Getting to yes

Getting to yes

1. El problema

   • No negocie con base en las posiciones
     • Elegir acuerdo sabio
       • Que no dañe relación
     • No descuidar las intenciones subyacentes
       • Si lo hace:
         • Pierde mucho tiempo
         • Pierde dinero
     • Es peor cuando la discusión es entre varios
     • Ser suave no es la respuesta
     • No se debe tomar una postura
       • Se deben discutir ppios.
         • 1. Separar a las personas del problema
           • 2. Enfocarse en intereses no en posiciones
             • 3. Ampliar opciones antes de decidir
               • 4. Resultado debe estar basado en algo objetivo

2. El método

   • Separa a las personas del problema
     • Sentimientos
       • Buenos
         • Emociones apropiadas y un punto definido.
       • Malos
     • Problemas de las personas
       • Comunicación
       • Percepción
       • Compresión
         • Mostrar empatía
   • Intereses, no posiciones
     • Intereses
       • Deseos y preocupaciones
         • Motivan
       • ¿Cómo identificarlos?
         • 1. Ponte en el lugar del otro
           • 2. Preguntarse porqué no
             • 3. Saber qué es lo que estás pidiendo
               • 4. Identificar consecuencias
         • Hablar con claridad de los tuyos
           • Respetar los otros
           • Concreto pero flexible
     • Posición
       • Se elige
   • Criterios objetivos
     • Recurrir al logos
     • Solución basada en ppios no en presiones
       • Protege pérdida de amistad
         • Puede ahorrarte el tener que tomar una posición
       • No es una guerra de ideologías
       • Encontrar puntos en común sobre los cuales basar la discusión
       • Dé y escuche razones
   • Opciones de mutuo beneficio
     • No se debe creer
       • Que el problema sólo es tuyo
         • Que sólo hay una solución
           • Juicios prematuros
             • "Todo es perder o ganar"
     • Separar acto creativo del crítico
       • Primero idear y luego decidir
         • Hacer una lluvia de ideas
           • Antes
             • Definir
               • Elegir
                 • Modificar
                   • Facilitador
           • Durante
             • Acomodo
               • Reglas
                 • Ideas
                   • Registrar
           • Después
             • Seleccionar
               • Mejorar
                 • Pulir

3. Sí, pero...

   • Si ellos son más poderosos
     • No aceptes tratos por presión
     • Encuentra tu BATNA
       • Para encontrarlo
         • Lista de acciones en caso de no llegar a acuerdo
           • Mejorar ideas y convertirlas en acciones prácticas
             • Seleccionar la mejor opción para ti
       • Tener en cuenta el de la contraparte
   • Si no entran en el juego
     • Utilizar el jiujitsu
       • No ataque ni defensa.
         • Enfocarse en problema
         • Ver la posición como una opción
         • Qué pasaría si...
         • Aunque ataquen, no defiendas
         • Utilizar silencio
         • Puede haber un 3ero
     • Elegir mediador externo
       • Neutralizar posiciones
         • Fijarse en méritos
     • Discutir hechos
     • Presentar info como pregunta
     • Aclarar la diferencia entre el problema y la relación
   • Si juegan sucio
     • Negociar acerca de las reglas del juego
     • Reconocer el problema
       • Poner el duda legitimidad
         • Expresar el problema
     • Tácticas engañosas
       • Engaño deliberado
         • Aclarar intenciones
         • No se engañe con falsa autoridad
         • Discuta los hechos
       • Guerra psicológica
         • No aceptar amenazas
           • No ceda con exigencias exageradas
             • Puedes pedir un tiempo para pensar
         • Hacer explícito el problema
         • Conocer razones
       • Presiones
         • Tómelo o déjelo
         • Discutir de buena fe