso por ventas
     • Salario total / ganancias

2. Medición Cualitativa (Dimensiones)

   • Habilidades
     • Habilidades de Ventas
     • Habilidades de Comunicación
       • Relaciones con el cliente
   • Organización propia y/o Administración personal
     • Habilidad para planear
     • Administración del Tiempo
     • Preparación y entrega de informes
     • Toma de Decisiones
   • Conocimiento
     • Del producto
     • De la competencia
     • De las políticas de la empresa
   • Características Personales
     • Iniciativa
     • Agresividad
     • Apariencia y modales
     • Actitudes
     • Creatividad

3. Su función es comparar y evaluar la fuerza de ventas con los resultados obtenidos

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